在创业的最初阶段，销售可能是一个谜。明智的建议在建立一个强大的销售平台或设计销售新员工培训确实存在，但当它只是一个充满激情的创始人或销售人员在发布前招揽客户时，建议往往是模棱两可的，并简化为一种“去争取他们”的态度。这是对能够吸引早期用户的想法的热情，但这并不是一个没有经过测试的增长策略的未知领域。
拥有十多年创业销售经验，惠特尼的销售的专业知识也可能是她最后一次而且中间名。的创造者销售方法她支持那些早期需要一位经验丰富的销售主管的创始人。她目前是销售副总裁TalentIQ他曾在一系列初创公司担任销售领导职务。在WaneloSales和她的团队敲定了200个合作伙伴——包括诺德斯特姆、Urban Outfitters和丝芙兰——仅用了8周。不到一年，她就成为了销售的领头羊SpringAheadInc 5000上升到#567。在TalentIQ, Sales在不到8个月的时间里创造了超过130万美元的发行前销售额。
如果你的初创公司仍在构建早期销售功能或计算第一笔交易，它必须采用不同的销售方式。Sales表示，处于初创阶段的公司需要更多地强调他们的创业故事，定制他们的客户故事，并将两者无缝地融入到结构化的前景陈述中。在这里，她以一种循序渐进、一分钟一分钟的形式解构了每个领域的练习。让我们开始吧。
没有客户?从你的测试版用户中提取。不了吗?从这家初创公司的起源故事中汲取灵感。总有一颗种子。
在深入探讨创始人或客户故事的用例之前，Sales强调了关于早期创业公司销售的两个关键区别:目标客户而且公司验证．对于前者，她表示:“收购初创企业的买家与收购微软(Microsoft)、甲骨文(Oracle)或通用电气(GE)的老牌企业产品的买家是不同的。作为一家早期公司，你的目标客户群通常是早期采用者、创始人和有创业倾向的专家，他们可以来自小公司，也可以来自规模较大的成熟组织。你要找的是思维非常特殊的人。你在寻找早期采用者，寻找解决市场问题的新方法的人。这种心态带来了更低的准入门槛，更高的宽容门槛，以及一个积极的反馈循环，因为你的公司找到了自己的道路。客户购买产品是因为它具有创新性、与众不同，他们希望在别人之前率先发现并测试你的产品。”
说到对公司的认可，在一个早期创业公司的销售功能有产品/市场匹配或付费客户之前，它有一个起源故事。创始人如何想出一个产品的创意，以及他们从第一批客户那里得到的反馈。这种叙述是对公司和产品存在的验证，是每个公司都有的东西。放弃这些故事就等于忽视了你当初决定创建一家公司的原因。”“任何一家公司的创立都不可避免地与创始人最初面对和解决的挑战有关。这部分的叙述经常被遗忘，但它是与客户建立联系的关键。”
比穿着黑色高领毛衣的史蒂夫·乔布斯更早。当他意识到字体是一件很重要的事情，以及这对第一批苹果用户意味着什么时，你可以在书法课上提起他。
如何构建一个基于价值的创始人故事
在急于发展的过程中，早期的创始人往往忽略了他们这样做的最初原因——对Sales来说，这是一个严重的错误。“很多时候，年轻的公司甚至不谈论他们的创始故事;他们认为这并不重要。他们把推销电话看作是经典戏剧式的推销苏格兰船形便帽格伦罗斯独白——而这并不是销售的真正含义，尤其是现在。”“这是更多的参与。它是关于能够与人们联系，以及他们每天面临的挑战。如果有一个非常适合你的客户，他们会和你分享你要解决的问题——你最初需要挠的痒太严重了，以至于你决定花几年时间来缓解。”
基于价值的创始人故事模板
下面的练习旨在帮助你讲述你的起源故事，并传达你与潜在客户的共同点——并通过共同的痛点与潜在客户建立联系。下面是一个例子，以Sales目前的公司TalentIQ为模型:
我们的创始人肖恩三年前在大学时创办了他的第一家公司。当时他正在为一款应用程序寻找一名Android开发人员，并与一名招聘人员坐下来概述理想的求职者应该是什么样的。招聘人员说她会很快和应聘者联系。肖恩很快就知道“不久”的意思是“十天”。当招聘人员发来候选人的资料时，肖恩已经找到了自己的候选人，为招聘人员翻译了数千份失去的业务。
由于知道招聘人员是按佣金收费的，他想知道为什么招聘人员花了这么长时间才派来候选人。她向他展示了自己的屏幕，屏幕上有50个打开的标签，每个标签代表了候选人在线资料、工作经历和生活记录系统的不同方面。他意识到，招聘人员错过了一个可以获取关键的、最新的求职者信息的地方。通过进一步调查，他了解到大多数工作流管理工具都存在这个挑战。他们没有跟踪人，他们只跟踪人的活动。在招聘人员、销售人员和营销人员每天使用的工作流管理工具中，没有一种简单的方法可以让一个人的在线个人和专业足迹保持最新。因此，他开发了TalentIQ．
这个例子可以被抽象成这个基本模板:
【主题】【从前】，【情况】【客户问题】。【客户】并实现【问题特征】。[费用]。学会了[构思过程]。因此，[SOLUTION]。
使用以下关键字创建你的基于价值的创始人故事模板:
主题。谁是故事的主角?你，你的创始人，朋友，同事还是以前的雇主?例子:我们的创始人/肖恩/他
很久以前。这是什么时候发生的?这个时候发生了什么事?例子三年前在大学开了他的第一家公司。
的情况。设置阶段。描述这个场景。例子他当时正在为一款应用程序寻找一名Android开发人员，于是他与一名招聘人员坐下来概述了理想的求职者应该是什么样的。招聘人员说她会很快和应聘者联系。
客户．描述你的目标市场或符合你当前前景的特征。例子:招聘人员/她
问题．描述这个问题。例子肖恩很快就知道“不久”的意思是“十天”。
特性的问题。招聘人员是按佣金收费的，他想知道为什么花了这么长时间。她向他展示了自己的屏幕，屏幕上有50个打开的标签，每个标签代表候选人在线资料和工作经历的不同方面——每个标签都在不同的记录系统中。他意识到，招聘人员错过了一个可以获取关键的、最新的求职者信息的地方。
成本。这个问题如何转化为时间或金钱?例子当前位置当招聘人员把候选人的资料发给肖恩时，他已经找到了自己的候选人，为招聘人员翻译了成千上万份丢失的业务。
构思的过程。确定理解需求是什么并假设需要什么来解决它的过程。例子:通过进一步调查，他了解到大多数工作流管理工具都存在这样的挑战。他们没有跟踪人，他们只跟踪人的活动。在招聘人员、销售人员和营销人员每天使用的工作流管理工具中，没有一种简单的方法可以让一个人的在线个人和专业足迹保持最新。
解决方案。保持简短。重点是你自己，而不是你做了什么。顿悟的时刻!例子:因此，他创立了TalentIQ．
如何构建一个基于价值的客户故事
创业故事只是帮助你的潜在客户了解你的产品所解决的问题的第一步。然而，创始人的挑战并不总是所有人的——你的潜在客户可能与其他像她一样的客户有更多的联系。Sales说:“对于你早期接触的每一位客户，你都应该有另一家公司的精彩故事，比如她，你解决了她的问题。”“如果你只有一个客户，那就从他们的用例中提取出与你的客户最相关的元素。如果你还没有付费用户，那就使用测试用户。如果用户不付费，这并不意味着你没有为他们提供价值;这只是理解这个值的问题。对于潜在客户来说，测试用户的故事与付费用户的故事一样有价值。”
当您将潜在客户转化为付费客户时，用例和客户案例的数量自然会增加。“在得到你的第一个用例之后，下一个里程碑是拥有一组3到4个可用的用例。你想要有每个用例和客户故事来参考你所追求的每个目标市场。了解每个客户的独特属性、您的产品解决的问题，以及您的产品如何详细解决这个问题。寻找能够体现一系列客户属性的用例——比如规模、地区、行业或技术堆栈。在你的故事中绘制独特的标识符，这将与你的潜在客户产生共鸣，”Sales说。
随着客户和潜在客户的增长，根据前面提到的客户属性来细分客户故事。“在大约20-40次的销售对话中，你会对你的目标市场有一个更好的感觉——和一个精选的客户故事，说明每个市场的问题的解决方案，”sales说。“作为一家小公司，如果你每个季度都建立一个客户用例，那你就做得很好了。如果你每个月都能添加一个可靠的故事，那你就做得非常好了。每个故事都代表了一个经过验证的市场用例，以及潜在的一组新的目标客户。”
基于价值的客户故事模板
下面的练习旨在通过使用客户实例来帮助你的潜在客户构建一个价值主张。“目标是联系潜在客户的痛点，以及你的产品或服务如何成功地帮助了类似的公司。基于价值的客户故事被用来克服反对意见，为你的公司及其产品建立信誉，”Sales说。“随着客户故事的增长，我建议为每个细分客户和产品或服务构建丰富的基于价值的客户故事。”
这里有一个例子:
我的一个客户XYZ可扩展性公司也遇到了同样的问题。当我在 见到其市场营销副总裁时，他们提到在过去三个月里，取消订单的比例增加了12%。员工保留率下降，公司声誉受损。他们认为这是入职期间的客户沟通问题。接收邮件的目标用户并不在接收过程中，这导致了低点击率，高退订率和最终的取消。
我们实现了自动化行为电子邮件营销，并使XYZ可伸缩性能够根据产品中的行为给客户发送电子邮件。这允许XYZ根据客户的特定入职路径向他们发送个性化的电子邮件。在我们实施自动化行为电子邮件营销的两个月后，我们将转换时间缩短了30%，并将整体转化率提高了63%，这为XYZ带来了420万美元的收益。
这个例子可以被抽象成这个基本模板:
我的一个客户，【客户名称】，也有同样的【资质标准】，也有同样的问题。当我与他们的[标题]会面时，他们提到[客户痛点的例子]。额外的细节。
我们实现了[产品特性]，并使[客户名称]成为[该特性能实现什么]。【客户名称】看到【可量化结果】。
使用以下关键字使用模板创建基于价值的客户故事:
客户名称．谁是你最成功的客户案例之一?如果你没有客户，这可能是一个beta用户。例子: XYZ扩展性公司。
资格标准．有什么独特的特征可以帮助你识别与该客户相似的其他客户?要有描述性，这样更容易识别配对。根据行业、员工、阶段、技术堆栈、部门、公司规模、里程碑或团队规模进行削减。例子: SaaS, 50-200人，B系列，Vertical Response, SFDC, 10名销售，CMO到位，6人营销团队。
标题．你卖给公司里的谁?谁面临的挑战最大?公司里的每个角色都会遇到不同的障碍。当你在制定你的价值主张时，你会想要看看这些。例子:市场营销副总裁，负责品牌推广和客户转化率。
客户痛点的例子．在你的解决方案之前，客户的痛点是什么?这些痛点对他们的业务意味着什么?例子在过去三个月里，员工入职期间的取消率上升了12%。员工保留率下降，公司声誉受损。
额外的细节．使用丰富的描述性语言来描述客户示例。强调与客户痛点相关的细节。例子:接收邮件的目标用户不是在接收过程中，导致低点击率，高退订率和最终取消。
产品特性。设计了哪些产品特性来应对这一挑战?例子:自动化行为电子邮件营销。
该特性支持什么(好处)．这个特性具体如何解决客户的挑战?例子:根据产品行为向客户发送电子邮件。根据客户的具体入职路径，发送个性化的电子邮件。
可量化的结果．您有什么统计验证来确认您的解决方案解决了客户描述的痛点?例子:在我们实施自动行为电子邮件营销的两个月后，我们将转换时间缩短了30%，整体转化率提高了63%，这为XYZ带来了420万美元的收入。
将创建和客户故事整合到销售中
早期的创业故事——那些属于创始人和第一批客户的故事——只是构成介绍性销售对话的更大机器的一部分。大多数销售过程都强调问正确的问题，这是获得信息的关键，你需要转化潜在客户。
然而，当你的问题产生了问题——就像答案一样，你的前景就发生了进步。换句话说，你的潜在客户提供的最有价值的信息可能是他们的问题。“提问不仅意味着客户参与，而且传递的反馈是过程导向或价值导向的。他们会和你讨论如何对你的产品做出决定。如果他们问了问题，就说明有什么东西着陆了。这是个好迹象，”赛尔斯说。“如果他们询问其他客户的情况，你的例子可能不够相关——这是一个信号，表明要改变策略，深入挖掘他们的痛点。许多人忽略了这样一个事实:反对是一件好事。这是客户告诉你他们在购买你的产品时会面临的挑战。如果您发现有些东西仍然没有落地，那么就提出另一个问题，并找到另一个用例来重新引导对话。 Don’t force it.”
以下是整个过程的概述:
创始人和早期客户故事的元素是贯穿整个销售演讲的垂直主题，但集中在对话的前半段，以尽早建立信誉，并获得潜在客户。以下是如何利用这些故事来建立一个有效的销售电话:
像人一样沟通，引导对话(5-10分钟)
咯咯地笑一笑(1 - 3分钟)
目标:联系——或者更好——大笑。
如何:试着引用一些你了解到的关于该公司、市场或行业的信息。谈谈相互联系。分享最近发生的事情或你的感受，比如喝了太多咖啡。自嘲或积极的体验都是可靠的选择。让你人。
提示如果可能的话，我喜欢以笑开始。笑声建立或恢复了一种积极的情绪氛围，以及两个人之间的一种联系。这实际上迫使两个人在彼此的陪伴下感到快乐，”赛尔斯说。
简短介绍(2分钟)
目标:提供语境并控制对话。
如何:提及你们之间的联系。写上你的名字、头衔和一些关于你自己的事情。询问姓名、头衔和职责。介绍团队成员，如果你的同事也参加了。确认可以分配给谈话的时间，并感谢他们花时间。
提示:记录下谁在电话会议上问了问题以及他们问了什么问题。如果谈话中有很多人，就记录下他们之间的动态。”Sales说。“试着确定组织的管理风格。这将告诉你一个公司或团队将如何做出关于产品的决定，以及你在一个组织中真正需要向谁销售。决策是由上而下、通过共识、执行委员会还是其他方式做出的。”
维护议事日程(2分钟)
目标:了解他们的_____，并讨论如何用______帮助他们。如果合适的话，概述下一个步骤。
如何设定提问的时间结构。他们是应该在谈话中即兴提问，还是在最后留时间提问?是讨论还是推销?在回答与电话结构相关的问题时，一定要停顿。询问他们这次通话的目标，以及他们希望确保涵盖哪些内容。
提示当前位置以下是这些信息如何在一个例子中组合在一起的:“我今天会议的目标是很好地了解你目前做_____的情况。然后讨论我们如何在_____上帮助你，如果有合适的人选，我们可以进行下一步。听起来像计划吗?太好了。你今天有什么要讲的吗?我想让我们来讨论一下而不是做个宣传。我喜欢听自己说话，但你的问题对我来说更重要。如果你有任何想深入研究的领域，请随时打断我。”
评估契合度，水泥可靠性和精确值(20-30分钟)
提供合格的问题和答案(5-15分钟)
目标判断一个潜在客户对你来说是否是个好客户。
如何:提出基于价值的问题(VBQ)，并给出基于价值的回答(VBR)。你的VBQs应该收集你需要知道的关于客户的信息，从而知道他们是否是一个你的好客户．换句话说，你需要知道什么来确定一个与你的潜在客户产生共鸣的客户案例研究来分享?你需要在这里问2到3个问题，所以要让它们发挥作用。设计您的vbr来分享您的行业知识，教育前景和建立信誉。
提示:“在你的VBR中不经意地提及竞争对手是激发顾客好奇心和吸引顾客的好方法。统计数据也是引导潜在客户思考并锁定你正在为他们解决的问题的有效方法，”Sales说。
用故事证明(2-3分钟)
目标:通过他人的经验建立信誉。
如何引用一个与客户相关的故事(如上所述)，为未来建立ROI。如果你有不止一个故事，那就根据行业、客户名称、问题、技术堆栈等进行分类，这样才能最大程度地体现关联性。把这个故事与你在资格VBQs中发现的痛点联系起来。如果你还没有付费用户或测试用户，那就利用你的创始故事或用户发现对话。
提示举例说明客户的反对意见或担忧。这里有一个模版回答:“这其实是我们经常听到的。______也有同样的担忧。_______就是我们为他们解决的方法。”
转向价值(5-15分钟)
目标深入顾客的痛点。
如何问最多三个vbq来回答以下问题:你需要了解客户什么才能知道你提供给客户的ROI ?你需要知道什么来为客户构建一个清晰的用例?在你的VBR中，要同情客户的痛苦。将这些问题与相关的客户实例和统计数据放在一起。
提示: vbr不是推销。他们应该关注客户的痛点，让客户了解市场趋势，并对你的产品为客户解决的问题感同身受，”Sales说。
构建一个用例(2-5分钟)
目标:确认你能帮助他们并表达你的方式。
如何:如果可以的话，将你从VBQs中了解到的、适用于潜在客户的产品的关键好处，重新计算ROI。利用客户对她的问题的描述，找出她用来描述她的痛点的关键词。阐明你的产品对他们的业务意味着什么。暂停的问题。
提示简洁明了。如果你在做演示，展示具体的产品符合他们需求的方面。你不需要展示整个产品，除非他们需要看到整个产品。这不是展示和讲述，”赛尔斯说。“如果你是一款价格较高的产品，那就等到所有利益相关者都到场后再进行演示。避免使用你的产品或装饰作为销售对话的拐杖。如果你不知道产品会给客户带来什么好处，那就默认提问。”
地图关闭(10+分钟)
解析他们是否会决定以及如何决定(5分钟以上)
目标:评估他们是否会演戏。排除异议和顾虑。了解他们的决策过程。
如何字体记住这个缩写“BANT”，它的意思是Budget,一个权威,N处理器和Timeline。它比所有的销售缩写词都要经久不衰，因为它管用。为预算，问:“作为一个团队，你们通常如何评估这样的工具?你的潜在客户有资源和预算来做这件事吗?”为权威，你知道谁在打电话，他们的角色，但仍然问:“有没有其他人需要看到产品或需要参与决策过程?”了解他们的角色以及他们关心的原因。为需要，此时您应该已经在会议中确定了这一点。为时间轴，问:“你以前买过这样的工具吗?”整个过程是怎样的?”记得询问任何可能延长或影响销售过程的法律或采购流程。
提示Sales说:“当你觉得你完全理解了他们在电话之后发生了什么——如果他们在电话中没有买东西——重复你所学到的，并确认它是正确的。”
确定下一步(5 +分钟)
目标:如果你在谈话中没有达成协议，你要为对方和自己澄清接下来的步骤。
如何清楚地陈述你要做的事情并确认他们的家庭作业。你应该知道谈话结束时会发生什么。
提示如果可能的话，安排下一次会议，并在结束谈话前预览会议议程。这就在下次会议前设定了一个隐含的最后期限。”
如果你问了正确的问题，你的客户会告诉你所有你需要知道的，以便向他们销售。
刚刚开始销售的创始人应该把自己的故事视为第一个客户故事。他们不仅发现了一个有意义的问题，而且亲自行动解决它。有了这个共同的问题，就形成了一座通向潜在客户的桥梁，创始人可以跨越它，提供解决方案。早期的创始人和销售人员必须毫不掩饰地了解创始人的故事，直到他们从早期客户那里收集到用例。具有绿色销售功能的初创公司应该通过销售练习为两个故事创建版本。一旦形成，团队就可以将这些叙述整合到她列出的结构化销售电话中。
“创始人被未来吸引，提前20步思考。所以他们很容易让过去的故事褪色。但他们可以也应该利用这些机会。作为创始人的本质，每个企业家都有自己的创业故事——并且用过这个故事。创始人用这些故事做的第一笔买卖就是他们自己。然后他们用这些数据来雇佣一个团队，筹集资金并吸引测试用户。”创始人也必须把同样的故事传给公司里的第一批销售人员。这些模板应该有助于使起源故事具体化，并将早期的冠军转化为客户。当这些练习使销售人员能够引导创始人和客户的叙述时，规模就会产生。与其他资源不同，这些故事在传播过程中不会被稀释。 They’re the most versatile, lasting assets at a startup’s disposal.”
