介绍
这是我们关于产品市场适应性系列的第二部分，由First Round合伙人牵头托德•杰克逊(Dropbox前产品副总裁，Twitter产品总监，facebook联合创始人封面以及谷歌和Facebook的项目经理)。杰克逊分享了更多关于这个系列的灵感来源18luck备用网址 。一定要赶上我们的产品市场之路系列的第一部分18luck备用网址 。
许多成功的企业都是由并非其产品核心客户的创始人创建的。但Maven是建立在创始人和CEO的基础上的吗凯特·赖德她致力于为女性、准父母以及更广泛的父母——就像她和她的一群朋友一样——创造更好的医疗保健结果。
当莱德进入30多岁时，她发现自己周围都是开始生孩子的人，她近距离地看到了这部分人口在医疗体系中是多么得不到充分的服务。
这是任何新父母生活中最关键的时刻之一:你走出医院的大门，小心翼翼地把你的新生儿绑在他们精心挑选的汽车座椅上，然后第一次回家——把医院的安全(以及医生和护士的专业知识)抛在身后。“这是一种非常脆弱的感觉。当你离开医院的时候，你会想:“好吧，现在怎么办?”’”赖德说。
“一位妇产科医生曾对我说:‘当你要组建一个家庭时，有五件事是必须要做的。包括怀孕、实际怀孕、分娩、产后恢复——然后是所有这些的成本。通常这五件事中有两件会出错。”
怀孕、分娩和早期为人父母形成了一个复杂而纠结的医疗保健组成部分:生育医生、遗传咨询师、儿科医生、助产师、哺乳顾问、盆底治疗师等等。赖德说:“他们都与外界隔绝，许多人无法通过保险获得医疗服务，家庭需要自己摸索这个迷宫，找到合适的团队来满足他们的需求。”
为了解决这个问题，她创立了Maven，现在是最大的面向女性和家庭的远程医疗诊所。之后，该公司于2021年成为独角兽D轮融资1.1亿美元——使其成为第一家获得这一荣誉的女性领导的远程医疗初创公司(在创建一家价值10亿美元的公司的过程中，她自己有了三个孩子)。就在最近，Maven宣布了一个9000万美元E轮。
Maven的平台结合了一个广泛的、专业的远程医疗网络，包括30多种提供者类型，以及个人护理导航，以支持所有父母和从生育到怀孕、育儿和儿科的所有育儿途径。
虽然Maven是一家B2B公司(大多数人通过与Maven合作的雇主或付款人免费访问该平台)，但通往产品市场的道路始于一个B2C社区，为寻求有关健康和计划生育旅程的最私人问题答案的女性打开了对话和解决方案。正如莱德所说，公司这个以消费者为中心的阶段对于释放她开始构建B2B产品所需的洞察力至关重要。
让我们把时钟倒回去。
探索的想法:
一些创始人着眼于建立一家公司，去获取行业经验——或者开始潜心从事产品开发，边做边学。Ryder走了一条不同的道路，她担任了一个不同级别的角色，这样她就可以了解许多市场，并专注于最有发展空间的领域。
“我一直是一名记者，撰写有关金融和商业的文章《经济学人》但我想开一家公司。我爸爸是一个企业家，我妈妈和阿姨也一起做生意。我是在这种氛围中长大的，”莱德说。为了更进一步，她于2012年在Index Ventures伦敦办事处找到了一份助理的工作，并在面试循环中做了一个特别的宣传。“当时我不知道我想创办什么样的公司，但我知道我想做点什么。在面试中，我明确表示，我并不一定想爬上风投的阶梯。我想近距离接触并学习如何创办一家公司，在我掌握诀窍的同时，我愿意做他们需要我做的任何工作。”
在接下来的两年里，她如鱼得水，了解了融资过程的细节，了解了公司在开支票时所寻找的东西，并建立了一个创始人和投资者的网络——其中许多人后来对莱德最终的Maven想法进行了天使投资。
除此之外，她还开始考虑一些不同的想法，包括为家族中有遗传病的人量身定制一个维生素订阅盒。在意识到实体供应链业务的巨大复杂性后，她放弃了这个想法。她还想出了一个让拉面变得健康的主意——想象一下一杯面条就像一剂B12维生素。但她在风投界学到的经验教会了她要追求最大的市场，所以她扩大了自己的范围。
每当她和朋友们坐下来喝酒时，谈话似乎总是回到一个话题:计划生育和生育。“当我和我的朋友们进入30岁时，我们有时只能谈论这个问题。我有一些朋友怀孕有困难，需要接受生育治疗，还有一些朋友怀孕很复杂，或者产后抑郁症很严重。当谈到生孩子的时候，没有放之四海而皆准的经验，”莱德说。
寻找最大的绿地。
作为一名风险投资合伙人，Ryder开始读懂这个行业正在开始转变的迹象，为增加获得高质量护理的机会开辟了新的机会。“在Index公司，我看到数字医疗才刚刚起步。2013年，远程医疗开始获得一些关注。但妇女的健康和计划生育在很大程度上仍然得不到充分的服务。”
最终，赖德在寻找建造的空间。她曾近距离观察到，最成功的创始人都会腾出空间，从最初的愿景转向和迭代。“医疗保健是一个极其复杂的问题。但这也是一个巨大的行业，这意味着如果你的第一个想法不成功，在找到适合你的产品市场之前，你还有回旋的余地。”
转向是创造持久业务的关键。不要选择一个太狭窄的问题，以至于你没有空间去探索其他的想法。
评估问题:
莱德仍然在风险投资行业工作，住在伦敦，她跨过大洋，在美国组织了几个焦点小组，召集了大约50名女性深入探讨这个问题。她说:“我想确证这到底是我朋友遇到的问题，还是普遍存在的问题。”很多时候，在他们的目标受众领域建立公司的人跳过这一步，而是直接跳到建设。但广泛的问题验证是至关重要的，即使你有一个超级强烈的预感和一些轶事反馈来支持你的假设。
为了巩固自己的地位，莱德与10-15名妇女就怀孕和计划生育的所有问题进行了讨论。“我问了很多关于他们如何与医疗保健相关的问题。她说:“出现的一个关键主题是获取途径——无论是缺乏通过保险获得专家服务的机会，产后抑郁症患者在家中获得精神卫生保健的时间有限，还是生育治疗的经济障碍。”“你会听到这样的故事，一个女人在生完孩子后需要去看骨盆底专家，但在他们的网络中，三个月内没有医生的预约。通过这些对话，很明显，这是一个更广泛的问题，而不仅仅是我的朋友群，”她说。
妇女被要求担任家中的首席医疗官。我想给他们提供一个专家团队。
不要在一开始就回避竞争。
为了进一步评估现有情况，Ryder还邀请潜在的竞争对手参加焦点小组讨论。“当时有几家远程医疗公司和健康社区，所以我把它们放在屏幕上，只是为了得到焦点小组的反应，”她说。
“我们刚刚讨论了医疗保健领域的这些问题，这些公司正在努力解决其中的一些挑战。他们对价值道具有什么看法?我清楚地记得，其中一位女士说，她觉得它看起来像一家房地产公司。“第一波数字医疗公司似乎过度关注监管合规和与供应商沟通。它们不是打造令人愉悦的客户体验的科技公司。那时我就知道这是一个巨大的机会。”
组建团队:
莱德扔了一只飞镖，觉得自己在这个问题上击中了靶心。她仍然在Index公司全职工作，但她知道自己正接近一个转折点，她需要把100%的精力集中在Maven上。2013年12月，我与Index合伙人凯文·约翰逊(Kevin Johnson)共进午餐，他专注于生物技术领域，我轻轻地向他介绍了我关于女性虚拟健康诊所的想法。他买了股票，并开了一张5万美元的支票。
这是一个信号，表明是时候全职关注Maven，并开始组建早期团队了。但她并没有过度专注于寻找资历最丰富的人，而是专注于使命一致性。“我们看起来不像传统的创始团队。我也见过其他创始人痴迷于让简历令人眼花缭乱的人加入公司。但我想让那些愿意穿墙而过的人来实现我们的目标，”莱德说。
创业是一项非常艰苦的工作，需要勇气。让你度过那些艰难时刻的是对使命和解决问题的坚定承诺和信念。
因此，她在一些非常规的角落和缝隙中寻找早期的团队:
打持久战。“我打给的第一个人是我的朋友Sally Law Errico我以前和他一起工作《纽约客》。几年前，她向我提出了一种针对孕妇的无酒精鸡尾酒的想法，所以我知道她对在类似的地方工作很感兴趣。她同意成为我们的第一位兼职员工，担任我们的编辑和社区总监，”莱德说。虽然莱德不是传统意义上的第一个初创公司员工，但他坚信，内容将在让人们习惯使用远程医疗解决方案所需的范式转变中发挥巨大作用。
得到面对面。非技术创业者经常为如何找到他们需要的技术人才来实现他们的愿景而烦恼。莱德的建议是要有创意，坚持不懈地把自己展现出来。为了找到她的创始前端工程师，她四处寻找工程师见面会，在那里她遇到了下一个员工。“我基本上是走到那里的每个人面前，问他们是否是工程师，是否对医疗保健感兴趣。和苏西田庄是第一个同意的人。我们一起去吃午饭，我告诉她公司的情况和任务，她同意做一些兼职。”
戴上你的创始人的帽子——即使下班。即使是Maven的创始CTO，圣扎迦利Zaro以一种意想不到的方式与莱德相遇。“我当时正在参加我最好朋友的婚礼，我知道扎克也会出席，而且他是一名顶尖的工程师。我调换了座位卡，这样我就坐在扎克旁边，基本上是向他提出了参加整个婚礼的想法，”她说。
建立MVP和筹款:利用社区来扩展早期愿景
利用她的投资者和企业家网络，莱德承认公司的早期筹款工作异常顺利，最终完成了120万美元的朋友和家人融资。
莱德和她的丈夫随后搬回美国，开始建立一个专门针对女性和家庭健康的数字健康诊所，在那里人们可以根据自己的独特需求找到专家，而不仅仅是医疗系统提供的一刀切的解决方案。
他们开始着手与最终将加入数字诊所的供应商建立联系，建立一个基于网络的从业者入职评估，以筛选潜在的线索和兽医质量。“让最初的几十家供应商签约是相当容易的。妇女保健服务不足——我们的产妇死亡率是发达国家中最高的。信徒们很高兴能加入我们的使命，”她说。
不过，为了超越那些早期的布道者，莱德必须要有创意。她在保险公司的网站上搜索供应商的地址，并给他们寄去营销明信片，上面写着:“你想彻底改变女性的健康吗?”这就把他们导向了有筛选问题的提供者网页。
受到焦点小组对话的启发，Ryder也开始建立一个B2C社区，人们可以在那里相互联系。“我想创建一个数字社区，在这里，女性可以继续进行这些对话，提出问题，互相帮助，解决我们医疗体系中错综复杂的网络问题。在我们考虑融资时，这种方法还将帮助我们继续证明我们的概念。”
他们在几个月内建立了一个低成本的数字社区，并推出了测试版，目标是一旦远程医疗平台建成，最终将这些社区成员转化为数字诊所患者。
Ryder还记得她觉得数字社区正在流行的那一刻。“一个社区成员问了一个简单的问题，我们有四种不同类型的提供者来回答他们的意见——妇产科医生、助产师、助产士和营养师。通常，生育和育儿问题的答案并不是非黑即白的。在一个社区论坛上看到这么多不同的观点，真是不可思议，”她说。
随着社区的不断发展，建立数字诊所需要更多的资金，所以莱德把目光投向了从机构投资者那里筹集更多的资金，让公司开始起步。但在筹款之旅的下一站，她面临着更大的困难。“在2013年和2014年，很少有风投公司的团队中有女性投资者。当时的大多数男性并不认同我们的核心信念和数据，即这是一个普遍存在的问题。他们认为女性健康是利基市场，当我们提出盆底疗法时，他们就畏缩不前。”
但是，来自Maven客户的故事——那些没有得到医疗保健系统充分服务的女性——让她在大门不断关上的情况下继续前进。在被拒绝了40次之后，Maven的A轮融资最终由劳伦·布鲁根(Lauren Brueggen)领投。她是三个孩子的母亲，来自一家小型B2B基金，她相信这个问题。从那以后，Maven的大部分追加融资都由女性投资者领投。
随着他们继续为数字诊所打造MVP，莱德和她的团队又回到消费者社区寻求反馈。“我们知道，Maven的经济效益最终取决于向雇主销售产品，但我们希望尽可能多地从消费者身上学到东西。
即使你正在构建一个B2B产品，也要在早期找到一种方法，让你的客户直接接触到你的产品。
启动:
最终，Maven在2015年4月推出了虚拟诊所，有300名供应商。虽然Ryder和他的团队希望在发布当天吸引大量的流量，并预约了约会，但事实并非如此。
“当时，我们是第一批使用苹果开发的iOS编程语言Swift开发的应用程序之一。在与苹果方面的人员交谈时，他们明确表示会在游戏发行当天在App Store推荐我们。赖德说:“我记得我曾写信给所有的医疗服务提供者，告诉他们应该准备开放他们的时间表，因为苹果的这一功能将会带来大量的患者涌入。”但苹果最终并没有采用Maven。我记得在发布那天，我们接到了一位助产师的预约在TechCrunch上了解我们．”
事实证明，当远程医疗刚刚进入人们的说法时，改变消费者的行为是一件棘手的事情。“这是2015年。在当时，通过FaceTime与医生交谈是一种更新奇、更奇怪的方式。
她对其他创业者的建议是什么?不要气馁，去做那些无法规模化的事情。为了获得更多的用户注册，Maven团队鼓励供应商进入消费者Maven社区，并回答人们向小组提出的问题，这促使一些社区用户注册了数字诊所，并获得了更多的专业知识。莱德和他的团队也踏上了征途。“我们会站在公园里，尝试通过现场营销与消费者签约。我们会雇一群实习生在城里到处找，争取8个预约。我们在纽约马拉松赛安排了一张桌子。这是一种折磨，”赖德回忆道。
确保你的早期团队是真正的任务驱动，并准备好颠簸-因为总是会有颠簸。
Maven也开始朝着他们的最终目标努力:向雇主销售。莱德相应地调整了自己的投球。“雇主处于购买的最佳位置——他们想要快乐健康的员工，他们希望女性在生完孩子后重返工作岗位。”因此，我走访了不同的雇主，用他们的语言讲述Maven如何帮助他们降低高昂的医疗成本，并提供从竞争对手中脱颖而出的引人注目的福利。”
该公司最初向雇主宣传的重点是其首个企业产品Maven Maternity。其价值在于，通过提供Maven作为免费福利，他们的员工可以更安全、更健康地怀孕和分娩，并获得所需的专家服务——从而为更快乐、更健康地重返工作岗位铺平道路。她们还将在产妇护理模式中没有的关键领域得到支持:比如在流产和产后期间为妇女提供支持。
第一家签约的公司是克林顿基金会(Clinton Foundation)， Snap紧随其后。到2017年，Maven推出了第二款企业产品Maven Fertility。该产品涵盖了所有成为父母的途径，包括代孕、收养、卵子冷冻和体外受精/人工授精。这是家庭护理模式的另一个关键领域，目前的护理体系对这一领域的服务不足，而Maven的产品既支持了患有不孕症的夫妇，也为寻求组建家庭的LGBTQ+社区提供了公平的支持。
期待:
回想起来，Maven走向产品市场的道路是一个关于网络力量的故事。从最初的想法来自朋友之间的交谈，到她最早的员工和第一次检查，她的多个个人接触点极大地影响了公司的发展轨迹。就连Maven这个名字也被确定下来了。莱德给她最亲密的朋友们发了一封电子邮件，列出了10个名字的想法，他们为自己最喜欢的名字投票。
快进到今天，Maven平台现在拥有2000多名医生、护理人员和专家，涵盖30多个专业和350多个亚专业，管理着1500万人的生命。大多数客户都是通过他们的雇主访问Maven的，其中包括超过一半的财富15强企业，该公司也向健康计划销售产品，最近与加州蓝盾公司和密歇根州蓝十字蓝盾公司签署了合作伙伴关系。
至于下一步，Maven的社区根基的力量再次影响了公司的方向，他们最近根据Maven的数字健康社区的对话和兴趣，增加了更年期服务和专家。他们也在继续扩大他们的全球服务。Maven现在覆盖了美国以外近100万人的生活，他们继续看到全球对公平的家庭建设经济支持和护理的巨大需求。
