简介
这是我们的产品市场契合系列的第四篇文章，由First Round的合作伙伴牵头托德•杰克逊(Dropbox公司前产品副总裁、Twitter公司产品总监、封面以及谷歌和Facebook上的PM)。杰克逊分享了更多关于这部剧的灵感来源18luck备用网址 ．一定要赶上我们的产品-市场之路系列的前三篇文章18luck备用网址 ，Maven创始人凯特·莱德,18luck官网登陆网址 ．
当迪帕克饶在2018年推出ThriveCash时，情况看起来很有希望。
作为一项面向大学生的贷款服务，该公司在纽约大学(New York University)和哥伦比亚大学(Columbia University)校园推出，第一年就发放了100万美元的贷款。不久之后，ThriveCash进行了A轮融资，扩张到其他州，并有望在2019-2020学年达到3000万美元。
然后新冠肺炎来了。
到2020年4月，起源已降至零。由于大多数学生在需要旅行或搬家实习时求助于ThriveCash，疫情使得它的服务变得无关紧要。
Rao说:“学生们现在可以在宿舍或父母家里开始实习或全职工作。”“他们开始通过邮件收到笔记本电脑，可以在任何地方工作。所以没有必要搬到一个新的地方。”简而言之，由于市场的突然变化，他们苦心经营的产品市场契合度一夜之间就消失了。
银行里只剩下300万美元，以目前的烧钱速度，这给了团队6个月的资金，他们等了几周，看看情况是否会好转。它没有。因此，拉奥让他的15名员工选择减薪，以换取更多的股权(他们都接受了)，并将每月的资金消耗减少了一半，至25万美元，将时间延长到一年左右。好些了，但还不够。Rao知道他们需要快速转向。
探索思想
为了想出一个新点子，Rao反思了ThriveCash模式的缺点。据他说，他的公司有两个致命的缺陷:“一个是季节性。我们在春季有巨大的需求，但在秋季和冬季需求较少。其次，《ThriveCash》并不是一款每日用户粘性产品。你一年只能贷款一两次。”
但Rao在大流行期间注意到一些事情。“即使在新冠肺炎期间，人们每天仍在使用借记卡和信用卡。他们不再把钱花在旅行和住房上，而是把钱花在电子产品和peloton上。”
换句话说，信用卡不会像贷款那样带来任何挑战。而且还是在金融服务领域，Rao和他的团队在这个领域已经有了丰富的经验。他们决定进一步调查。
深入挖掘数据
ThriveCash为数千名大学生提供了个人贷款，因此可以查看他们的信用报告。在分析这些数据时，Rao注意到几乎100%的学生在毕业后六个月内申请了信用卡。
但令人惊讶的是，其中许多都被美国运通(American Express)和大通银行(Chase)等发行商拒绝了。在没有其他选择的情况下，这些刚毕业的学生通常被迫申请消费限额在1,000美元左右的低级别信用卡。
这让饶很困惑。申请这些信用卡的人毕业时都拿到了谷歌和高盛(Goldman Sachs)等公司的offer，通常一毕业就能拿到六位数的薪水。为什么他们没有被认可为最好的卡片?
他最终意识到，信用卡发行商的承销流程非常简陋。Rao说:“他们通常会询问用户的收入，然后查看他们的信用记录，看看他们是否有房子，而大多数20多岁的人都没有。”“他们只是无法获得数据，无法准确地为这些档案提供担保。”
Rao发现，这对年轻的专业人士来说是个问题。他通过电子邮件向自己以前的学生发送调查问卷，发现低消费限额是他们对信用卡的三大抱怨之一，另外两个是透明度和奖励。Rao说:“有些人告诉我们，他们甚至无法用信用卡买一台MacBook。
就在那时，他意识到有一个巨大的机会来创造一个更好的消费信用卡，而Rao的团队有独特的位置来做这件事。由于他们必须为每一位从ThriveCash获得贷款的学生提供担保，因此他们比大多数人对贷款流程有更深刻的理解。
拥抱支点
起初，Rao想为年轻的专业人士专门制作一张卡片。“在我们有这个想法后的头三四个月里，我们不愿意放弃对大学生的关注。但我很高兴我们做到了。我认为这是事后看来最好的决定——放手去利用这个巨大的市场。我们花了很长时间才走到这一步。”
当你做一个支点时，心理上最难的方面是决定什么要坚持，什么要放弃。
在借鉴了其他创始人的一些经验之后，比如Stewart Butterfield而且吉尔他最终决定往大了想。“我意识到我们有这个惊人的洞察力。我们知道如何更好地为人们承保。我们知道我们可以创造更现代的体验。为什么我们的市场仅限于应届毕业生或年轻的专业人士?为什么不做最好的信用卡呢?”
评估市场
到2020年6月，该团队全部投入到信用卡中。为了更好地理解信用卡发行商的细微差别，Rao深入研究了Chime和Cash App这样的公司——这些公司都深入金融服务行业，他认为，这些公司都在建立自己的信用卡。
当他发现这些公司中没有一家提供消费信用卡，甚至没有一家有兴趣创建消费信用卡时，他感到震惊。更令Rao吃惊的是，他发现这需要一个月的时间最低花了12个月，但最有可能是24个月，来发行一张信用卡。的原因:
复杂的规定。“当你在借记卡上花钱时，那是你自己的钱。但是使用信用卡，每一次购买在技术上都是贷款。因此，围绕它的监管非常严格，如何根据这些监管来开发产品是一项挑战。”
资本约束。发行信用卡需要大量的前期资金注入——这通常是你从发卡银行获得的。但Rao遇到的所有银行都不愿意与他们合作，因为他们缺乏资金。“请记住，在这一点上，我们的银行余额正在迅速下降。我们只剩下200万美元了。”
处理器的选项有限。到目前为止，最大的障碍是无法使用处理器，这是信用卡的基础。Rao表示，像Stripe和Marqeta这样的现代发卡提供商不支持消费信用卡，只有少数传统处理器支持。这些公司中有许多成立于80年代，并没有完善其基础设施以满足现代消费者的要求，这使得与他们合作极具挑战性。
银行存款不足200万美元，没有产品，也没有足够的进展来筹集新的资金，饶陷入了困境。所以他打了一个不同寻常的电话。“我们决定用剩下的钱来获得认证，并启动一个等待名单——没有信用卡。”
准备发布
该候补名单将于2020年9月17日发布。尽管卡牌不会在同一天发布，但Rao和团队仍然需要提前制作许多内容:
选择名称
饶花了很多时间为卡片取名字。他知道这必须是值得纪念的东西。它会让人们铭记在心，并最终允许他们扩展成一系列针对不同消费群体的信用卡——类似于美国运通的金卡、铂金卡和百夫长卡。Rao还想要一个空白的名字——一个没有任何预先意义的名字，可以让他们自由地用自己喜欢的方式给自己的名片贴标签。
在头脑风暴时，饶毅从回忆录《鞋狗》(Shoe Dog)中的一段话中获得了灵感，＂耐克联合创始人菲尔·奈特:
＂...似乎所有的标志性品牌——高乐氏、舒洁、施乐——都有简短的名字。两个音节或更少。而且他们的名字总是带有强烈的读音，像‘K’或‘X’这样的字母，会让人印象深刻。”
这引起了Rao的共鸣，所以他决定将公司命名为x。但当他去购买域名X.com时，他发现这个域名已经被别人占用了——不是别人，正是埃隆·马斯克。
“实际上，我让一位投资者给马斯克发邮件，问他是否愿意把域名卖给我们。当然没有回应，”Rao说。“但后来，从一级方程式赛车(Formula 1 Racing)和法甲(Ligue 1)等顶级体育联赛中获得灵感，我们决定将X与数字1结合起来。幸运的是,X1.co只要几千美元就能买到，而且X-1是第一架突破音障的飞机的名字，所以它最终有了一个非常酷的内涵。”
完善登录页面
由于他们还没有实物产品，Rao知道登录页必须非常强大，才能找到他正在寻找的验证。他在每一个细节上都费尽心思——从每一行文字到网站上卡片的描述方式。
例如，他们给X1卡带来生命的方法之一是增加了“听到金属”的功能，这个功能仍然存在网站今天。
Rao说:“我在什么地方读到过，Beats耳机有额外的重量，让他们感觉很高级。”“我们想在X1卡上做一些类似的事情，并强调卡的重量，它将由17克不锈钢制成。所以我们真的录下了卡片掉在金属桌子上的声音，并将其添加到登录页面。”
尽管X1卡当时还不存在，饶写了他称之为“一生中最好的产品简介”，以便人们了解X1卡的功能。这反映在网站上，包括:
一个时尚，易于使用的应用程序。
与标准信用卡相比，最高可提高5倍的消费限额。
每次购买可获得2 - 4倍积分，可在Peloton、Patagonia、Allbirds和Airbnb等商家兑换。
能够创建一次性的“虚拟”卡和取消订阅只需一键。
确定细节
在宣布这一消息之前，Rao想亲自验证一下他的信用卡想法是否会成功。因此，他与最初通过ThriveCash找到的大学生进行了无数次电话交谈。他带领他们浏览了登录页面，并描述了该卡的好处——从更高的消费限额到慷慨的奖励条款。
让饶先生失望的是，他们的反应并不热烈。换句话说，产品与市场的契合度并不存在。Rao知道人们应该想要这样做拉此时，产品从他手中流出。
消费品一定会让人瞠目结舌。否则，他们永远不会在一起。不管人们喜欢它还是讨厌它，你都要确保他们100%都有话要说。
“每个人都觉得这很酷，但并不令人震惊，”他说。通过谈话，他了解到问题出在95美元的年费上。“一旦你不得不为某样东西支付95美元，你就会问自己它是否真的值得。所以我们就想，‘好吧，怎样才能让人们不费脑子呢?’”
在等待列表上线前5天，团队决定取消年费。他们更新了登录页副本，更改了新闻稿，并希望这些更改足以吸引人们注册。
寻找牵引力:“啊哈”时刻
在取消年费之后，情况发生了变化。
饶的弟弟开始发送他从朋友那里收到的短信截图——所有人都渴望注册X1。甚至在发布之前，关于这款卡片的消息就已经传出去了，Reddit上的对话也开始有机地出现。他们终于开始发现消费者的热情。
“当我去掉年费，和一些人交谈后，他们说，‘哇，你要给我所有这些东西，而不收取年费?’我的语气开始变了，那时我知道我们之间有了一些东西。”
在万众期待之后，该候选名单于9月17日太平洋时间早上6点发布，同时还有TechCrunch的独家报道。到太平洋时间上午10点，网站崩溃了。Rao说:“我们无法处理排队等候的人。”“我们每分钟大约有1000个注册用户。”
X1卡也在社会社区中疯传。消费者和投资者都在推特上发布了这一消息。马克·安德森(Marc Andreessen)关注了我，并在推特上点了赞。然后Chamath Palihapitiya在推特上问他是否能得到一张卡片。这是超现实的，”Rao说。
在信用卡网红对X1产品进行有机评论后，X1甚至开始在YouTube上流行起来。在第一周结束时，他们有超过20万的注册用户。
前进的道路
经过一年的建设，找到合适的处理器和银行合作伙伴，并筹集了一轮资金，X1卡于2021年10月进入等待名单。
从积极的反应和排他性来看文章在《连线》杂志上，这种等待是值得的——很明显，这在很大程度上要归功于对细节的特别关注。从卡片的设计到产品包装，一切都经过精心设计，以最大限度地提高消费者的体验，并鼓励口碑的增长。
Rao说:“我们聘请了制造运通铂金卡的制造商来设计我们的信用卡。”“我们设计的名片正面没有个人信息，这样人们就可以拍照了。我想让产品非常上镜，这样在社交媒体平台上就能看到。”
在发布的前三个月，X1出现了爆炸式增长(如图大卫·萨克斯所示)在推特上下图)从40万美元增加到1000万美元。
如今，该公司每月处理6000万美元的支出，每月产生350万美元的收入;X1在全美50个州都有客户，拥有45名员工;Rao在2022年又筹集了4000万美元的资金。
Rao寻找产品市场的道路漫长而曲折，看起来与标准的硅谷成功故事截然不同。但如果说有什么不同的话，那就是他学到的最有价值的一课，他想把它传授给其他创始人。
“迈尔斯·戴维斯曾经说过，‘我花了很多年才学会如何像我自己一样打球。这句话让我印象深刻。这提醒我，成功的人并没有共同的原型。作为创始人，重要的是要忠于自己，不要追逐马克·扎克伯格或杰克·多西的成功故事，因为找到成功的方法有很多。为了意识到这一点，我不得不经历一段非常艰难的时期。”
