启动

重组产品与市场匹配之路-快速获得100个满意客户的经验教训

这是我们产品市场契合系列的第三篇文章,由First Round的合作伙伴牵头托德•杰克逊(Dropbox公司前产品副总裁、Twitter公司产品总监、封面以及谷歌和Facebook上的PM)。杰克逊分享了更多关于这部剧的灵感来源18luck备用网址 一定要赶上我们的产品-市场之路系列的前两篇文章18luck备用网址 而且这是对Maven创始人凯特·莱德的采访。

我们每天都在接触科技——从我们打电话去上班的拼车服务,到我们刷卡购买食物的信用卡,再到我们用于最喜欢的锻炼的健身应用。

但我们很少停下来思考后台发生了什么。无论是两个人的创业公司还是财富500强公司,在任何运作的后台都有一个复杂的内部软件网络,它使一切都能顺利运行。

如果没有管理仪表板和客户支持应用等内部工具,公司就无法持续扩大规模、为用户提供服务或优化产品。换句话说,他们永远无法实现卓越的运营。这在本质上是什么大卫·许相信重组的使命是:帮助企业建立快速有效增长所需的高质量内部工具。

虽然Retool如今拥有数百名客户,并继续以令人印象深刻的速度增长,但他的公司并不总是能成功。大s克服了许多障碍——从无视那些让他放弃想法的反对者,到发出成千上万封冷冰冰的电子邮件——才有了今天的成就。

但要了解整个历程,我们必须回到大s在牛津的日子。

探索思想

作为一个天生的工匠和思想家,大s在牛津大学攻读计算机科学和哲学双学位。在那期间,他和朋友一起做了5到10个不同的项目。但无论他试图构建什么,他总是遇到同样的障碍:内部工具。

“我们大概花了一半的时间在内部工具上。作为懒惰的工程师,我们就想,‘必须有更快的方法来做所有这些事情。’这就是Retool的核心理念的来源。”

从一开始,他就将Retool设想为一个拖放平台,帮助开发人员更快地构建内部工具。但有一个问题,徐很清楚,那就是开发人员讨厌拖放产品。

“如果你告诉我,我应该用拖放的方式建立一个网站,我会说那不适合我。我是个铁杆工程师。我写代码。为了让Retool发挥作用,我们必须接触那些已经知道如何编写代码的人,并改变他们对如何编写代码的想法应该代码,”他说。

因此,从表面上看,Retool的想法似乎并不有前途。人们也不怕告诉他。Hsu在Retool工作时是Y Combinator 2017年冬季的一批成员之一,他的几个同行创始人试图劝阻他追求他的想法,一些人建议他转向一个无代码的平台,而不是针对非开发人员。

这个建议是有道理的。毕竟,这是2017年,民主化编程的想法非常流行。但徐大伟意识到,追随潮流不会让他成功,他坚持自己的立场。

如果你想创业,你需要对这个世界有与众不同的信念。如果你的信念和其他人一样,那你就没有理由在别人没有成功的时候获得成功。

构建早期产品

Hsu表示,所有的内部工具都可以归结为表格、按钮和文本输入。

因此,Retool的最初版本是一个通用的编程环境,允许开发人员构建一个表格组件、一个按钮组件和一个文本输入组件。

徐秀珍在其他YC同学的公司上测试了这款MVP。他们的首批客户之一是一款允许司机同时与优步和Lyft轮班的应用程序。这家初创公司需要很多内部工具来管理计费流程,并与拼车应用程序兼容。

但该公司没有自己的后端服务器,因此依赖于公共api进行集成——这是Retool还没有公开的。换句话说,他们的第一个客户实际上无法使用该产品。大s立即回应道:

“我们告诉他们让我们明天再回去。然后我们熬了一整晚,终于成功了。Retool早期的迭代周期非常快。”“在一天或一个晚上,我们会带着一个新功能回来。有时有效,有时无效。我们只需要在此基础上进行迭代。”

David Hsu的照片
David Hsu, Retool的创始人

正在追踪icp

在开发这款产品的同时,Hsu仍在努力微调公司的ICP。在早期,他从两个假设出发:

目标用户FileMaker开发人员。

理想的公司规模对于Retool来说,都是小型创业公司。

以下是Hsu用来明确Retool的ICP的框架:

1.从假设开始

而不是把意大利面扔到墙上看什么能粘住,大s总是这样18.luck新利 -一个起点,他可以压力测试,并根据需要重新塑造。

目标用户。在寻找他们的目标用户时,徐需要弄清楚是什么类型他们想要联系的开发商。“由于Retool是一种类似于FileMaker、Microsoft Access或Visual Basic的产品,我们认为我们应该找到类似的客户,并说服他们尝试Retool。这似乎是一条找到产品市场契合度的可行之路。”

公司的大小。同样地,Retool团队也有自己想要的公司规模。“当我们刚成立公司时,我们以为它会被其他两到三人的公司使用。我们认为我们的产品可以成为小公司构建内部工具的快速途径。”

2.测试你的假设

徐秀贤随后检验了他的假设——是否成立与潜在用户进行广泛的调查或通话——看看他的假设是否正确。

目标用户.为了了解潜在目标用户的想法,许“渗透”了几个FileMaker开发人员的LinkedIn群组,并进行了广泛的推广。“我们发出了几百封冷冰冰的电子邮件,收到了三个回复,只有一个人接了电话。那个开发人员说Retool是一个糟糕的想法,他不会考虑使用除FileMaker以外的任何东西。”

公司的大小。研究显示,Retool的市场规模远远超过了许和他的团队最初的预期。“我们发现,世界上大约50%或60%的软件实际上是内部面向的。一旦我们发现了这一点,我们就想,‘哇,这是一个巨大的市场。’如果我们能改变一半软件的构建方式,那将是非常不可思议的。”

3.迭代

一旦Hsu收集了足够的信息,他就会快速迭代并转向下一个假设。起泡,冲洗,重复。直到——最后——他得到了正确的ICP。

目标用户。通过这个迭代过程,Retool团队发现他们的目标用户是主要使用React或JavaScript的前端和后端开发人员。他们最初遇到的让工程师使用拖放平台的障碍被证明是无关紧要的。Hsu说:“事实证明,比起拖放系统,这些开发人员更讨厌构建内部工具。

公司的大小。在发现了内部工具的巨大市场后,徐氏做了更多的挖掘,发现需求最迫切的公司是大公司。“我们早期的客户之一是一家拥有12万名员工的《财富》250强公司,他们每年花费4亿美元构建内部工具,”徐说。

寻找客户

Retool的发展历程中最令人印象深刻的一点是,该公司客户基础的增长速度之快——在不到一年的时间里,该公司的商标规模扩大到数十个,其中包括DoorDash、Brex和Allbirds等一些大型创业公司,以及《财富》500强企业。Hsu分享了他用来扩大Retool客户基础的策略:

策略1:依赖于发送的电子邮件

在早期,Retool团队仅依靠面对面和电子邮件的方式来寻找新客户。在徐秀珍看来,冷出站战略可能是早期初创公司的最佳策略:

“它能让你很好地了解一些东西是如何引起共鸣的。另一方面,如果你得到了一个热情的介绍,人们会接电话,可能会要求演示。我认为这对初创公司是有害的,因为它会让他们认为自己的产品适合市场,但实际上他们并不适合。Sprig创始人瑞安·格拉斯哥(Ryan Glasgow)说去年和我们分享了类似的建议.)

策略2:获得100个满意的客户

帮助Retool获胜的另一个因素是它的激烈客户的困扰.这是大多数初创公司所宣称的,但对于徐的团队来说,真正驱动他们所有决策的是北极星指标。

当我们开始Retool时,我们的目标始终是让客户满意——具体来说,我们如何才能获得100个满意的客户?因为如果我们能找到100个,那么我们可能就能找到1000个,然后是10000个。

徐以他们建立的内部分析平台为例,该平台允许他们收集有关人们使用产品的数据。他们将这个平台与Slack连接起来,这样只要有人活跃在产品中,团队就会收到通知。

“我们会立即观察客户在产品中做了什么。这非常有帮助,因为在客户使用产品时,我们不可能总是在客户旁边,但这些分析让我们更接近客户。”

该团队立即采取了更进一步的措施联系受影响的客户在产品中发生错误的任何时候。“我们会打电话甚至发短信联系他们。从客户体验的角度来看,他们的体验非常亲密,如果他们在使用产品时遇到任何错误,首席执行官会在一分钟后打电话给他们.我认为这为我们的早期客户建立了很大的信任。”

策略3:找到适合语言市场的语言

徐秀珍用来寻找更多客户的另一个关键策略是专注于寻找语言市场配合.当他们第一次开始Retool时,他们将平台定位为“具有高阶原语的Excel表格”。正如你可能已经猜到的那样,这并没有在潜在客户中得到很好的反响。

“事实证明,没有人知道这意味着什么,”徐承认。因此,团队继续对消息进行迭代。一天,徐秀杰给一家名为Rappi的初创公司发了一封冷冰冰的邮件,将Retool定位为一个帮助企业更快地构建内部工具的平台。

不到15分钟,Rappi的首席技术官就回复说要接电话。我说,‘好啊,明天怎么样?’他说,‘今天怎么样?’事实上,一家千人公司的首席技术官愿意花30分钟时间打个电话,谈谈他在内部工具方面遇到的困难,这是我们的定位,也就是我们今天的核心信息,终于引起了共鸣的第一个迹象。”

Retool的产品市场适应时间表图像

启动

Retool最终于2018年公开发布。在这一点上,该公司已经有大约40个客户和大约200万美元的ARR -一个异常强大的地位。Hsu解释了为什么他们等了这么久才发布:

我们处在开发工具领域,开发人员有很高的标准.我们知道他们对使用有漏洞或用户体验糟糕的产品不感兴趣。所以我们只想在有信心的情况下发布。”

如果你认为Retool产品适合市场吗早在他们推迟发布之前。但是,据徐说,这对他来说并不明显。

我们曾与一些人交谈过,他说寻找产品市场的契合度是如此发自内心,你会立即感受到它——就像间歇泉爆炸一样。老实说,我们从未有过这种感觉。我们遇到的每一位客户——无论是4号还是14号——都感觉像是我们要找到的最后一位客户。

这是因为每个客户使用Retool的目的完全不同。“DoorDash正在为司机打造物流工具。Brex正在开发管理信贷限额的工具。这与辅导公司使用Retool的目的完全不同。”“所以我记得我想知道,我们是否真的能够为这些客户服务,并让他们满意这么多不同的用例。”

直到他们有了大约40个logo, Hsu才开始有信心,他们实际上可以支持广泛的用例,同时仍然可以扩展并让客户满意。

对于徐静蕾来说,收获很明显:对一些人来说,产品与市场的契合度可能比其他人更模糊。这不是他预期的闪电,而是一种缓慢的燃烧,需要时间才能开始

他给那些同样在努力确定自己是否已经成功的创始人的建议是真正的达到了产品与市场匹配的高标准?保持多疑,继续努力。当你觉得自己可以稍微放松一下,而不用担心石头从山上滚下来时,你已经达到了产品与市场匹配的一个潜在信号。

这就像把一块石头滚到山上——如果你停止推,它就会迅速滚下来。在ARR达到几百万之前,这就是我们寻找产品市场契合度的经历。

前进的道路

自2017年Retool推出以来,该公司已经牢牢地确立了自己作为构建内部工具的开发人员的首选平台的地位。徐和他的团队也在最近获得了4500万美元的C轮融资他的支持者包括约翰和帕特里克·科里森、丹尼尔·格罗斯和埃拉德·吉尔等大牌。

该平台为亚马逊、Pinterest和Coursera等大型科技公司以及NFL、nbc环球和华纳兄弟等公司提供服务。

在拥有坚实的客户基础和新注入的资金的情况下,徐先生有一个宏大的计划,即加倍投资Retool平台,壮大他的团队,并继续为公司的使命服务,帮助客户获得卓越的运营。