两年来，我们的团队在第一轮，由合作伙伴领导比尔Trenchard而且布雷特Berson开始悄悄建立一个项目，帮助我们的创始人应对后续融资的波澜起伏。长期以来，我们一直观察到，在种子期相对轻松的情况下，创始人对筹集A轮融资所需的资金猝不及防。市场上种子资金的涌入只会进一步加剧这种情况)．总之，我们在融资方面积累了丰富的知识，见证了我们的公司进行了超过1000轮融资和180亿美元的后续融资。创业公司的创始人可能对公司建设的几乎每一个方面都有更多的了解，但融资是我们总能提供更多经验的一个领域。

意识到我们所处的有利位置，我们建立了一个叫做球场上帮助——为准备筹集后续资金的初创公司举办四到六周的训练营。在节目结束时，他们会带着精心设计的桥牌、强有力的叙述和如何处理融资过程的清晰策略出现。与普通的融资建议不同，Pitch Assist是一个沉浸式项目，我们会与First Round的创始人一起提供建议、构建演示和演练。尤其值得一提的是，特伦查德拥有两方面的经验，在加入该公司之前，他已经创办并融资了5家公司。

接下来，我们将深入了解我们是如何运行“Pitch Assist”项目的，以及各地的初创公司可以从我们10多年来帮助创建融资方案和流程的经验中应用什么。

首先，确定你的时间表

鉴于科技和风投行业的周期性，融资有明显的好时机和坏时机。“要避开8月、11月的下半月和12月，因为很多风投公司会在这个时候减速。年终假期和夏季三伏天是筹资的死角，那么为什么要让自己陷入一个艰难的过程呢?七月也会很慢。你可以在7月底完成筹资过程——只是不要在那个时候开始，”特伦查德说。

对于具有季节性的企业来说，要谨慎地协调增长和融资周期。“如果你从事教育行业，想想新学年的开始。9月可能是加薪的好时机，因为你在8月的表现正在上升，而到了9月和10月，你的表现就会如日中天，”伯森说。“请记住，你进行这些筹款对话的时间大约是4到12周。当你筹集资金的时候，更多的数据会进来。理想的情况是，数据——无论是用户增长还是新增企业客户——看起来不错，公司处于上升状态。没有什么比用指向正确方向的新数据更新你的桥牌更好的事情了。”

瞄准正确的投资者

A轮或B轮投资公司的合伙人每年主持的交易通常不超过一到三笔，这种节奏使得选择投资一家公司成为一个重大而情绪化的决定。了解这种动态的创始人领先一步。

使用10/90规则。

筹款建议的现实和困难在于，并非所有建议都是平等的。特伦查德说:“有两种方法:一种是针对最优秀的10%的初创公司，另一种是针对其余90%的初创公司。”“对于绝大多数初创公司来说，融资是一种较慢的关系构建过程。这可能不是一个竞争的过程，所以你的目标应该是让一两个伴侣爱上你所做的事情。采取一种激进的、安排好所有会议的方法，对90%的创业者并不像对最顶尖的10%的初创公司那样有效。”

在任何一种情况下，你的筹款过程是有组织和有方法的是至关重要的。永远不要运行一个特别的过程或半心半意的筹款。作为一个创始人，你应该要么进行融资，要么不进行融资——如果是的话，你应该怀着伟大的意图进行融资。

当然，应用10/90规则也有一定的挑战。“对很多人来说，这是一个乌比冈湖效应:每个人都认为自己是前10%，直到他们意识到自己不是。”“鉴于有两种不同的融资方式，这可能会对你的融资能力产生重大影响。”

伯森表示，以下是一些常见的陷阱，可能会让你误以为自己身处融资规模前10%的公司之列:

境内投资者的兴趣。“当一个投资者说‘我想在一起’或‘我真的很感兴趣’时，认为这种势头正在形成是可以理解的，但在你们第一次见面后就设定你的期望，不管门上的名字是什么。如果对方不是合作伙伴，情况尤其如此。”仅仅因为一些投资者在首轮融资前主动接洽，并不意味着一笔交易就能达成。

来自现有投资者的反馈。“总的来说，削弱你的业务不符合你当前投资者的最佳利益。除非他们练习彻底的坦白，他们可能会对自己的建议进行删减，而大多给出鼓励的反馈。或者，他们可能只是不知道什么是可融资的公司，什么不是当前市场上的公司。”

一个数据点的比较。“一次性的基准测试很诱人，但无效。说你比你的朋友好，她刚刚为她的消费业务用80美元赚了20美元，这是没有用的。从你的关系网中获取单一的、方便的参考点并不意味着同样的融资、估值和成功。融资是一个非常微妙的过程，通常很难看到其他一些数据点，并理解它们对自己的前景意味着什么。”

完成种子轮很容易。“如果一位创始人的种子轮有几位投资者感兴趣，或者很快筹集到资金，人们很容易相信历史会重演。现实情况是，几乎每一个变量都可能发生了变化:市场、投资者、可用资本——甚至创始人的能力。A轮融资是另一座山。”

但我们是市场的领导者!“做得比竞争对手好，并不意味着你就能稳操胜券地获得投资者或你所选择的规模。如果你是一个利基行业的领导者，在一个庞大或快速增长的市场中，你的增长潜力可能比最小的参与者要小。人们常常忘记了市场份额的‘市场’部分。”

审查投资组合，由合伙人挑选。

花时间研究公司及其合作伙伴的创始人拥有巨大的优势。以下是特伦查德和伯森见过的精明创始人的做法:

浏览他们的投资组合，寻找类似的商业模式。“大多数公司只会在自己的行业内寻找合适的投资者。然而，无论在哪个行业，寻找相似的商业模式都是很重要的。如果你的客户是中小企业，而该公司的许多公司也这样做，那么风投可能是一个不错的选择，”特伦查德说。

注意竞争对手。“当然，你要注意风投投资组合中的竞争对手，”伯森补充道。“如果你所在的行业也有类似的商业模式，那就标记出来，并在第一次会面时就与投资者展开对话。这既是因为如果交易将被标记为具有竞争性，你就不愿意投入时间，也是因为你想处理可能有利于竞争对手的敏感信息。睁大眼睛进去。”

选择合作伙伴，而不是公司。“是的，有一些伟大的公司，但它们是由人领导的。那么，是那些公司里的谁让这个名字适合你呢?”Trenchard问道。“我真的相信合伙人重于公司。这两者都很重要——如果你能两者兼顾，那就太好了但你的首要目标是寻找合适的伴侣．”

了解每位合伙人在公司中的地位。“在风投合伙企业的等级制度中，业绩记录和任期具有显著差异。因此，这不仅关系到投资者个人对公司的信心，还关系到合伙人对公司的影响力。以他们的工作月数和投资计数为基准，”Berson说。特伦查德补充说:“要注意例外情况。我建议看一下整个职业生涯的记录，而不仅仅是一家公司。”如果这是某个合作伙伴为数不多的投资之一，这并不意味着交易无法达成，但肯定会大大提高门槛。

表现出来自研究的克制。“你知道什么能打动风投吗?”当一个创始人说，‘我们考虑过这个问题，但我们不会和每个人以及他们的兄弟谈。鉴于你在X的背景，以及你如何帮助Y初创公司应对挑战，我们知道你可以为我们的企业带来改变。我们做过你的参考资料。“Trenchard说。“哇!为什么只有0.1%的创始人这么做?在你的创业进程还没有深入到一定阶段之前，先给目标投资者支持的初创公司的创始人打个电话。”

明智地选择夏尔巴人。“你的第一个联系人不仅在公司内部‘拥有’这笔交易，而且很可能决定了如何引导你完成这笔交易。因此，如果你被介绍给初级合伙人或助理，根据他们的内部影响力，你可能会有更迂回的筹资经历，”伯森说。“你不需要只和公司的创始人或管理合伙人交谈，但一定要明智地选择切入点。这不仅意味着谁与你的专业知识重叠，还意味着谁在内部有影响力。问问最近在这家公司工作过的其他创始人，请他们对带领他们走过这个过程的第一个联系人做出诚实的评价。”一旦你得到了公司某个人的介绍，你几乎不可能把机会转移给另一个合伙人。

生成的稀缺性

经历过融资的双方，特伦查德明白，稀缺是一个强大的工具。如果10/90规则的结果是创建正确的关系，那么产生稀缺性就是对它们进行优先排序。创始人应该在不让自己负担过重的情况下创造一种需求感，同时在不让这种体验变得糟糕的情况下制造“错过的恐惧”。稀缺是你筹集资金的朋友。以下是如何精确达到这一目标的方法:

像一个冲浪者一样筹集资金-计划在集合投资者。

根据10/90法则，无论你是哪一家公司，你都应该在同一时间内与不超过5家公司交谈。没有什么比一笔过度交易的感觉更糟糕的了，因为风投喜欢获得一家令人兴奋的公司的内幕消息。将投资者分批分组，以便更好地评估和选择他们，就像冲浪者扫描向岸边移动的海浪一样。方法如下:

创建反映各种优先事项的小组。“假设你在公司里有十几个合伙人，他们可能很适合你。不要把你最喜欢的五种选择都放在第一组。挑选两到三家排名靠前的风投公司，然后再挑选优先级较低的公司。即使你已经排练了你的演讲，你还会继续完善它，所以要根据学习曲线来调整你的日程安排。在市场上完善实际的宣传还需要一些时间。也就是说，不要把所有的最佳选择都留到最后，因为如果是在后期，它们就会与你的过程不同步。这是一种平衡之举。”

把会议安排得紧挨着。“你希望每一批风投都能同时获得相同的信息。如果感兴趣，风投通常会以类似的速度行动。如果他们没有，他们会偶尔给你回复——有些是马上回复，有些是几周后回复——这就是为什么你需要在你的队列中积极地管理他们。最终，你不仅要让工作邀请的数量最大化，还要让他们在相似的时间段内找到你的机会最大化。”

少用次要的事情。“如果你有一个优先级较低的公司给你一份投资意向书，你可以持有他们一周到10天，但那时不要试图与一组新的公司从头开始一个新的过程。同时协调几次融资对话已经足够具有挑战性了，更不用说处于不同发展阶段的对话了。这也是为什么要在一开始就花时间对目标投资者进行分类、分组和排序的另一个原因。”

检查一下你的脉搏。“尤其是对第一次创业的人来说，很容易被融资策略和时间安排所束缚。从你的前五家风投公司开始，在第一周后重组。如果第一组中有一半的人已经订婚了，那就坚持那一组。如果5个人中有4个人很快就退出了，那就做好长期准备，推出第二套。”考虑到给你一个冗长的“可能”是投资者的最佳利益，你需要从字里行间揣摩他们的兴趣。看看他们回复你的速度有多快，为接下来的会议腾出时间，他们给你明确下一步的步骤有多快，尽早让他们清楚地了解他们的内部流程。

在开始之前，与种子投资者敲定故事。

在你开始与公司会面之前，确保你的种子投资者和天使投资者的工作思路是一致的。“可以肯定的是，潜在的a轮融资投资者会与你目前的投资者进行反向沟通和背景调查。如果你的种子轮中有一家知名的a轮融资公司没有领投下一轮，他们会注意到的。”“事实是，发生这种情况可能有很多原因，所以一定要有一个共同的信息所有你的种子投资者会支持你。想当然地认为每个人都会讲同样的故事，这是一个很大的负担。”

让它成为一场比赛。

根据经验，将你的第一次会议安排在你第一次推销前三周。你现在的目标是让伴侣在FOMO和不感兴趣之间找到最佳平衡点。你想要获得一份投资意向书，这不仅是对更多资源和跑道的承诺，也是产生竞赛动力的杠杆。

”这都是为了拿到投资意向书。没有它，你就没有筹码。”Berson说。“理想情况下，投资意向书来自你最理想的投资者，提供理想的条款，但如果不是，投资意向书可以成为你的谈判工具。没有这个，所有人都在等着。投资意向书可以给人一种稀缺感和紧迫感。”

有一些特别合理的建议创造了一种种族活力，尤其是Ted Wang的Fenwick & West．这是他的框架:

赛马。把这看作是传统的筹资方式。你已经有了资助你公司的目标公司的名单。你确定在你的网络中谁可以做介绍，然后同时释放他们，就像马冲出起跑线一样。

兔子。这种方法更像是一场狗狗比赛，一只机械兔子被释放出来，狗狗们在跑道上追逐它。在这个类比中，兔子是一名风险投资人，你在典型的赛马(如上所述)开始前一周见过他。这可以帮助风投们更快地前进。

头了。这种方法指的是一种扑克牌场景，在其他牌手叠牌后，手上只剩下两名牌手。两个参与者(风投和创始人)正在互相评估这家公司的价值。王用一个交换的例子来解释——创始人:“我要出去筹集资金。我真的很喜欢你，希望你来投资。如果你出个好价钱，我就接受。”VC:告诉我你认为什么是好的报价。创始人:“如果我蠢到那样做，你就不应该投资我的公司。我不会和自己谈判。”

在“Heads Up”的情况下，特伦查德强烈建议创始人给出一个预期投资金额的范围，而不是一个具体的数字。通过宣布一个数字，风投可以很容易地假定你拥有20%的股权，从而回到投资前的隐含估值。所以一定要给出一个区间，比如500万到700万美元，或者1000万到1200万美元。”“有一个例外——那就是当星星开始对齐的时候:理想的投资者提供理想的条款。如果有一位投资者显然是你的首选，那就主动跟他说，‘听着，你是我的首选。我在和其他人谈，但如果我们能按这些条件达成协议，现在就可以停止了。如果你不喜欢他们，我仍然想和你合作，但我会等到市场告诉我条款在哪里，然后再做最终决定。’在这种情况下，提出具体的要求是可以的。”

投球的胜利和罪恶

不要低估一个出色的桥牌和交付的影响。正如Toytalk联合创始人兼首席执行官奥伦·雅各布所说:“推销是一场现场表演。你必须非常了解它，让它看起来很自然。”同时，不要让如何你投球破坏什么你投球。

以下是Trenchard和Berson在《Pitch Assist》中从他们听过的数千个提案和与First Round创始人的无数小时合作中总结出的关键经验教训和战术建议。

系统地列出投资者可能遇到的所有迫切的问题，你必须知道如何回答这些问题。

在First Round，在第一次Pitch Assist会议之前，我们会让创始人填写一份问卷，让我们了解自他们上次融资(通常是种子轮融资)以来公司发生了什么，他们的叙述有何独特之处，以及他们认为到目前为止最令人信服的论点是什么。

然后，基于First Round point partner对公司的了解和Pitch Assist团队的独立研究，我们开发了10到15个项目。”燃烧的问题的问题，我们认为在初创公司与投资者对话之前，这些问题都需要得到回答。今天，我们与不可思议的设计师合作克里斯·劳克林和内容专家贾里德·布鲁姆运行此进程。

这些问题的答案将成为故事本身流动的坚实基础。我们的团队实际上打印出了所有的问题，贴在白板上，然后，当智囊团讨论答案时，在每一篇论文旁边做笔记。这些为你的反应提供了动力、动作和能量。它还鼓励基于数据的简明、清晰、相关的回答。

布鲁姆说:“大多数人在做演讲时，都是坐在一张空白的ppt前，从头开始，根本不知道下一步该怎么做。”“他们花一个小时在这里，那里，直到三个星期过去了，他们只对信息的顺序进行了一次尝试。我们的目标是加快对所有这些选项的考虑，这样你就知道你最终得到的是最有力的前进方式，你总是知道接下来会发生什么。(任何一个创始团队都可以在打开PowerPoint或Keynote之前，自行进行这种练习。)

这可能是最关键的一步，因为它让创始人从投资者的角度来考虑他们的公司。如果你想让观众对你的想法感同身受，让他们对你的想法感兴趣，这是非常重要的。

最关键的是，问题头脑风暴为创始人提供了一个安全的空间，可以将任何焦虑、症结、不确定性和恐惧外化。这样才能系统地回答问题。你也希望你的智囊团中的一部分人提出的问题是对公司不知情的，并提供新鲜的视角。作为一名创始人，你可能会认为一些事情是显而易见的，但它不是一般人的事情。尽管投资者通常精通某一行业或技术，但最好的办法是用任何人都能理解的方式描述你在做什么。

虽然你迫切的问题是通过认真审视你的公司和市场而产生的，这是至关重要的，但以下是一些可以激发灵感的例子:

你的流失率很高，为什么会这样，你在做什么?

你所处的领域竞争非常激烈，你将如何脱颖而出并取得胜利?

你的单位经济效益很差，你要如何建立一个强大的业务?

你们的销售周期似乎很长。这对企业的资金需求和交易规模有何影响?

你理想的客户形象是什么样的?它如何与你的进入市场战略相联系?

只关注长尾，你能做大生意吗?

如果你没有单位利润，这是故意的吗?你什么时候会去?关键的杠杆是什么?

在你的领域里，你正在做什么来降低监管问题的风险?

你们是如何得出现在的价格的?随着时间的推移，增加的机会是什么?

专注于五种收入来源中的一种是否更有意义?

如果你有一个完整的问题和答案列表，你就不太可能避免简单(但常见)的错误。

如果投资者在你的推销开始10分钟后还不知道你的公司在做什么，你就完蛋了。发生这种情况的原因有很多，但创始人的使命是让他们的公司的理由既简单又引人注目。特伦查德说:“有时候是行话在起作用，但通常情况下，创始人花太多时间在市场上，或者花太多时间在解决问题上。”

从最基本的开始，就像你在和幼儿园小朋友讲话一样，但要像他们是研究生一样快速推进你的论点。

投资者是模式匹配者，但他们仍然需要以基本面为基础。

用一种新颖的方式提出你的问题。找到一种非常独特的方式，让他们相信你是对的，其他人可能是错的。伯森说:“这里有一个来自手机硬件制造商的例子。他们在宣传的时候说，这个世界只考虑两种类型的消费者:一种是热衷于技术的消费者，另一种是对技术漠不关心的消费者。考虑到昂贵的智能手机，他们观察到大多数人认为发展中国家的消费者是第二种类型的消费者。他们的工作是为一个消费者关心但没有钱的市场创造一种产品。我喜欢在早期的短时间内获得独特的视角。”

预见并处理任何反对意见。“从种子投资者在你上一轮融资过程中所关心的问题中汲取灵感，并在你的推介中融入你如何解决这些问题。强迫他们从最普遍到最不普遍。然后在推销的前10分钟里用真实的方式回答最普遍的问题。”“所以，如果你是Instacart，你需要打开Webvan例如,灾难。大多数投资者在做推销时都带着一两件他们认为让这个行业无趣的大事。了解他们的反对意见并尽早反驳他们，这样你就能尽可能地获得最忠实的用户。作为参考,Christoph Janz(Point Nine Capital的执行合伙人)概述了这一点一份聪明的数据清单，以便提前进行尽职调查．”

不要埋没你的线索。“把引人注目的数据放在牌组的最后三分之一是错误的。确保你包含了中点之前的牵引信息，”Trenchard说。“描述问题，你的解决方案，以及证明两者都是真实存在的吸引力。如果有更多的信息使业务变得非常有吸引力——从招牌客户到关键的合作伙伴——那么将这些信息均匀地分布在整个甲板上。如果你的开场白没有标题，你可能会觉得整个房间都被拔掉了电源。”

事实是，你可能是他们当天的第五个投球。组织你的平台不仅要传递你的信息，还要管理房间里的能量。

用情感更快地解释客户痛点。”一般来说，改变房间里的能量是你最好的参与工具。使用幽默或拨动心弦。无论采用何种方法，客户的痛苦对投资者来说都是具体的、发自内心的。“如果你投球Instacart，展示了照顾孩子和把行李放进车里的挑战。大多数人都能理解这一点。但如果你是货代公司Flexport，然后再展示一下为什么从中国进口如此之难。然后繁荣!展示一个你可以追踪你的商品并获得实时更新的世界。”

不要只是有一个专门的竞赛幻灯片。伯森说:“谈论竞争的最佳方式，尤其是当你身处一个竞争激烈的市场时，就是在整个平台上讨论它。”“扔掉你的高特纳X/Y轴图表，从客户的角度解释你是如何一次又一次地与众不同和流行的——最好是从客户的角度出发。因此，例如，当你的市场处于下滑状态时，要解决由于竞争对手的不足而造成的市场漏洞。”

把你的团队滑梯放到甲板的末端。“对于投球的动量来说，一个大的减速带就是团队滑动的错误处理。首先，我不会把它放在最前面，特别是因为它的最大价值是证明团队是唯一适合解决问题的。除非挑战已经被解释清楚，否则人们不会感受到它的全部价值。”“以创始团队的个人故事和非常简短的背景开始，并在最后放上完整的团队幻灯片和解释。这也可以帮助你避免在30分钟的演讲中还不知道他们公司到底做了什么。”

保持你的幻灯片简单，更多地依靠你所说的内容。“这就是为什么排练如此重要。当创始人知道点击他们的登陆页面或点击他们的广告的确切比例时，这不仅仅是令人印象深刻的——这显示了他们对了解业务每个部分的坚定承诺，”特伦查德说。伯森补充说:“不把所有的数据都放在幻灯片上是一个很大的机会。在幻灯片上添加一些内容来巩固观点，然后用额外的数据和轶事在口头上增添色彩。”

让阑尾成为你的军火库。这里有一个经验法则:如果有人问了一个以前被问过一次的问题，在附录幻灯片上回答它。如果你知道有20%的投资者会对量化营销感到厌烦，那就制作一个附录幻灯片作为参考，这样其他80%的投资者就不必忍受他们不太关心的话题了。”“业务面临的主要挑战应该在主要的桥牌上，但如果在谈话中提到次要风险，则应在附录中涵盖所有这些风险。”

不要为幻灯片数字感到压力。“不管你有10张、20张还是25张幻灯片，这都无关紧要。最重要的是要有一个简化的、连贯的故事，你可以在20到30分钟内讲完，”Berson说。“看到10张塞得满满的幻灯片让人很痛苦。让故事有足够的展开空间。”

不要带着随从。“创始人或联合创始人应该在场。就是这样——而且只有当每个人都是发声的参与者。我无法告诉你有多少次，我们看到四个或更多的人鱼贯进入会议室，5%的时间是由联合创始人发言。”“创始人必须展示他们如何积极指挥一家公司。如果你的联合创始人在场但很被动，就会产生意想不到的后果。你是在暗示，你不愿意和她进行艰难的领导对话。”

推销你的个性。“用自己的声音表达是极其重要的。从其他伟大的创始人那里获得灵感，而不是模板。找到自己的动力通道，找到自己的声音，”伯森说。“如果你倾向于更古怪、更技术化，那么就以数字为开头编写一个故事。如果你是一个外向的领导者，要强调你招募的员工和你正在建立的文化。”

不要模仿乔布斯或贝尼奥夫。用你自己的声音讲述这个故事。如果你想让投资者足够兴奋，眯起眼睛去看一个十亿美元的业务，这是必须的。

同步你的时间表和你的心态。“创始人必须将他们的思维从赢得客户转变为成为正在展开的巨大市场机遇的必然胜利者。这是一个非常艰难的转变。”“我只看到少数领导人会很自然地这么做。对于我们其他人来说，从你的日常销售材料中解脱出来，真正地重新开始。这就是我们使用Pitch Assist所做的。在最初的两个小时里，我们会召开一个“框架会议”，确定需要讲述的重要故事。我们的明确目标是在适当的水平上将叙述具体化。”对于任何创始人来说，从公司建设的杂草中走出来，进入到讲故事的高度是很困难的，但这对运行最成功的融资流程至关重要。

也就是说，钟摆很容易摆动太远，导致无用的抽象。“我认为最大的挑战是如何在不太高的水平上提升你的愿景。从无所不在的事物中提取出普遍的事物，”特伦查德说。“我不知道有多少次我们看到甲板上的图表显示手机如何占据主导地位。每个投资者都看过上千张这样的图表，而你却无意中看起来很不老练。相反，要找到一种新的方式来讲述这个故事，围绕企业家的独特优势，以及她所看到的其他人无法看到的东西。”

转变你的思维方式和创造正确叙事的催化剂就在客户面谈中。伯森说:“通常情况下，初创公司在开发产品时已经收集了大量的客户反馈，所以这些数据可以被重新审视，从而真正说明为什么在你的产品出现之前，客户的确切需求没有得到满足。”

特伦查德说:“真正的奇迹发生在你有一个企业家，他能描绘一个宏大的故事，让一切似乎都不可避免地落到他的手里。”“但这源于问题和解决方案的并列。很多创业者把这一点搞砸了，因为他们太过于陷入困境，而错过了故事的这一部分。”

筹款的创始人必须在土壤和平流层之间合适的氧气水平下运作。不是在战壕里，也不是在稀薄的空气里。

表现出毫无悔意的信心。Jessica Mah的联合创始人兼首席执行官inDinero当她说她已经不再“傲慢自大”时，她的语气是正确的。到传递毫无歉意的自信．在筹款方面，这种态度在平静的信念和公然的傲慢之间取得了恰当的平衡。

获得一张信任票需要，嗯，信心。关键是要证明你的业务很棒，数据不错，而且你会获得资金。”“成功的创始人都非常诚实、公开自己的身份和位置——最重要的是，他们会完成工作。诀窍在于他们会以微妙的方式表现出来。”

毫无歉意的自信的组成部分可以归结为一些细微的差别，伯森说:

当与如果。“当一个创始人坦率地说，‘当我们关闭时，我们将……’你知道他们已经看到银行里的钱了。”他们在发表声明时没有特别强调，但很明显这不是问题。”在谈论公司的未来时，要以“当”而不是“如果”为中心。

近期的洞察力。“当创始人谈论短期目标时，应该非常明确。投资者理解长期的不可预测性，但不会对未来几个季度会发生什么事含糊其辞。”

证明了兼容性。“联席ceo几乎从不工作。如果有联合创始人，每个人都必须参与讨论他们的专业领域和管辖范围。如果公司还没有指定CEO，而一个联合创始人在每个问题上都抢着发言，那就是一个危险信号。你希望每个创始人都能做出贡献，并相互协调。或者只选择一个创始人——CEO——来运行整个过程。”在一场会议上，创始人之一的发言占了90%是行不通的。如果是这样的话，应该只有创始CEO在场。

通过脆弱建立信誉。特伦查德说:“建立信誉的最重要方法之一，尤其是在早期筹资阶段，就是对你还没有搞清楚的事情非常开放，并提前做好准备。”“承认你还没有找到一个渠道或CAC。做第一个提出来的人。每个创始人都害怕谈论他们还没搞清楚的事情。但每位承认自己的创始人都能在投资者中获得很高的可信度，因为事实是，投资者无论如何都会弄明白。”

在融资过程中，没有什么比你作为创始人的信誉更重要的了，要保护它，不要破坏它。回去几乎是不可能的。

每一种生意都有缺点。“把Airbnb。监管以及建立信任都是其面临的一大挑战。充实解决问题的方法应该在推销中体现出来。”“展示你的掌控能力，不是要成为一家黄金初创公司的神，而是要展示你意识到并应对自己的挑战。这并不意味着你一开始就要下载业务的所有消极方面。在整个谈话过程中，把信息分隔开，仔细考虑。”说“我不知道”可能是你在会议中能做的最有帮助的事情之一，这实际上是一件事第一轮寻找在我们所有的创始人身上。

过度销售或隐瞒业务中的问题总是会给你带来麻烦。如果投资者感到迷惑，你就完了。

别触发扯淡仪。为了营造竞争的氛围，许多创始人会夸大公司业务的方方面面，或在融资过程中夸大感兴趣投资者的数量。以下是特伦查德和伯森的警告信号，表明创始人是在转圈，而不是在推销。

Quasi-team成员。“创始人可以像对待自己的企业一样，过度推销自己的团队。如果他们的领导层有漏洞，他们会增加尚未加入公司的关键人物。如果一位明星员工没有决心迈出这一步并加入公司，它会让投资者对这家公司或其创始人有所顾虑。”对于顾问来说也是如此。大多数时候，没有必要讨论你的顾问。最好的投资者会问，为什么他们是顾问，而不是全职团队成员。让他们远离球场。

管道与客户。“这张幻灯片上有一堆标识，其中只有两个是付费客户。其余的都是免费试用的。我们在企业宣传中经常看到这种情况。”如果你有一个很好的渠道，你想要展示它，但不要试图把他们当成当前的客户。

半真半假和虚荣心指标。“这是消费者方面的一个常见错误。推介可能会突出一个孤立的指标，但当你把它重新插入财务数据时，它看起来就不那么好了。一个例子是显示客户获取成本(CAC)数字没有完全加载或属性正确。将付费用户获取和有机用户获取结合到一个数字中是一个很好的例子，它会破坏你的信誉。

市场规模和竞争对手。“创始人希望展示庞大的市场，但他们以一种不成熟的方式这样做有风险。他们抛出的大量数据并不能反映短期内的具体市场。竞争对手也是如此。我们将看到一个X-Y平面上的标志，但没有补充任何细微差别，他们所做的相对于其他球员在球场上。在这两种情况下，都缺乏精确性。”

资本需求vs.资本需求。“这是我们每次看到的最常见的错误。创始人通常会要求太多的钱。如果没有足够的资金、具体的时间框架和部署策略，就会直接打击信誉。”

增值的陈词滥调。“我想说的是，我们听到的75%的推销都是希望‘找到合适的增值伙伴’或‘我们想找到一个建立长期关系的伙伴，而这个伙伴就是你。“这些都不是坏消息，但如果没有证据支持，就会显得不真诚。”我记得一位创始人说，‘听着，我这周就收到了工作邀请。我不知道他们会在哪里出现，但我真的很需要你。如果你以这个价格成交，我们就成交了。他说，这家风投公司的投资达到了目标，并获得了这笔交易。没有废话，只是直来直去。”

需要排练

即使当我们与非常大的公司合作时，高层管理人员总是公开发言仍然从来不想排练。他们会说，“哦，是的，我只需要提前浏览一下幻灯片就可以了。”——这是令人心碎的，因为最终的产品本可以更好。练习是至关重要的，它是过程中最容易被忽视、拖延和未充分利用的部分。

“对于本来就不舒服的事情，没有任何诀窍可以让你感到舒服。你只需要感受痛苦，然后去做，”布鲁姆说。“你能做的最糟糕的事情是在没有排练的情况下在现实场景中进行宣传，让它变得糟糕，然后责怪材料而不是自己。但我们经常看到这种情况。”

为了强调练习的重要性，“Pitch Assist”建议创始人在演讲时间很长时，每一分钟都要对自己的演讲做一次完整的演练。听起来很多，但当你走到最后的时候，你就会把它记在心里，在逆境面前也会镇定自若。

最不痛苦的方法是私下排练几次，然后慢慢扩大你的听众。找几个值得信赖的朋友一起看着你。然后，向一些愿意给你指点方向的投资者展示。当你变得更加自信的时候，你会想要慢慢地走出你的舒适区。尽快把这些会议安排在你的日历上，并遵守你的承诺。即使你不想要大量的反馈，用户也会让你一遍又一遍地体验游戏。你必须把自己置于这样一种情境中:虽然不是游戏时间，但风险仍然很高——这就是为什么在现有投资者面前推销是如此有价值的原因。

目标应该始终是自然交付。

在任何会议上，创始人都可能被打断，被要求跳到前面或后面，被问问题等等。所以，如果你只知道如何线性表示，任何意想不到的事情都可能使你偏离游戏。对材料的内在和有机的了解不仅会使你在面对这些类型的挑战时泰然泰然，而且会让你带来更多真实的能量。

在布鲁姆看来，要做到自然，首先要了解自己作为主持人的个性。了解自己的优势和不足。

例如，他们曾见过许多创始人用大量快节奏的点击和动画构建非常复杂的桥牌，但在交付过程中却被这些桥牌绊倒。筹款游说不是用花言巧语炫耀的时候。是时候把事情弄清楚了。

布卢姆说:“我们可能会遇到一位创始人，他对自己产品的技术特性非常着迷，他们喜欢在上面花时间，所以平台应该尽量反映出这一点。”“或者，他或她真的更有远见——如果是这样的话，那么他们应该投入其中，只要宣传包含投资者想要看到的数据。”

如果你在展示你的卡片时感到不舒服，这可能是因为它包含了一些不真实的东西，不符合你自己或公司的使命。当然，你应该在招聘过程的早期就把这些问题排除掉，但这需要你诚实地面对自己的性格、公司的员工以及你为什么要这么做。

综上所述，有些人就是不太擅长公开演讲，无论他们排练多少次，都达不到对话的程度。这并不意味着他们注定要失败，布鲁姆说。有一个技巧可以大大提高他们的机会。

“找到你最感兴趣的故事部分，”他说。“我的意思是，这是你的公司。你应该非常关心它。如果你能在音调的关键点上抓住这种感觉，你听起来就不太可能显得单调或呆板。”

把它们放在一起

在这种困难的融资环境下，风险甚至更高。首先建立一个时间表至关重要，要根据公司的成长周期和传统的风险投资日历，给出明确的三个月的期限。创始人应该进行尽职调查，确定每一家风投公司的优先次序，并对其进行审查，但最终还是要以合伙人的情况为指导。

你应该通过10/90规则进行自我评估，这将影响你的筹款计划以及你如何创造竞赛动态。由于A轮风投公司一年只做几笔投资，因此在推介过程中避免陷阱是最重要的，而遵循融资技巧也是最重要的。最终，所有这些准备工作都是为了获得一份投资意向书，以确保最好的合作伙伴和价格。

特伦查德表示:“现实情况是，早期融资轮之间的差距越来越大，因此对a轮融资过程的任何改进都可能对投资者产生不同的影响。”“尤其是在首轮融资中，如果故事的下一章还没有写好，没有建立起一个有凝聚力的团队，你就会陷入困境。因为在成长阶段，人们很少眯着眼寻找伟大的光芒，所以必须有一种特殊的感觉在发挥作用。对于a轮投资的合伙人来说，公司的最终成功可能仍然是抛硬币。作为一名创始人，不要让你的说辞成为一个成功的理由。”

摄影的邦尼雷米尔斯．