介绍

这是我们关于产品市场适应性的系列文章的第三部分，由First Round合伙人牵头托德•杰克逊(Dropbox前产品副总裁，Twitter产品总监，facebook联合创始人封面以及谷歌和Facebook的项目经理)。杰克逊分享了更多关于这个系列的灵感来源18luck备用网址 ．一定要赶上我们的产品市场之路系列的前两部分18luck备用网址 和这是对Maven创始人Kate Ryder的采访。

我们每天都接触科技——从我们打电话去上班的拼车服务，到我们刷卡购买食物的信用卡，再到我们用来锻炼的健身应用程序。

但我们很少停下来思考后端发生了什么。无论是两个人的创业公司还是财富500强公司，在任何运作的背后都有一个复杂的内部软件网络，它使一切顺利运行。

如果没有内部工具，如管理仪表板和客户支持应用程序，公司就无法持续扩展、服务用户或优化产品。换句话说，他们永远无法实现卓越运营。本质上，这就是大卫·许相信重组公司的使命是:帮助公司构建高质量的内部工具，帮助他们快速有效地成长。

虽然retol今天拥有数百名客户，并继续以令人印象深刻的速度增长，但他的公司并不总是很清楚是否会成功。他必须克服许多障碍——从无视那些劝他放弃这个想法的反对者，到发出成千上万封冷淡的电子邮件——才能取得今天的成就。

但要了解整个过程，我们必须回到大徐在牛津的日子。

探索思想

他是一个天生的修补匠和思想家，曾在牛津大学攻读计算机科学和哲学双学位。在那期间，他和朋友们一起做了5到10个不同的业余项目。但无论他试图构建什么，他总是遇到同样的障碍:内部工具。

“我们可能花了一半的时间在内部工具上。作为懒惰的工程师，我们想，‘必须有一种更快的方法来完成所有这些事情。’这就是《reool》的核心理念的来源。”

从一开始，他就把Retool设想成一个拖放平台，帮助开发人员更快地构建内部工具。但有一个问题，徐很清楚，那就是开发商讨厌拖放产品。

“如果你告诉我，我应该用拖放的方式建立一个网站，我会说那不适合我。我是一个铁杆工程师。我写代码。为了让reool发挥作用，我们必须接触那些已经知道如何编写代码的人，并改变他们对如何编写代码的想法应该代码，”他说。

因此，从表面上看，retoool的想法似乎不太有希望。人们也不怕告诉他。徐先生是Y Combinator 2017年冬季项目的一员，当时他正在开发retoool。他的几位创始人试图劝阻他放弃自己的想法，有些人建议他转向一个无代码平台，瞄准非开发人员。

这个建议是有道理的。毕竟，这是2017年，民主化编程的想法非常流行。但他意识到跟风不会让他成功，于是坚持了自己的立场。

如果你想创业，你需要对世界有不同的看法。如果你的信念和其他人一样，那你就没有理由在别人没有成功的时候成功。

构建早期产品

据徐说，所有的内部工具都归结为表格、按钮和文本输入。

因此，Retool的最初版本是一个通用编程环境，允许开发人员构建表组件、按钮组件和文本输入组件。

Hsu在他的YC伙伴的其他公司中测试了这个MVP。他们的第一批客户之一是一款允许司机同时为优步和Lyft轮班的应用程序。这家初创公司需要大量的内部工具来管理计费流程，并与拼车应用程序兼容。

但该公司没有自己的后端服务器，因此依赖于公共api进行集成——这是retoool尚未公开的。换句话说，他们的第一个客户实际上无法使用该产品。大徐的反应很快:

“我们告诉他们让我们明天再联系他们。然后我们一晚上没睡就把它造出来了，它成功了。Retool早期的迭代周期非常快，就像这样。“在一天或一个晚上，我们会带着一个新功能回来。有时有效，有时无效。我们只需要从那里开始迭代。”

瞄准icp

在构建产品的同时，徐还在努力调整公司的ICP。在早期，他从两个假设开始:

的目标用户Retool的目标是FileMaker开发者。

理想的公司规模对于Retool来说都是小型创业公司。

以下是Hsu用来明确retoool的ICP的框架:

1.从一个假设开始

比起把意大利面扔到墙上看什么会粘住，徐总是18.luck新利 这是一个起点，他可以在需要的时候进行压力测试和重塑。

目标用户。在寻找目标用户时，Hsu需要弄清楚目标用户是什么类型他们试图联系的开发商。“由于Retool是一种类似于FileMaker、Microsoft Access或Visual Basic的产品，我们认为我们应该找到类似的客户，并说服他们尝试Retool。这似乎是找到适合产品市场的一条非常合理的途径。”

公司的大小。同样，reool团队也对公司的规模有自己的想法。“当我们刚成立公司时，我们认为它会被其他两到三个人的公司使用。我们认为我们的产品可以为小公司提供一种快速构建内部工具的方式。”

2.测试你的假设

然后，徐检验了他的假设，看看这是否可行广泛的研究或与潜在用户的电话联系看看他的假设是否正确。

目标用户．为了进入潜在目标用户的思想，Hsu“渗透”了几个LinkedIn的FileMaker开发者小组，并进行了广泛的宣传。“我们发出了几百封不联系的电子邮件，只收到了三封回复，还有一个人接了电话。那个开发者几乎说reool是个糟糕的想法，除了FileMaker，他不会考虑使用其他任何东西。”

公司的大小。研究显示，retol的市场比Hsu和他的团队最初预期的要大得多。“我们发现，世界上大约50%或60%的软件实际上是面向内部的。一旦我们发现了这一点，我们就觉得，‘哇，这是一个巨大的市场。’如果我们能改变一半软件的构建方式，那将是非常不可思议的。”

3.迭代

一旦Hsu收集到足够的信息，他就会快速迭代并转向下一个假设。起泡，冲洗，重复。直到——最后——他得到了正确的ICP。

目标用户。通过这个迭代过程，Retool团队发现他们的目标用户是主要使用React或JavaScript的前端和后端开发人员。他们最初让工程师使用拖放平台的障碍被证明是无关紧要的。Hsu表示:“事实证明，比起拖放式系统，这些开发者更讨厌构建内部工具。

公司的大小。在发现了内部工具的巨大市场之后，许做了更多的挖掘，发现最迫切需求的公司是大公司。“我们的一个早期客户是一家财富250强公司，拥有大约12万名员工，他们每年花费4亿美元构建内部工具，”Hsu说。

寻找客户

retol的发展历程中最令人印象深刻的一个方面是，该公司的客户群增长得如此之快——在不到一年的时间里，它的品牌标识扩展到了几十个，其中包括DoorDash、Brex和Allbirds等大型初创公司，以及《财富》500强企业。许分享了他用来扩大Retool客户群的策略:

策略1:依赖出站邮件

在最初的日子里，reool团队完全依靠出站——亲自和通过电子邮件——来寻找新客户。在徐看来，对于处于早期阶段的初创公司来说，冷出站策略可能是一种最佳策略:

“它能让你很好地感受到事物是如何产生共鸣的。另一方面，如果你有一个热情的介绍，人们会接电话，可能会要求做一个演示。它非常含糊不清，实际上我认为这对初创公司是有害的，因为这会让他们认为自己的产品符合市场，而实际上他们并不符合。(Sprig创始人瑞安·格拉斯哥)去年和我们分享了类似的建议．)

策略2:获得100个满意的客户

另一个帮助《reool》获胜的因素是它的强度客户的困扰．这是大多数创业公司所宣称的，但对于Hsu的团队来说，这是真正推动他们所有决策的北极星指标。

当我们开始reool时，我们的目标始终是让客户满意——具体来说，我们如何获得100个满意的客户?因为如果我们能找到100，那么我们可能就能找到1000，然后10000。

Hsu举了一个例子，他们建立了一个内部分析平台，可以收集人们使用产品的数据。他们将这个平台与Slack连接起来，这样只要有人在产品中活跃，团队就会收到通知。

“我们会立即观察顾客对产品的反应。这非常有帮助，因为当客户使用产品时，我们不可能总是在他们身边，但这些分析让我们离客户更近了。”

摄制组马上又向前推进了一步接触受影响的客户任何时候产品出现错误。“我们会打电话甚至发短信联系他们。从客户体验的角度来看，他们的体验非常亲密，如果他们在使用产品时遇到任何错误，首席执行官会在一分钟后给他们打电话．我认为这在我们早期的客户中建立了很大的信任。”

策略3:找到适合语言市场的语言

另外一个吸引更多顾客的关键策略是专注于寻找语言市场配合．当他们第一次启动reool时，他们将平台定位为“具有高阶原语的Excel表格”。正如你可能已经猜到的那样，这并没有很好地吸引潜在客户。

“结果没人知道那是什么意思，”许承认。因此，团队继续在消息传递上进行迭代。一天，许给一家名为Rappi的初创公司发了一封冷冰冰的出站邮件，将Retool定位为一个帮助企业更快构建内部工具的平台。

不到15分钟，Rappi的首席技术官就回复了电话。我说，‘太好了，明天怎么样?’他说，‘今天怎么样?“事实上，一家拥有数千名员工的公司的首席技术官愿意接听电话，从每天的工作中抽出30分钟来谈论他与内部工具的斗争，这是我们的定位终于引起共鸣的第一个迹象，这也是我们今天的核心信息。”

启动

retoool终于在2018年公开推出。在这一点上，该公司已经拥有了大约40个客户和大约200万美元的ARR——这是一个异常强大的地位。Hsu解释了为什么他们等了这么久才发布:

”我们在开发工具领域，开发人员有很高的标准．我们知道他们对一个漏洞百出或者用户体验糟糕的产品不感兴趣。所以我们只有在有信心的时候才会发布游戏。”

如果你认为reool产品是否适合市场早在他们推迟发布之前。但是，据许说，这对他来说并不明显。

我们和一些人聊过，他们说找到适合市场的产品是一件发自内心的事情，你会立刻感觉到——就像间歇泉爆炸了一样。老实说，我们从未有过这种感觉。我们找到的每一位顾客——无论是第4位还是第14位——感觉都像是我们将找到的最后一位顾客。

这是因为每个客户使用Retool的目的完全不同。“DoorDash正在为司机打造物流工具。Brex正在构建管理信贷限额的工具。这与家教公司使用Retool的目的完全不同。”“所以我记得我想知道，我们是否真的能够为这些客户服务，并让他们对这么多不同的用例感到满意。”

直到他们有了大约40个标识，Hsu才开始相信他们实际上可以支持广泛的用例，同时仍然可以扩展并保持客户满意。

对徐来说，结论很明显:对于一些公司来说，如何让产品符合市场可能比其他人更模棱两可。他预料到的并不是闪电般的袭击，而是需要一段时间才能开始的缓慢燃烧．

他给创始人的建议是，他们也在努力确定自己是否已经真正的达到了产品市场契合度的高标准?保持偏执，继续努力。一个潜在的信号是，当你觉得你可以放松一点，而不用担心石头滚下山的时候，你已经达到了产品市场的需求。

这就像把一块石头滚上山——如果你停止推，它就会开始迅速滚下来。这就是我们寻找产品市场契合度的经验，直到我们有几百万的ARR。

前进的道路

自2017年推出Retool以来，该公司已牢固地确立了自己作为构建内部工具的开发人员的首选平台的地位。Hsu和他的团队最近也这样做了获得了4500万美元的C轮融资，得到了约翰和帕特里克·科里森、丹尼尔·格罗斯和埃拉德·吉尔等大牌的支持。

该平台服务于亚马逊、Pinterest和Coursera等大型科技公司，以及NFL、nbc环球和华纳兄弟等公司。

有了坚实的客户基础和新注入的资金，Hsu有了一个宏伟的计划，要在retoool平台上加倍下注，壮大他的团队，并继续为公司的使命服务，帮助客户实现卓越运营。