介绍

这是我们关于产品市场适应性的系列文章的第六部分，由First Round合伙人牵头托德•杰克逊(Dropbox前产品副总裁，Twitter产品总监，facebook联合创始人封面以及谷歌和Facebook的项目经理)。杰克逊分享了更多关于这个系列的灵感来源18luck备用网址 ．一定要赶上我们的产品市场之路系列的前四期18luck备用网址 ，Maven创始人Kate Ryder说，18luck官网登陆网址 ，18luck平台 ,18luck全站客户端 ．

2013年，自由网页设计师的生活与现在大不相同。

那时候，要为客户建立一个网站，设计师必须下载一个WordPress主题，在Adobe Illustrator中创建一个模型，然后用自己的钱雇佣一个开发人员来实现这个设计。这是一个高度摩擦的过程，剥夺了设计师的权利，也消耗了他们的潜在收入。

这种令人沮丧的经历是我前进的动力科比周和他的联合创始团队弗拉德和塞尔吉·马格达林一起创作Webflow领先的可视化开发平台，无需编写代码即可构建强大的网站。

看看今天的公司——拥有40亿美元的估值，数百万的用户和超过20万的客户——很容易让人认为Webflow曾经是一个努力获得牵引力的想法。但是，如果您一直在关注本系列，您就会知道，寻找适合产品市场的路径从来都不是一段轻松的旅程，Webflow也不例外。

从被Y Combinator的批处理项目拒绝到融资困难，创始团队经历了不少挑战。然而，在低谷之间，有一系列的时刻——决策、对话、最佳实践——帮助公司稳步走向产品市场契合，并取得了你今天看到的成功水平。这些都是我们希望在这篇文章中捕捉到的时刻。

但要全面了解Webflow的故事，我们必须把时钟倒回2008年，当时周杰伦还是Intuit的一名工程师。

回顾webflow的故事

虽然这家金融软件公司看起来与白手起家的创业公司相去甚远，但周杰伦在Intuit的三年经历意义重大，原因有二:首先，他在那里遇到了他的一位联合创始人弗拉德。其次，他在那里学会了客户的困扰．

”斯科特·库克，Intuit的联合创始人我认为对新员工来说，深入了解客户是非常重要的。他非常相信这一原则，以至于在我第一天工作的30分钟内——当我以为我要启动一个开发环境或与人力资源部门建立联系时——我们走出家门，来到客户的办公室，坐下来看着他们使用QuickBooks。”

这个项目被称为“顾客跟我回家”，是所有新员工的必修课，据周说，这只是其中之一许多Intuit展示其客户至上的方式。

周说:“Intuit的公司领导体现了这种客户同理心，这在硅谷是很少听到的。”“当你和斯科特在一起的时候，他总是会问这样的问题:‘这是如何让我们的客户生活得更好的?’以及‘我们的解决方案如何能更好、更快或更便宜10倍?’”

这种文化教会了周杰伦在他职业生涯的早期，在他开始思考解决方案之前，对他试图解决的问题要非常挑剔。他几乎不知道，在Intuit的那段时间里，他学到的东西(以及人际关系)会有多大程度上回到原点。

专注于这个想法

分别在Intuit工作了一段时间后，周杰伦和马格达林走上了不同的道路。2011年，周杰伦加入应用内视频广告平台Vungle，担任首席技术官。Magdalin在2012年7月决定全身心投入到他的Webflow中，他的想法是创建一个视觉优先的web应用程序构建器。不久之后，他得到了弟弟塞尔吉(Sergie)的帮助，后者当时是一名设计师。

开始这个项目时，弗拉德有2.5万美元的积蓄，但仅仅几个月后，他们的资金就开始短缺。为了获得资金注入，兄弟俩带着Webflow的想法申请了YC 2012年冬季项目，但被拒绝了。

就在这个时候，他们说服周杰伦加入了这个团队，周杰伦多年来一直与弗拉德保持着联系。随着他对兄弟俩所做的事情了解的越来越多，周意识到他们正在解决一个他自己在尝试建立网站时强烈感受到的需求。

2013年，他正式同意以联合创始人的身份加入．作为一个团队，他们的首要任务是:明确自己到底想要构建什么。

“Vlad和Sergie试图以一种视觉化的方式重塑如何构建web应用程序。但他们刚开始的问题太大了，潜在的解决方案也太宽泛了。”最终，Webflow将发展到能够解决这个广泛的问题(稍后会详细介绍)。但YC最初的拒绝给了他们一个信号，让他们更具体地考虑自己的ICP，并构建一个更小范围的解决方案。

“我们决定只专注于技术的一小部分，更重要的是，专注于我们认为在今天的开发过程中最被剥夺权利的特定角色。这就是为什么我们最终专注于自由网页设计师的网站。”

让自己沉浸在问题中

许多创始人发现自己处于与Webflow创始人相似的境地——清楚自己想要构建的解决方案，但对目标客户和市场空间却很模糊。Chou表示，最常见的原因是创业者往往会跳过公司建设过程中的关键一步。

我发现很多创始人在没有理解问题的情况下就开始着手解决问题。我认为沉浸在问题空间中是非常重要的。如果你想打造一个独特的产品来解决一个痛点，你就必须这么做真的明白你要解决的是什么，是谁。

周杰伦和他的合伙人在这方面很幸运。他们不需要这么做安排大量的客户访谈因为他们自己就是Webflow的目标客户。Vlad和Chou在网络开发方面的经验以及Sergie作为设计师的背景，使他们共同对自己的角色有了深入的了解，并相信Webflow将为这一客户群解决一个巨大的问题。

“Vlad是我合作过的最好的前端工程师，Sergie是我见过的最好的设计师。我在后台基础设施方面相当不错。这一点，再加上我们三个人对我们正在解决的问题有着深刻的理解，导致了创始人与市场近乎完美的契合。”

现在的问题是:其他人会同意吗?

验证想法

很明显，周杰伦和他的联合创始人想出了一个创业点子，他们非常有资格实现这个点子。而且他们有理由相信，它会瞄准服务不足的客户。但他们知道不能仅仅依靠直觉，他们开始了这个过程验证他们的想法．

市场

根据Chou的说法，验证Webflow的市场是很棘手的，因为在他们建立的时候，它实际上并不存在。“我们试图将两个从未共存过的学科结合在一起:网页设计和网页开发。我们正在为设计师兼开发者打造一款产品——一个独角兽角色，当时没有市场。所以，从本质上讲，我们是在创造自己的市场。”

因为他们无法验证一个不存在的市场，所以他们把精力集中在验证他们的产品是否有明确的需求上。要做到这一点，他们必须把Webflow的MVP推向世界。

该产品

2012年底，该团队开始建造一个他们产品的Beta．但他们谨慎地踩下了刹车，而不是急于启动——这是有充分理由的。

周说:“我们没有提前发布，因为当时市场还不适合Webflow这样的产品。“许多其他公司也尝试过类似的事情，但都失败了，所以我们觉得我们必须不断地与这种说法抗争。”

发布的道路上充满了类似的想法，这些想法从来没有得到过关注，所以Webflow团队不能通过向世界介绍一个稍微劣质的MVP来勉强自己，他们可以稍后再回去修复。

我们必须确保Webflow非常完美。否则，我们知道我们的产品会被剖析，每一个不完美的地方都会在黑客新闻上被贴出来。

经过大约三个月的艰苦建设、测试和迭代，他们于2013年3月在Hacker News上发布了他们产品的测试版——本质上是一个精简的、可供设计师使用的交互式Webflow版本。(有趣的事实是β至今还活着。)

等待是值得的。Webflow的试运行取得了巨大的成功，它登上了Hacker News的榜首，并在那里停留了27个小时。测试版也在推特上疯传，头两周就获得了近3.5万名候补注册。很明显，有些东西起作用了。

发射和早期

在试运行成功后，Webflow在2013年再次申请了YC的项目。这次，他们被接受了。正是在这个时期，周杰伦和他的联合创始人对这款产品有了第一次“顿悟”。

“我第一次意识到Webflow的影响力是在Vlad和我推出最新版本的代码时，这样产品就可以端到端工作了。我们让瑟吉坐下来试了试。然后我看着他把一个div拖到画布上，然后给那个div添加一个类"

就在我们眼前，Sergie正在建立第一个Webflow网站。他在五分钟内创造了一个曾经需要一个熟练的开发人员五个小时的东西——这让我们大吃一惊。

在演示日的前两周，Webflow再次在Hacker News上发布了完整的产品。与第一次类似，它引起了人们的共鸣——在头两周内获得了2.5万名注册用户和5000美元的MRR。

每个创始人都知道，创业后的最初几天、几周和几个月都是一片模糊。但是，即使是在早期看起来很小的决定，也可以为你的业务发展奠定基础。

回顾过去，Chou发现了一些早期帮助Webflow取得成功的最佳实践，其中许多至今仍在沿用:

1.使用客户支持票作为参与指标

在公司成立后，周杰伦和他的联合创始人每天早上都要花几个小时回复堆积如山的邮件客户支持票．Bug修复只需要几个小时，而不是几天，用户可以随时获得更新。但这种做法不仅仅是为了让客户满意。

“实际上，我们将客户支持票作为留存率的必然结果。所以我们天生就对客户的参与度产生了这种感觉。我们也意识到我们接下来需要构建哪些功能，以及我们缺少哪些文档，”Chou说。

2.区分商业需求和产品品牌需求

该公司建立的早期功能之一被称为Webflow交互。这是他们的第一个员工的想法，一个具有动态图形设计背景的工程师，他认为这个平台需要带来与视频编辑工具相同水平的数字创作。

Chou承认他并没有真正理解允许设计师创造视差滚动或鼠标悬停效果的重要性。但事实证明，这对公司来说是一个巨大的转折点，因为它极大地提升了Webflow的产品品牌——尤其是在设计师中——并帮助他们达到了有史以来的最高注册率。

他说:“那时我才意识到，从产品品牌的角度来看，最明显的商业项目并非最明显的项目。”

当我考虑我们的产品路线图时，我会考虑哪些功能对我们的业务来说是有商业意义的，哪些功能是突破极限并使Webflow真正与众不同的——这两者并不总是一样的。

3.围绕优先级建立纪律

“我们在早期做得很好的另一件事是不断讨论什么是最重要的。回顾过去，发展这一纪律，不断评估我们的精力投入，才是真正帮助我们在未来几年取得突破的原因。”

周说，在实践中，这意味着每天都要了解需要优先考虑的事情。这也意味着不存在18luck备用网站真人官网 或者放弃那些对他们不起作用的事情。

(再次)实现产品与市场的契合

但是，正如任何有过创业经历的创始人所知道的那样，产品市场契合的棘手之处在于，它是一个不断变化的目标。你可能会在一个特定的时间点找到它，但如果你不继续发展你的产品，扩大你的TAM并跟上客户的需求，它很容易从你的视线中溜走。

2015年，Webflow迎来了拐点。团队正在烧钱，产品的收益不足以超过他们的支出，公司也没有破产。

他们还在动用2013年10月获得的120万美元种子融资，以及2014年获得的一笔小型种子扩展融资。正如周所描述的那样，那是一个“要么做，要么死”的时刻。由于过去经历的困难，他们对再次筹集资金持谨慎态度，他们只有另一个选择:盈利。

为了做到这一点，Chou和他的联合创始人回到了他们最擅长的事情上，从他们早期的时候开始仔细研究bug报告——倾听客户的意见。但是，他们没有收集想法，只是构建客户要求的所有功能，而是采取了一种更细致的方法。

周说:“我们在Intuit学到的一件重要的事情是，不要逐字逐句地听客户对你说的话。相反，我的一位导师教我的是做根本原因分析。这是一个非常简单的框架，可以帮助你了解客户的根本意见。”

5个为什么框架。

该框架受欢迎是有原因的:它非常简单。在客户分享反馈后，连续问五次“为什么”——不管他们的答案是什么。这是他和Webflow团队用来确定下一步行动的策略。

“我们从客户那里听说，他们希望我们开发一个WordPress插件。所以我们问他们为什么。他们说这是因为他们想同时使用Webflow和WordPress。为什么?事实证明，他们喜欢Webflow的UI构建器，但使用Wordpress的CMS。为什么?Wordpress有一个自定义字段插件，给了他们更大的灵活性。最终，我们发现了解决这个问题的机会，创建了我们自己的CMS——一个融合了Wordpress自定义字段和Webflow设计工具的CMS。”

基于他们从根本原因分析中收集到的信息，Chou和他的团队在接下来的六个月里开始工作。2015年10月，他们推出了世界上第一个视觉CMS，它仍然提供了今天无与伦比的可定制性和功能。在一个月内，Webflow的MRR增长了25%，ARR达到了100万美元，很快就开始盈利。

期待

在专注于寻找盈利之路之后，Webflow起飞了。在四年的时间里，该公司的ARR从100万美元增长到了1800万美元。这使得他们在2019年获得了7200万美元的a轮融资，随后在2021年获得了1.4亿美元的B轮融资，同时还获得了更多知名客户，如Yelp、戴尔、Dropbox、普华永道和TED。

该团队最近以40亿美元的估值筹集了1.2亿美元的C轮融资，使公司的总资金超过3.3亿美元——这与他们延长两年的种子期检查相去甚远。

Webflow最初是由三位创始人为自己打造的产品，如今它为20万客户和350万用户提供服务，由Webflow托管的网站每月访问量超过100亿次。

“世界终于意识到了……的重要性。精心设计的产品周说。“所以我们希望继续站在视觉开发领域的最前沿。我们想把Webflow带到更多的地方。我们要扩大和深化它的力量。我们希望扩大规模，更好地运营。我们希望找到成为一家多产品公司的方法，这样我们就有希望有一天成为一家跨越几代人的公司。”