“我们给10位客户咨询委员会成员发了电子邮件，给他们提供了新功能的模型，并邀请他们进行一个小时的可用性测试——我们赠送了亚马逊礼品卡作为奖励——结果令人惊讶，”他说彼得Kazanjy该公司以联合创办招聘初创公司而闻名TalentBin和他的被证明是早期销售的智慧．”客户谘询委员会从本质上说，你拥有一群对你的成功充满热情的忠实用户，你可以利用他们持续开发出最好的产品。”

这就引出了一个问题:谁不想这样呢?如果你是B2B初创公司的创始人，与一群潜在客户建立良好的关系是最理想的。但它也可能成为现实。如今，随着Kazanjy的第二家公司Potential Energy的发展，他的CAB上有80家公司的代表。

“你的客户顾问委员会应该是你客户发展过程的延伸，”他说。“你正在将这些最初的研究对话转变为一段长期的关系，给你一个机会来证明你有多棒，你对这个想法的执行有多棒，并投资这些人来实现你的成功。”一旦你的产品发挥作用，他们就会成为你的灯塔客户，向更多像他们一样的人传播并招募他们。

在这次独家采访中，Kazanjy分享了任何初创公司——无论多么小——建立自己的、强大的客户咨询委员会的步骤。他讲述了如何招募会员，收集高质量的反馈，保持牢固的关系，以及最终如何将顾问变成付费客户和倡导者。

一个好的客户咨询委员会是什么样的

Kazanjy说道:“一个标准的早期CAB是指一群能够代表你认为自己最终会卖给谁的人。“他们对你所做的事情感兴趣，因为这可以帮助他们的业务，帮助他们解决日常生活或职业生涯中的问题，帮助他们提高个人敏锐度和品牌。这种兴趣可以应用于各种不同的用例，这些用例随着时间的推移而变化，这取决于你在产品开发周期中的位置。”

例如，如果你在销售招聘软件，你想要聚集招聘人员、经理、主管和人才副总裁。如果你出售的是一款面向运动爱好者的无人机相机，你需要的是滑雪者、滑板者和其他经常在网上发布自己视频的人。这并不一定是一个小的团体。就像Kazanjy的CAB现在可以容纳80多人一样，你的CAB也不需要挤进一个房间。

当您设置CAB时，无论何时发送快速调查、模型或纸上原型，或邀请人们参加面对面的活动或晚餐以提供反馈，您都希望有足够的人数可供您使用。您使用CAB的目标应该是验证您的下一步操作是正确还是错误。有很多方法可以接触到他们——Kazanjy是季度晚餐的粉丝，比如墨西哥卷和玛格丽塔之夜——但关键是能够向潜在用户的跨部门提问，并在你发展的过程中获得他们的意见。建议将面对面互动和在线互动结合起来(稍后会详细介绍)。

如果你认为你没有时间做这些，那就忍着吧。另一种选择是建造一些无用的东西。

“你希望人们能给你坦诚的反馈——告诉你什么事情是愚蠢的。你需要帮助他们做到这一点，因为人们并不总是愿意这么做。让他们明白，如果他们不告诉你什么时候你的想法是愚蠢的，你就会做出愚蠢的东西，不会再有玉米饼或玛格丽塔酒了，所有人都会难过。”为了说明这一点，你必须不断地提醒你的CAB成员，他们不会伤害你的感情。你所构建的并不脆弱。这是一种需要进行压力测试的预感。

“理想情况下，这些人会在你的公司周围创造一种光环效应——一群非常热情、投入的人，总有人能给你提供一个很棒的证明或成功故事。”

随着公司前沿领域的变化，CAB也需要随之变化。在早期，他们应该帮助你进行早期产品开发，表明你的产品解决的问题是否足够强大，以及你提出的产品和功能是否真的解决了这个问题，并创造了你想要的价值。一旦你确认你在正确的道路上，你进入规模，你可能会问他们关于定价，新功能，你的客户支持的有效性，或进入一个新的市场。

“也许你在追求相当统一的中小型企业客户组合方面取得了成功，但你看到了追求企业用户的机会。你可能需要在董事会中再增加10家企业买家，才能获得他们的意见。”“确保你的CAB的组成与你面前的挑战相匹配。”

如何组装自己的出租车

首先是客户开发面谈。Kazanjy说，要好好地执行它们，并且要有足够的量。要想了解如何做好这些面试的详细指南，他建议阅读《获得有意义的客户反馈的其他技巧——这是Twitter前产品副总裁迈克尔·西皮(Michael Sippey)的建议。但这里有一些CliffsNotes可以做的事情:

首先，与尽可能多的潜在客户——你认为与你有相同问题的人——举行会议。确保你覆盖了你认为你的产品会吸引的各种角色。您是否正在为企业构建一些与高管、一线经理或个人贡献者有关的东西?一定要对每个角色进行分类采访。组织规模也是如此。准备一个你想通过采访来填写的覆盖矩阵，这样你就知道你没有遗漏什么。确保所有角色都有代表性，可以确保你有可靠的研究，并有助于整合CAB。

安排至少30次谈话，否则你无法得到一个好的产品。给他们一个帮助你的小激励——一张100美元的亚马逊或OpenTable礼品卡就可以做到。如果可能的话，亲自去见他们。一旦到了那里，要明智地利用时间。

5分钟:快速的介绍。

30分钟:找出问题所在。

你最头疼的问题是什么?(我们能确认我们的目标问题对您来说是最优先的吗?)

你今天是怎么解决这个问题的?

你打算花多少钱来解决这个问题?(如果你的产品没有付费，问问他们有多关心这个问题。)

这个问题如何影响你的业务?

10分钟:这是我们解决问题的思路。

10分钟:反馈和下一步。

你要把这一套动作修饰得更漂亮。自信地展示，勤奋地做笔记(记录对话可以很好)，回答他们提出的任何问题，并保持联系，因为他们的反馈会对你的产品产生影响。不要问诱导性问题。你要试着了解他们目前的问题、解决方案和真正的痛苦程度。最重要的是，问问他们在他们的行业或在其他公司担任的职位，他们应该与谁交谈。如果你做得很好，他们就会想把你和他们的朋友联系起来，因为你和你的产品可能会解决他们的一个痛点。仔细地表达这个问题:“还有谁在这方面很聪明?”

Kazanjy说:“对于帮助你的人来说，你的客户开发面试应该是一次美妙的体验。“他们应该觉得自己非常聪明，就像有人真的在认真倾听他们的想法和问题，就像他们在增加价值和提供帮助。他们应该为自己付出的时间感到回报。他们应该希望自己的朋友也有同样的经历。”他说，如果你做100次这样的访谈，就会在礼品卡上花费1万美元——这是一个小小的代价，可以节省你在产品开发和以后的对外销售上的所有时间。

在这个阶段，您希望开始在CRM中记录所有对话。记录每个人的角色和他们工作的公司类型，对他们反馈的质量进行排名，并注意你们之间的关系——因为稍后你会想要查询这些信息来建立你的CAB(和其他目的)。当您开始要求这些人正式加入CAB时，您可以添加特定的字段来反映您是否提出了请求，他们是否同意，以及他们是否签署了NDA。一旦三个人都完成任务，他们就可以上舰了。

Kazanjy说:“我们在客户开发过程的中途想到了建立客户咨询委员会的想法。“因此，我们找到所有与我们交谈过的人，他们都特别有洞察力，并询问他们是否愿意成为这一精英群体的一员——不要称他们为潜在客户——帮助我们开发更好的产品。”如果你已经为人们建立了详细的记录，你应该能够沿着你的客户开发面谈列表，然后说，“是的，她很聪明，他很好，核对核对……哦，呃，不是他，蹦蹦跳跳…“check check check”来建造你的CAB。

当您拥有一个良好的数据模型时，您可以对CAB进行细分，以便轻松地提出更有针对性的请求。例如，您可以查询您的CRM，只向销售职位的个人贡献人员、100人以上公司的经理、只向女性或只向副总裁发送调查。

以下是加入CAB的要求:

经过数小时的研究，并与许多像你这样的客户交谈，很明显，这类产品有很多令人兴奋的地方。

我们正在召集一群对这个问题领域感到兴奋的精英，继续参与其中。

你的反馈是如此宝贵，我们希望能够在一个持续的基础上打电话给你。

我们计划每隔一段时间与这个群体接触，以获得反馈并更多地了解他们的需求。我们希望每月联系一次，只需要你不到一个小时的时间。

我们将举办每季度一次的独家活动，提供食物，你将有机会与你所在领域的顶尖人士交流，他们分享你的经验，他们也是我们采访过的最好的人。(提供一些已经加入的有信誉的公司的例子，以证明有一个值得加入的有吸引力的团体。)

一旦我们推出，你可以在你的LinkedIn个人资料，简历等宣传你的CAB会员资格。18新利致敬

我们希望你能参与进来。如果你做不到，那也没关系，但要让我们知道，这样我们就可以去找下一个可能接替那个职位的人(以制造紧迫感)。

Kazanjy说:“当你提到以顾问的身份宣传自己的工作时，你会惊讶地发现有多少人会感兴趣。”“你想要的是那些喜欢这些东西的人——那些能接触到新技术并能思考新问题的人。”

当他和他的联合创始人创建他们的新公司时，他们进行了150次客户开发访谈。他们从不同规模的公司和组织中不同职位的人身上寻找人才。他们采访了销售、工程和客户服务等各个职能部门的员工。每一次，他们都记录下这个人是否确认了他们试图解决的问题——或者没有。最后，他们可以看到哪种类型的人对问题的感受最强烈。这些是他们为CAB招募的人。

最终，他的产品引起了销售副总裁、销售经理、客户主管和销售运营领导的共鸣。尽管他们有不同的角色，但他们确保自己在CAB中都有代表。这让他们能够适当地细分和解决问题，例如，只针对销售经理或只针对AEs，以探究他们未来的兴趣和需求。

“你会遇到一些人，他们会在不太可能购买你未来产品的公司里给出很好的反馈，也会在真正有潜力的公司里遇到一些人，他们帮不上什么忙。你必须找到这些属性的平衡，并且诚实。”“并非所有人都需要满足你的反馈质量标准，但他们的总‘价值分数’应该高于标准。如果他们的反馈不是高质量的，他们的公司最好是一个极好的机会，有相当大的机会关闭。’”

完美的人是那些想出自己的次优解决方案的人。

招聘那些表现出这种创造力和热情的人。他们自愿做一些事情，比如“你知道什么会很酷吗?如果你的产品做了X、Y和z。”他们会考虑的。

如何检查你的出租车

调查是与客户顾问接触的主要方式。你可以围绕你的问题或问题制作出非常具体的内容，对你的观众来说可以非常简短，你可以让它们变得有趣。Kazanjy和他的联合创始人向他们的CAB部门发送了许多调查，以便将他们所提出的功能列表减少到一个可管理的路线图中。然后，他们在谷歌幻灯片中模拟了该产品，并将其发送给CAB的成员，然后再进行更详细的纸上原型和攻略。

为了让你知道你对调查的依赖程度，Kazanjy的公司不仅利用SurveyMonkey收集了有关功能、整体产品设计甚至产品名称的意见。关键是它们不需要很精致或正式。这只会让你停滞不前，减缓反馈的速度。在你的调查中，你可以很随意，很健谈。你只是在试着测量你的听众对想法的温度。

命名调查被发送给了整个小组。然后，他们将得到的建议与受访者的角色进行交叉引用，例如，销售经理、客户主管、销售运营。他说:“看到不同的客户角色对不同名字的反应是很有趣的。”“它为我们提供了更多的数据点，让我们了解他们如何看待产品，以及他们想从产品中得到什么。”这里有一个例子:

“只是不要让你的调查太长。仔细想想，‘我们到底需要知道什么?’”他说。上面的例子包含了7页关于CAB成员如何使用手机的问题。

不要羞于发送单一问题的调查。他们甚至更容易填写，会让你以固定的节奏参与小组，并可以告诉你很多。“在我们的案例中，当我们考虑我们的移动应用时，我们发送了一封电子邮件，只问了‘你能告诉我们你的手机使用的是什么操作系统吗?我们的策略是基于这样一种猜测，即在我们的目标市场中，iPhone并没有真正的主导地位，我们可能需要同时开发iPhone和android应用程序，但结果却是iPhone占据了很大的比重，所以我们将开发资源集中在这一领域。”

在此基础上，他们能够调查iOS用户的体验。这是一项更长的、更具参与性的调查，以奖励为激励手段，但同时也认为产品与《CAB》用户的需求越来越相关。

当您有一些快速的问题时，您可以选择调查CAB中更小的子集，这些子集可能对您所问的问题更感兴趣或更感兴趣。“我们想问，‘你们卖出的合同平均价值是多少?，并且得到了快速的回复，所以我们从参加过我们所有晚宴的人中选出了10位我们感觉最亲近的人。我很容易就冲出去，马上就能得到答复。”

当你进行更严肃或正式的调查时，应该有明确的激励措施。“如果你要求某人在30分钟内完成一项调查，在幻灯片中列出15个不同功能的优先顺序，那就应该附上一张50美元的礼品卡。否则，你就不可能获得良好的完成率。”“我们通常以每小时100美元的价格评估CAB时间，并通过亚马逊或OpenTable礼品卡进行补偿，这让人们在我们CAB的会员排他性之外感到受到重视。”18新利致敬

亲身体验是激励的两倍

晚餐和聚会可以让你的CAB保持连续性。在每一次活动中，你的顾问都可以看到所取得的进展，以及他们的反馈是如何被使用的。

Kazanjy的新公司将每季度邀请整个团队参加一次欢乐时光或私人用餐体验。平均而言，参加会议的人数更少，这使得主办工作易于管理，同时加深了他们与产品的联系。除了查看产品更新和内部信息，他们的邀请还包括与其他CAB成员见面和聊天，包括他们所在领域或行业的知名领袖。他们还会邀请外部知名的利益相关者，比如他们的风险投资公司、天使投资人和他们熟悉的销售领导，并安排安排座谈。

他说:“每天晚上都以大约30分钟到1小时的无组织社交活动开始。”“我们努力让它变得很好——好的场地，好的食物，好的音乐，漂亮的名牌我们注重细节，让人们觉得自己很特别．然后，一旦他们连续参加了几次，他们就开始了解对方，并期待见到对方。它成为一个围绕问题和产品团结起来的社区。”

大家坐下来吃饭后，Kazanjy和他的联合创始人做了一个15到30分钟的演示。以下是他们分享的内容:

他们在最早的客户开发过程中所拥有的初始假设，以及在最后一次亲自更新过程中对产品所处位置的感知。

事实上，这个想法是基于房间里所有客户顾问提供的想法和见解而发展和完善的。

在上一个季度活动结束后，他们将会做些什么，以及从CAB成员那里得到的关键反馈的纲要。

回顾他们所做的改变以及迄今为止所产生的影响。

对他们计划采取的下一步行动进行展望，以解决更多的反馈、弱点或功能要求。

我们把诚实面对失败和改进作为每一次展示的核心。

Kazanjy说:“我们希望每个离开的人都知道我们的计划，因为他们说了什么。”“在我们交谈之后，人们可以继续交流，找到更多可以讨论的话题，我们可以无意中听到并使用这些话题。人们总是兴奋地看到自己的小小努力产生的巨大影响。”

只要有可能，他喜欢将特定的特性或更改绑定到CAB中的个人。他说:“我们可能会说，‘今晚我们将介绍凯利功能，因为她与我们分享了这个很棒的想法，我们一起破解了它。’”“这鼓励了房间里的每个人提供更多的反馈，因为人们不仅可以和一群令人印象深刻的重要人物坐在一起，他们还会出现在屏幕上，在一群令人印象深刻的重要人物面前大声喊叫。”

Kazanjy花了数小时组装和打磨这些展示平台。产品价值传达了他的公司对CAB的关心和重视。很明显，他们推动了一个惊人的反馈循环。与此同时，投资这些活动也向参加活动的风投和天使投资者表明，这家公司已经做好了准备，正在向前发展，而且已经有了很多热情的兴趣。这是飞轮的开始。

“你的潜在客户开始想，‘好吧，这是一件越来越近的真实的事情。我在这里很有价值。我想继续这样做，看看会发生什么，这些人当然是我想与之合作的人。’”

像这样的活动产生了更多的社会资本，你可以将其用于发送调查和请求原型反馈。你开始看到谁会参加每一个活动，他们成为你可以要求进行一对一用户访谈或可用性测试的人。出席率应该记录在你的客户关系管理中，这样你就知道每个人对你的成功有多投入，以及他们喜欢如何参与。

“这样，你就可以在给某些人发邮件的开头说，‘嘿，我们很高兴你参加了我们的前四次晚餐，现在我们希望你能帮助我们处理X。’”个性化真的很重要，”Kazanjy说。“如果人们养成了亲自聚会的习惯，想想之后录下一堆真实的感言视频会有多容易。”

如果你的出租车开不过来……

Kazanjy表示，如果你的CAB用户的点击率不高，或者没有回应你的调查和邀请，很可能是因为他们不完全相信你正在解决的问题的存在。“你需要回顾你的客户开发面试，看看他们对问题的感受有多强烈。他们真的为此感到非常痛苦吗?我猜不会。你可能需要重新考虑你在解决什么问题，或者你如何表达它。”

如果人们说他们真的对这个问题感到很痛苦，他们仍然没有加入你的CAB，那么你可能针对的是公司内部错误的人物或角色。

他说:“你很可能会去找那些级别太高的人。”“很多创业公司都有一种错误的想法，认为最资深的人应该是他们的主要客户——Big Deal公司的高级副总裁或其他地方的“无暇你”的副总裁。但你可不想让他上你的出租车。你要说服的一个高层人士会想要股权。你不想给他们股权——你想给他们玛格丽塔酒和玉米卷。改变你的方法，在总监、经理或集成电路级别招募那些每天都会使用产品的人。你会得到更好的结果。他们很兴奋地参与-你甚至可以暗示如何与你的工作位置，他们是BFD的VP比其他更快。”

当你接近发射时部署你的CAB

现在，Kazanjy的产品不再是纸上的原型，而是一个工作版本，他与CAB的关系发生了变化。越来越多的是，他和他的联合创始人一次将该产品部署到五家公司，亲自做客户成功访谈，验证他们的问题确实得到了解决。

他们也一直在向按角色划分的较小群体询问定价问题。他们会为这个解决方案支付多少钱?在什么条件下?他们有权购买吗?他们这边首先需要发生什么?

在发布和推广之后，他们计划问一些关于达到规模的最佳方法的问题:我们需要更多的营销抵押品吗?广告应该放在哪里?我们应该考虑哪些附加特性?入职经历怎么样?和许多更多。

“你想要进入这种真正可预测的节奏向CAB提供更新，就像你向公司董事会提供董事会会议一样”,Kazanjy说。“即使人们不能参加你的季度活动，你也应该向所有人传达这样的信息:‘嘿，这就是我们说过要做的事情。我们要么就这样做了，要么就因为新的数据跳出来，我们就决定走另一条路。这就是阻碍我们成功的原因。有人有什么想法或反馈吗?’”

如果有人错过了活动，可以安排电话。一对一的反馈几乎总是比集体分享更有帮助。如果有人想和你见面，就去找他们。你越接近发布，你就越希望所有这些与CAB成员的联系感觉紧密。

如果你反应敏捷，勤奋，不让帖子掉下来，人们就会开始对你有信心——这将转化为beta测试者，在发布时就准备签约的客户，以及从第一天起就开始宣传的人。之后，这些人将成为你的案例研究对象，甚至是你最终的用户会议上的演讲者。

在公司的各个阶段，建立一个强大的核心支持者会陪伴你。

Kazanjy说:“你要为CAB的成员创造尽可能多的接触空间。“他们应该觉得自己可以随时随地投入工作，他们的反馈或帮助不仅会得到认可，而且会被采纳。不应该让他们做一些大型的、复杂的运动来贡献自己的力量，或者获得他们需要的有用的信息。”

现在，他的公司正在研究如何处理某个功能。他能够迅速地给10个潜在客户发送一封密件邮件，这些客户从一开始就被吸引住了。他说:“其中5个在15分钟内回复了我，然后第二天早上又有3个回复。”我没有听到其他人的消息，但这并不重要，因为我能够得到我需要的东西。我们能够做到这一点，每周都能学到更多东西。”