介绍

当Kubecost的韦伯棕色（的）和Ajay Tripathy2013年，他们在谷歌相识，他们不会想到六年后他们会一起创办一家公司——但从一开始就有迹象。

布朗说:“虽然我们认为谷歌很了不起，但我们总是在想，‘如果我们做这个呢?’或者‘如果我们做这个呢?’或者‘有人需要做X呢?’那并不一定是因为我们想要一起做点什么——只是因为我们发现我们都喜欢做东西。”

Brown和Tripathy在公司做过的最重要的项目之一是成本、健康和性能监控博格系统它解决了每个初创公司在达到一定规模后都会遇到的最大问题之一:基础设施管理。

随着公司的发展，它有越来越多的应用程序运行在数百台服务器上，这些服务器属于不同的团队、部门、客户或环境。正如您想象的那样，手动编排这些系统是非常复杂的。

谷歌找到了一种方法，通过Borg实现了大部分流程的自动化。并且，认识到这样一个系统的价值，他们在2014年发布了一个名为Kubernetes的开源解决方案，并吸取了经验教训。甚至从最开始，Brown和Tripathy就坚信它将成为一个被广泛采用的平台。但他们也很快注意到最早的用户遇到的一个问题。

布朗说:“Kubernetes早期最大的用户每月从谷歌收到数百万美元的账单，但由于Kubernetes调度程序的复杂性以及该平台帮助管理的云服务的定价结构，他们无法准确地知道自己把钱花在了哪里。”“所以工程师们不知道如何调整或优化他们的基础设施。因此，我们有很大的机会提高效率。”

虽然韦伯和特里帕蒂当时没有采取行动，但他们已经为未来的创业想法埋下了种子。

探索思想

布朗在2017年离开谷歌后，休息了一段时间，但继续密切关注Kubernetes。他的预感是，它将成为一个被广泛采用的平台，事实证明这是正确的。像微软、RedHat和IBM这样的公司已经在使用Kubernetes，并且它很快成为创业公司的主流。

他找到了融入Kubernetes生态系统的方法——参加会议，与业内人士保持良好关系通过这些渠道，我们不断听到来自使用Kubernetes的团队的抱怨。”这是关于定价的问题，在公司的各个层面都是如此。工程学无法回答，金融学无法回答，领导力也无法回答。我听到过很多不同形式的相同反馈。”

就在那时，他开始思考这个问题的潜在解决方案。价格透明度之所以是一个巨大的挑战，有几个原因。虽然Kubernetes本身是免费的，但它管理公司的云服务，这些服务往往具有不透明、复杂的定价结构。这一点，再加上Kubernetes的所有自动化功能，使得人们很难理解团队的决策和他们付出的代价之间的联系，从而使成本管理变得具有挑战性。

如果布朗可以通过建立一个不可知的工具来解决这个问题，这个工具可以跟踪公司所有的各种应用程序正在做什么，并确保没有任何东西被过度使用或未被充分利用，那会怎么样?2018年，布朗联系了特里帕蒂——特里帕蒂也在2017年离开了谷歌，当时正在与Yelp咨询——看看他是否有可能感兴趣一起追求这个想法。特里帕蒂也在船上。

验证想法

有了一个纸上的想法，Brown和Tripathy开始验证两件事:首先，问题空间实际上和他们假设的一样大，一样紧迫。其次，他们心中的解决方案是解决他们提出的问题的正确方案。

验证阶段是许多创业者的绊脚石。人们倾向于过度投入于自己最初的想法中，从而很难改变方向或进行迭代。Brown和Tripathy希望找到避免落入这个陷阱的方法。

布朗说:“对我们来说，给自己精神上的自由去说，不，对不起，我们错了，这真的很重要。”

我们想给自己犯错和失败的能力，学习新的东西，对改变方向感到舒适——而不是把我们必须做的一切都投入到这条特殊的道路上。

他们没有预先投入大量资源，也没有在精神上与他们的想法结合在一起，而是从一个不那么持久、更有包容性的范围开始——或者他们称之为项目导向的心态。

真正的MVP

为了真正坚持以项目为导向的思维方式，Brown和Tripathy决定尽快向用户推出MVP，这样他们就有了切实的反应。“我们建立了一个最有价值球员真的是一个周末。它是用另一种名为Grafana的技术构建的，这是一个非常大的可观测平台。它编写的代码很少，但本质上是一个仪表板，可以向您显示不同的Kubernetes成本趋势和维度，”Brown说。

除了MVP，他们还发布了一个媒介这篇文章解释了他们为什么要启动这个开源项目。几天之内，就有150多人参与了这个产品。对于联合创始人来说，这是一个足够积极的信号，他们开始走出去，开始与潜在用户交谈。

这种加速方法的好处是，由于他们不需要花费数周或数月的时间来构建、修补和微调他们的MVP，他们可以在不受沉没成本谬误影响决策的风险的情况下，得到最重要的问题的答案。

“大多数人认为我们疯了，”布朗承认。

我们专注于回答这样的问题，问题是什么?人们在乎吗?人们愿意参与吗?我们不需要120个功能来回答这些问题。有时这意味着为了在短期内验证一个假设而接受一个次优解。

强大的客户吸引力

Brown和Tripathy想要深入了解潜在用户的痛点，并确保他们的解决方案是一致的。因此，他们联系了数百个使用Kubernetes的团队，包括初创公司和大公司，听取他们的意见。

这就是许多创始人让他们的乐观偏见悄悄渗入的地方。这很容易把别人礼貌的回答误解为肯定的信号，这可能会让你走上错误的道路。为了解决这个问题，在谈话中寻找不可否认的强烈信号是至关重要的。

例如，当与潜在客户交谈时，他们的眼睛应该发光。他们应该参与到对话中，并准备好当场掏出钱包为你的解决方案买单。简而言之,当通过客户对话来验证你的问题或解决方案时，不应该有任何怀疑的余地。

值得庆幸的是，这正是布朗和特里帕蒂在展示他们的创业想法时得到的回应。

团队不只是说他们在成本可见性上挣扎——他们在某种程度上挣扎，他们愿意去尝试一些完全未经验证的软件。他们中的许多人都愿意安装我们的MVP，并且已经提出了功能要求。感觉就像我们是被这些人拉进来的，而不是我们把我们的解决方案强加给他们。

两位联合创始人总共花了两个月的时间面试了大约120个团队。在此过程中，他们利用这些对话来告知、调整和微调他们的解决方案。“那时，我们说，‘好吧，这已经足够让我们开始认真思考真正的产品应该是什么样子了。’”

寻找早期客户

甚至在Brown和Tripathy正式推出之前，人们就想把产品从他们手中拿出来。布朗说:“实际上，我们从最初的对话中找到了两到三个付费客户。“我们说，‘等等，你们真的想付钱给我们吗?’那时我们甚至还没有成立公司。”

2019年3月，他们正式推出了Kubecost(当时叫做Stackwatch)博客以及一个生产就绪的解决方案。

在这个时候，大多数创业公司可能已经开始了种子轮融资的过程。但相反，布朗和特里帕蒂选择了自力更生的路线。布朗说，原因是他不想迈出这一步，直到他非常确信他们有一个可行的商业想法。

我看到很多创业者在筹集到500万美元后，立即雇佣了一个20人的团队。我认为这使得快速迭代或花有意义的时间与用户交谈变得更加困难，因为你花费了太多的资源来管理员工和业务的其他部分。我认为给自己时间和空间，不要跳过早期的验证阶段是非常重要的。

为了衡量他们的业务实力，Kubecost的联合创始人将支付意愿作为他们的关键粘性指标之一。“我记得我们的第一个客户每月付给我们99美元。接下来的五种价格在199美元到299美元之间。我记得我们让一个人每月赚1000美元。那当我们开始觉得我们的解决方案真正有价值的时候。”

到2020年，Kubecost产生了超过5万美元的收入。现在，这个团队确信自己有了一个值得追求的想法，于是筹集了100万美元的种子期融资。从那以后，Kubecost一直在增长——签署了他们的第一笔10万美元的交易，并筹集了一笔资金550万美元种子轮在2021年，以及最近的一次2500万美元A轮融资在2022年。

该团队还继续关注他们的用户，引入重要的产品开发，为他们现有的客户增加价值——比如在他们的基础监控之上构建自动化——以及扩展他们的解决方案，以满足大型企业公司的需求。

期待

像布朗这样的创始人，他们的初创公司虽然成立较早，但显然已经走上了适应产品市场的道路，他们的经验教训让我们记忆犹新。回顾过去的四年，布朗向其他刚刚开始公司建设之旅的企业家提供了一条建议。

他说，太多的创始人在采取行动之前，总是想着把事情搞得“完美”。有这样的行动倾向尽早将产品呈现在用户面前，就像他和Tripathy在Kubecost上所做的那样，可以帮助你更有效地进行迭代，从而更快地适应产品市场。

“高度情境化是非常重要的。这意味着在那个时刻，你要清楚地知道自己想要证明什么，要么降低业务风险，要么以实质性的方式向前推进。”