作为一名建筑工程师，一部分特蕾西年轻他的工作是检查医院的800多个房间，以确保它们的建造正确。这就需要在工地上带着厚厚的一叠图纸，以记录任何问题和差异。事实上，由于纸张太多，她的老板不得不专门订购了一辆双层手推车，让她推来推去。她知道必须有更好的工作方式——但在一个手推车就是颠覆性创新的行业，改变是一项艰巨的任务。

如今，杨是PlanGrid该平台已经帮助超过50万个建筑项目存储和组织蓝图和建筑数据，使它们可以在移动设备上访问。她说:“建筑业是唯一一个生产率低于60年前的行业。”“这个市场直到2011年才开始利用软件和计算能力。我们知道做出改变可能要花费我们几十年的时间。”

杨和她的团队并不是唯一一个在以糖蜜的速度挑战顽固的传统行业的人。PlanGrid是众多进军这类领域(如农业、政府、航空、航运)的初创公司之一。即使现在它是世界上最大的蓝图库，它的工作还远未完成。在这次独家采访中，Young详细讲述了他们是如何攻破建筑行业的，以及希望(跨行业)从事同样行业的初创公司可以从中学到什么。

1.打破规则。刷爆你的信用卡。只要让你的产品出现在人们面前。

PlanGrid成立之初，很多人对建筑技术持怀疑态度，尤其是平板电脑。iPad在一年前刚刚问世，价格昂贵，外观精致——不像那些戴着安全帽、穿着泥泞靴子的人会随身携带的东西。杨说:“即使是那些看到了它的潜力的人，也不愿意花钱只是为了试验一下。”他立即相信平板电脑是建筑行业的完美电脑。每当她演示PlanGrid软件时，人们都会印象深刻，但他们就是不愿投资他们需要使用的硬件。

所以她为他们这么做了。“我和我的联合创始人看着对方说，‘好吧，我想我们要买一些平板电脑。我们必须为自己消除这一障碍，即使它不会扩大规模。”当时32gb的ipad售价为800美元一台，由于生产有限，苹果一次只能销售3台以上。两位创始人(这是真的)乔装打扮，刷爆信用卡，为建筑主管和项目经理采购设备。

该团队发现了摩擦，并尽其所能消除它，尽管它是不可持续的，这一切都是为了让PlanGrid被看到和使用。

这样做的必然结果是支持那些没有经验的用户，而不是超级精通技术的用户，这样他们就会继续使用产品，而不会感到沮丧。杨和她的同事们花了大量的时间回答有关移动设备使用的问题，而不是应用程序本身——他们这样做是自愿和愉快的。处理基本的IT问题使他们能够为PlanGrid本身提供良好的客户体验。

我们很容易忽略、重定向或忽略这些查询。他们没有，这已经成为他们客户支持策略的基础。今天，主页上有一个聊天框，可以立即向访客打招呼，每天工作18个小时，在6秒内提供回复。不习惯浏览创业公司网站的客户不必去寻求帮助或浏览faq。支持明确地为那些在建筑方面有深厚的专业知识，但恰好是新技术的人设计。

即使在这一切之后，该公司仍然遇到了一个问题，即他们耗尽了直接连接，需要冷淡地对待新用户。同样，他们的理念是让产品被看到。亲自使用它不仅会带来客户，还会带来反馈、批评和成长方向。“我们马上想到，‘建筑会议!”年轻的说。“但展位的最低租金是5000美元——所以，你知道，我们把它们打包了。我们买了60美元的票，走到陌生人面前说，‘嘿，想看看酷的东西吗?不管他们是否回答我，我都会运行演示程序。我们可能违反了规则，但我们要把《PlanGrid》展示给50个从未见过它的人看。”

如今，PlanGrid的十大客户中，至少有两家来自旧金山湾区的早期会议日活动。

在这些例子中，教训都是一样的:要想进入一个单一的行业，就必须让你的产品被使用，即使只有少数人使用．为人们提供工具、支持和背景，以确保他们通过任何必要的方式获得良好的体验。

2.把你的市场分解成不同的配置文件，然后按优先次序排列。

成熟的行业规模庞大，似乎难以逾越。你得把它们切成合适的尺寸。“我们所谓的‘市场’实际上只是人和公司，”杨说。“你可以从市场中获得大量的数据劳工统计局，但不要把它弄得太复杂——它实际上只是告诉你，你所在行业的每一层有多少人在工作，为哪些公司工作。”

PlanGrid通过思考建筑工地上不同的角色来分解它得到的关于建筑的数据。每个项目都有负责人、工长、工程师、项目经理、现场和操作人员等。他们研究了这些数字，以确定从大型摩天大楼项目到小型厨房改造，这些角色在市场的每个细分领域都存在多少。

然后，他们定义了每个角色的角色角色——例如，管理者会寻找什么，什么样的论点或特征会最吸引项目经理——然后推出他们的策略，知道他们会尝试用什么策略说服多少人。它让这个看似庞大而模糊的市场更容易有条不紊地运作。

这项工作的一部分是确定并加倍努力，以打动特定类型的客户——那些对行业痛点最敏感的客户，以及那些对他们周围的角色最有影响力的客户。对于PlanGrid和construction，这个人是负责人。

Young说:“我们关注监管人，因为他们有最丰富的建筑经验，完全了解建筑的挑战，以及可以立即提高生产力的地方。”“与此同时，他们是不可思议的领导者，在一个工地或一个项目中，几乎所有人都会指望他们在极端条件下建造复杂的建筑，并在一天结束时让每个人安全回家。”他们往往也有一个特定的特征:他们中的许多人很早就开始从事建筑业，可能没有上过大学。他们中的大多数人以前没有在工作中使用过软件，并且最不可能采用它，尽管它可能会给他们带来最大的影响。

杨说:“我们意识到，如果教育局局长接手PlanGrid，其他人也会接手。”为了让他们融入团队，团队开始管理"问我任何事(AMA)会议的两个目标是庆祝他们成为该领域的专家，并尽可能多地了解他们的生活、工作和问题。“我们几乎问了他们所有的问题——‘他们早上几点起床，他们最大的恐惧是什么，他们在现场最喜欢穿什么品牌的鞋，什么令人讨厌，他们最喜欢什么?“我们想要了解他们是一个完整的人，让他们觉得他们的整个体验会对产品产生影响。那样。”

在这些活动中，主管们也认识了PlanGrid的一些人，离开时比以前更像布道家了。这是一种传递信息的方式，即公司非常关心改善他们的生活，并致力于设计一款直观的产品，尽管有学习曲线。

3.创建一个让你一直在这个领域的模型。

你不能只和用户交流。为了构建他们需要的功能，你必须在他们的工作中整天观察他们。不只是一天。数周。Young说，去工作正在进行的地方，无所不在。这是你认识到模式和机会的唯一方法。

例如，如果你写下每一项手工完成的工作都是由那些资历过高的人完成的，这些都是成熟的领域，在这些领域中，一个功能可能会节省很多时间，”她说。“如果你不走出去，一次观察好几天，真正了解每件事之间的联系，你可能会建立一个过于狭隘或优化的解决方案，它可能对你的公司最容易，但不能对你的客户产生最大的影响。”

PlanGrid的关键工具之一是它的问题跟踪套件。传统上，工程师和主管会手工记录现场问题，拍照，可能还会记录语音备忘录。从那里，他们回到办公室，手动将它们输入电子表格，以跟踪需要修复的地方。他们甚至剪切和粘贴照片和其他笔记，把它们发送给正确的人。有了Plangrid，他们可以使用该技术记录问题的全部细节，所有内容都自动同步到云端。这是通过观察人们花6个小时或更长时间完成可以自动完成的任务得出的结论。

留意那些让你痛苦到畏缩的事情——你想要构建一个软件来立即解决它。

这些极度痛苦的时刻就是你的入侵。对杨来说，它是看着像她以前的自己一样的项目工程师在混乱的环境中疯狂地翻阅数百份蓝图，只是为了找到一份数据。对其他人来说，则是眼睁睁地看着蓝图在现场丢失、损坏或被摧毁。这些时刻的情感——那种你只能在观看他人时体会到的情感——往往会成为你的产品最能引起共鸣的特点。

现在PlanGrid更大了，他们必须设计一个新的模型。让所有的员工在现场跟踪别人已经行不通了。他们的新关注点有两方面:1)通过培训让所有员工感受到他们正在努力解决的问题的严重性;2)保持一个活跃的外勤小组，不断将观察结果反馈给总部。

让他们感到燃烧

在入职过程中，员工们会发现，当使用纸质蓝图时，版本控制是多么令人沮丧。你必须把成千上万张又大又笨重的纸按照修改的顺序完全排列起来，否则你就会遇到严重的问题。所有的新员工都被要求处理这些规格，并了解在飞行中查找信息和做出决定是多么困难。

互联互通也是一个重大挑战。建筑网站很少有可靠的连接，所以应用程序必须能够安全存储非常重要的数据，并及时上传。为了理解这是多么令人沮丧和高风险，PlanGrid让工程师和产品经理在低连接环境下测试新功能。这将激励他们创造出无缝且安全的用户体验。

在一个巨大的行业工作也可以让你通过描述你可以做出的改变的规模和量级来强调痛点。好好利用这一点。“我们很早就经常告诉我们的员工，要把建筑业视为世界的基础设施。如果我们能让它的成本效率更高一点，或者让该部门的就业情况更好一点，那将产生巨大的影响。”

世界上10%的人从事建筑业。如果我们为每个人节省几分钟，我们就是在为人类节省数小时甚至数年的时间。

恒场模型

这一使命的范围帮助PlanGrid从皮克斯、谷歌和甲骨文(Oracle)聘请了高管，并激励他们在亲自参观建筑工地并与客户面对面交流后开始旅行。在轮换的基础上，创始人、执行团队、产品和工程负责人会日复一日地观察建筑项目，尽管这成本很高，物流也很困难。根据杨的经验，这是值得的。

该公司还雇佣了一个名为现场操作那就是不断地访问网站，与现有的和潜在的客户交谈。她说:“他们中的大多数人都有软件销售的背景，但他们的职责不仅仅是开拓新业务。”“他们是这个产品的专家。他们培训用户，并帮助在新的项目站点上部署PlanGrid。他们将反馈反馈给我们的产品团队，并帮助构建路线图。”这种策略扩大了销售人员的身份，使他们不仅仅是交易型的——他们成为值得信赖的客户和持续的资源。

杨说:“他们让我们从未预料到的一切浮出水面。”“在办公室里，我们会觉得一切都很神奇，然后我们就会从外勤行动那里听到，因为耀眼的灯光，灰色的文本无法阅读，或者为什么某些按钮在快节奏的环境中令人困惑。”

PlanGrid与红杉资本合作的原因之一就是管理合伙人道格里昂看到创始人早期对客户参与的重视，他说:“你必须雇佣和建立一个现场团队——我知道如何做到这一点。”杨让他进入董事会提供这方面的专业知识。聘请合适的现场作业专业人员固然重要，但为他们提供专业培训和工具对于他们的职业生涯发展和公司的成功至关重要。

如今，有一个全面的培训项目，在毕业典礼上达到高潮。它包括学习四个主要组件:建筑行业、建筑专业人士、建筑挑战以及PlanGrid的解决方案。PlanGrid团队中超过20%的成员都是建筑、工程和建筑(AEC)行业的资深人士，Young解释说:“我们帮助我们的整个团队从各个角度理解客户的痛点，并学会使用他们的语言。这是我们为所有新员工提供的宝贵见解。”

4.坚持熟悉的工作流程和模拟机制。

通常情况下，行业对技术和创业公司持抵制态度，因为他们担心这会影响他们的生产力(他们说得有道理)。学习曲线可能太过陡峭和耗时。不懂技术的人会有落伍的感觉。它不适合日常工作，产生的开销会比它解决的问题更多。

为了克服这些恐惧并避免挫折，确保你的技术与现有的工作流程紧密贴合，并在设计和行为上与传统的工作方式相似。

“我们一开始的心态是，我们永远不会强迫任何人以某种方式工作。相反，我们试图消除尽可能多的限制，”杨说。这也是PlanGrid能够在任何移动设备上运行的重要原因，也是他们不断确保自己的软件能够在越来越便宜的设备上运行良好的原因。“我们希望每个人都能在自己最舒适的设备上使用这款应用。”

该应用程序的设计也有意模仿蓝图的出现和现实生活中的安排。“我们希望以客户熟悉的方式解决版本控制问题，并消除手动过程。”

例如，如果在一叠纸中有500张图，每一张图将代表同一张纸的不同版本，但是按照迭代的顺序。在现场，建筑工人会把所有这些文件都弄得乱七八糟，因为他们的决定做得很快，最后期限总是迫在眉睫。不幸的是，工人们总是在过时的图纸上建造，这是一个代价高昂的错误。在PlanGrid中，蓝图仍然是作为一个堆栈呈现的，现场工作人员可以浏览，只是更容易保持它们的顺序，并在需要时查阅之前的规格。

在模拟世界中，蓝图通常被标记为:“如果您想查看这片玻璃如何连接到这面墙，请查看A8.23页上的24细节。”你得翻一遍，直到找到它。PlanGrid通过自动超链接简化了这一点，但仍然使用行业语言。

总结:如果你正试图进入一个抗拒变革的行业，那么就给你的客户尽可能多的自由，让他们仍然能从你的产品中获得价值，并让它看起来和他们习惯的流程和材料一样。这只会提高你的采用率。

5.用三波方法说服你的怀疑者。

即使你采用了上述所有策略，仍然会有人不理解。杨说:“有些人不接我的电话，也不参加会议，即使他们所有的同事都在使用这个产品——他们只是不知道这是什么，也不知道为什么他们应该关心。”当你遇到这样的一堵墙时，你是不可能把它打破的。你必须逐渐侵蚀它。为此，她推荐三种方法。

第一波:带着价值主张的枪进来。

甚至不要给对方说“我不感兴趣”的机会。你可以这样开始:“这就是为什么你应该关心，你有这些问题，这就是我们的解决方案如何帮助你。”突然间，你强调了一个他们不知道的问题，并在两分钟内提供了一个解决方案。

在会面之前，列出你的目标的主要痛点和关注点。你如何具体地——理想地量化地——向他们展示他们的问题有多严重，以及你的产品如何缓解这些问题?

第二波:增强基层口碑。

传统上，企业软件的销售是从顶端开始的，但不要低估积极的口碑可以推动它在市场上的方式。因为PlanGrid和其他移动应用一样可以在App Store上下载，它通常是被那些对建筑感兴趣的人下载的——从diy者到父母和承包商。每当有人在应用市场搜索“建设”时，这个词就会出现。

那些喜欢摆弄这款产品的人会把它分享给在地区性公司工作的朋友，或者分享给在更大公司工作的同事，等等。如果PlanGrid只是直接把产品卖给合格的客户，他们就会错过这股来自市场底部的影响力上升的潮流，慢慢地改变行业的思维模式。

第三步:让员工改变领导。

该产品的建造方式，对个别建筑专业人员很有用，即使他们的团队其他人没有使用它。他们可以记录自己的笔记，并跟踪自己的配置。但他们也可以看到，如果他们的整个项目团队都在使用PlanGrid，它会变得更有价值。

”你想在员工中激发网络效应,”年轻人说。“在建筑工地，人们喜欢分享很酷的新工具，这是一种病毒式传播，很多公司都在密切合作，随时都在交谈。如果你所在的行业具有这种品质，你就应该让用户能够通过最少的培训就轻松地从你的应用中获得价值，从而让他们能够立即成为你的拥护者。”

6.看到未来的趋势，只发布你的市场准备好了的产品。

通过应用程序、客户服务和现场团队，PlanGrid每个月都会收到数千个功能请求。他们记录每一个人——从一开始就如此。这使他们处于能够看到行业趋势的独特地位。例如，在更早的时候，可能每50个交易中就有一个是关于Windows Surface的。现在三分之一是。显然，市场正在发生变化。

如果你能预见到未来的趋势，你就可以根据用户接下来最可能接受的功能来划分优先级。

关键是不要跳得太远。因为严格遵守可识别的设计和动作是非常重要的，你不希望因为过于激进地改变产品的外观、感觉或行为方式而破坏用户的信任。Young建议，使用你的趋势数据不仅可以确定未来是什么，还可以准确地确定你可以走多远，同时保持在用户的舒适区。

对于PlanGrid来说，发展移动硬件方面的专业知识是必须的。在任何时候，他们都将测试20种新的移动设备。数据显示，他们的大多数客户希望使用价格在100美元以下的设备。但软件必须保持原样，而且完美无缺。

Young说道:“当你面对一个大型且成熟的行业时，你需要在创造用户需要的功能和创新之间找到一个微妙的平衡。”“PlanGrid的成功之处在于通过我们的产品向他们展示了技术的可能性，并让他们与我们一起塑造建筑的未来愿景。”

摄影的迈克尔·乔治。．