人与文化

如何成为疯狂的人脉

1996年秋季。一个年轻的克里斯Fralic为甲骨文公司销售软件。他不确定自己下一步想做什么,但他一直对风险投资很好奇。然后一些不寻常的奇迹发生了——一个朋友提出把他介绍给凯文·康普顿这是一个在VC中被吹嘘的名字。令他惊讶的是,他们在电话里聊了一个多小时,Fralic不仅拿到了一份关于这个行业的全面下载,还拿到了一篇他一直坚持的关于网络的论文:要想拥有强大的影响力,最好的方法就是做一个真正的人敬你遇到的每一个人。

快进到今天,Fralic本身就是一名成功的风险投资人,负责First Round对Warby Parker、Roblox、HotelTonight和Adaptly等公司的投资。当被问及是什么让他的职业生涯成为可能时,他会直截了当地告诉你,这是多年来有意建立起来的人际关系。这听起来可能是一个常见的回答,但在他的同行中,他是公认的世界级超级连接者,拥有独特的专业知识。以帮助推出著名的ted演讲(这是他参加TED的第24年)《福布斯》的一篇关于邮件介绍的里程碑式文章, Fralic每年仍会体贴地回复超过10,000封电子邮件。

在这篇文章中,他揭示了为他赢得这一声誉的策略——包括如何成为一个真正的、高度联系的网络工作者,如何在每次互动中推动你的职业发展(同时也为他人做同样的事情),如何从你的行业中有影响力的人那里得到回应,以及如何定期衡量你在这一领域的表现,使其成为一种竞争优势。

Fralic的7条建立令人难忘的联系的规则

“在对话中增加价值”是一个典型的建议。这意味着确保人们带着一个新想法离开,推荐,介绍等等。但是Fralic找到了传授的方法能源比分享新信息更重要。要做到这一点,请遵循以下七条规则:

1.表达真诚的感激之情。积极表现出温暖和活力。据观察,像你这样的人,当他们感到被喜欢的时候通过你。所以,你问候他们的方式听起来像是你真的很高兴见到他们吗?为了表明你对对方感兴趣,想想他们知道而你不知道的事情.你真正想从互动中学到什么?把注意力集中在这一点上,这样他们就可以走了知道他们增加了价值了。

2.用心倾听。你对实时谈话内容提出具体问题的关注,会让别人感到被倾听了。这是一个大问题。做一个好的倾听者有两件事:1)表明你完全听到了对方说的话,2)鼓励他们继续。这可以分解为所谓的“反向沟通”——在对方说话的时候提供简短、热情的回答(比如“是的”、“嗯嗯”、“完全”、“我明白了”),并提出与刚才给出的信息相关的后续问题。

Fralic说,你会惊讶地发现,人们在倾听方面经常出错。人们会走神,他们会在点头的时候想着晚餐吃什么,他们可能会越过说话的人去看房间里还有谁。所有这些都表现出对对方的不感兴趣、缺乏价值或优先顺序,而这只会伤害你们的关系。如果你是在电话里交谈,在没有肢体语言或眼神交流的情况下询问具体的后续内容就变得更加重要。

3.使用谦逊标记。你说的话和说话的方式可以让别人放松,用正能量代替紧张——即使是在艰难的情况下。“我的关系已经持续了十多年,一开始我只是见了一个创始团队,并没有进行投资,”弗拉里克说。“我经常在对话开始时说,‘我一直都是错的,我很可能在这里。’”承认自己的错误和人类的不完美会让你更有亲和力。尤其是在权力动态中,有人向你寻求建议、关注或帮助,你希望让对方放松。

在网络世界中,“猎人”和“被猎杀者”之间有一个不言而喻的区别。

当弗拉里克多年前联系凯文·康普顿时。他正在接近一个“被追捕者”——这个人有一千件别的事情要考虑。但他仍然花时间参与其中,这一点从未被忘记。

你不需要再建立自己,也不需要解释为什么你很重要,或者为什么你会有帮助。你的重点应该是在你的经历和他们之间建立起桥梁,这样就有了共识,尤其是如果你们能够有机地共同奋斗或挑战。

花时间打电话或见面也能表达谦逊如果你要拒绝某人,派拉蒙才是最重要的.你要强调你的时间并不比他们的重要。“我喜欢打电话解释我错过的机会,而不是发邮件。拒绝在人们的互动中很突出.当你花时间变得认真而有人情味时,人们通常会感激你,也会更加尊重你。”

4.真诚相待。有很多原因导致人们在工作场合不愿意分享自己的真实想法。他们不想玷污人际关系,不想忍受不舒服的交流,也不想冒被人讨厌的风险。即使你是“被猎杀者”中的一员,避免这些经历是人类的天性。你可以通过尽可能诚实而使自己与众不同。只要记住,你的诚实要建立在对对方真正有用的地方.这将为今后所有的对话奠定良好的基调。

5.蓝天白云的头脑风暴。也许你不能提供别人想要的东西。但是,如果你可以通过和他们公开的头脑风暴来改变他们思考某件事的角度或方式,你就会让他们觉得自己得到了一些特别的、意想不到的东西。头脑风暴是关键他们,而不是他们。因此,在传递投资的例子中,Fralic特别列出了其他可能进行投资的人,或者他花时间思考他们可能如何以不同的方式推销或传达自己的业务。

谈话建立在自己的基础上是最好的。他会建议一些名字或改变,然后为创始人可能存在的任何担忧或问题提供意见。这样,他可以帮助他们找到一条新的,尽管略有不同的前进道路,这是他们会记住的——而不仅仅是“不”。

先付出,再想得到什么。在期待之前,一定要提供有价值的东西或者要求回报。关键是不要专注于互惠。

“如果你发现自己在职业关系中总是记分,那你就走错路了。”

相反,列出那些你愿意提供给别人的东西(即使你什么也得不到)。也许你提供联系、建议、办公空间或流程的下一步。这样,如果你不得不对一件事说不,你仍然可以贡献你的能量。

6.每次会议或对话结束时,都要带着你希望在与对方的下一次对话开始时拥有的感觉和乐观.Fralic说:“假设你会再次遇到每个人——这通常是有计划或偶然发生的。”“没有封闭的联系。世界太小了。”当你们再次见面时,你希望对方认为,‘哦,太好了,是某某人!而不是“我想我总会熬过去的。”“如果你想象着再次遇到这个人,以及你想要如何处理这件事,这无疑会影响你当前的谈话方式——通常是朝着更好的方向发展。”

例如,Fralic总是对那些被拒绝的创始人留下深刻的印象,他们会发一些类似于“即使不合适,也谢谢你的关注。”如果你对我们有其他的想法,或者有任何变化,请告诉我。”或者,“克里斯,我们见面时,你对x有一个疑问/问题。我只是想向你展示我们对此所做的工作——不需要回应。”“能这么说的人说明她足够精明,不会把坏消息往心里去,不会制造责任或尴尬,也不会在你说了不之后继续争论自己的观点。我会记住她的,”他说。

除了这次筹资和这家公司,还有时间。建立人际关系需要很多年。现在就开始。

7.在成功之前,不要假装成功。这可能是寻找自信的常识,但它有一些负面的副产品。也就是说,Fralic看到它被用来证明在重要会议上即兴发挥的合理性。在这种情况下,假装并不意味着在让你感到不安全或害怕的互动中虚张声势。这会导致糟糕的决策。

他说:“我见过一些人夸大自己的资历,因为他们被逼到了绝境,或者盲目地把目标对准房间里的每一位高管,因为他们认为自己应该这么做。”“这很少会导致长久的关系。”如果你想和专业人士联系以推进你的目标,你需要确切地知道你为什么关心那个人或他们的公司.你需要知道如何简明扼要地表达出来。似乎每个人都有这样的故事:一个陌生电话奇迹般地变成了事业上的突破。这不是靠魔法发生的。这是因为你的真诚显然是由勤奋的准备所驱动的。

如果你知道自己要去接电话或参加活动,并想给某些人留下好印象,为他们创建迷你档案.只需要几个要点:

他们职业生涯中的重要里程碑是什么?

他们似乎喜欢提供什么专业知识?(从任何引用他们的文章或他们过去的演讲中都有可能找到答案。)

最近有什么关于他们的新闻故事或公告吗?

如果有机会,你想问他们什么,或者从互动中得到什么?

只要你诚实、直率,并有一个明确的目标,知道这些就会让你在当下处于有利地位。

“人们总是通过电子邮件‘假装熟悉’地联系我,问我,‘嘿,最近怎么样?有一段时间了!“不。从来没有。就说你和我没有联系,并提出一个令人信服的理由,说明为什么我们应该见面,比如‘你不认识我,但你做过X和Y,你愿意告诉我你对Z的看法吗?’这可能行不通,但机会大得多。”

建立长久繁荣的(不仅仅是持久的)关系——该做的和不该做的

一旦你给人留下了深刻的第一印象,就得靠你自己把这个接触点变成有共同目的和积极影响的联系。这就是很多人会笨手笨脚的地方:他们太忙了,没有条理,紧张或悲观,以至于无法以正确的方式跟进。结果是:太多的高潜力关系没有好的理由就失败了。这里有一个可靠的方法来确保这种情况不会发生在你身上。

要:随时准备好你的“梦想联系人名单”

当Fralic从事计算机转售业务时,他保存了一叠行业期刊,上面列出了该行业顶级人物的名字。他会仔细浏览并标记那些他想从他们身上学到更多东西的人,然后千方百计(在领英之前)找到一种联系的方法。一旦找到了,他会问他们是否可以把他介绍给名单上的其他人。

“你希望你的社交网络是什么样的?你想要达到什么目标?”例如,我告诉我们的创始人,他们的董事会甲板上应该有一个幻灯片最有可能收购他们公司的五家公司,以及自上次董事会会议以来,他们为进一步发展这些关系所做的努力Fralic说。

这同样适用于人际关系。如果你知道你最想联系的5个人是谁,知道你想和他们谈什么,当你遇到认识他们的人时,你就会准备好了。同样地,有一个强迫功能来保持这些联系是很好的——就像甲板上的幻灯片一样,考虑创建一个滚动的提醒来保持联系。作为一家公司,在你打电话询问‘你想收购我们吗?’作为一个人,在你要求工作、介绍和钱之前,你想要有一段关系。”

正确做法:提出低升力要求

确保你的要求对最忙的人来说是合理的。首先,让你的邮件简短、简单、切中要点。第二,“如果你发邮件要求什么,为他们做前三步思考。让对方很容易地说“是”或“不是”不会造成任何负担。例如,如果你要求一个介绍,写一个独立的可转发电子邮件Fralic说。一个好的SCFE(他有时这样称呼它)有一个为最终收件人定制的主题行,并快速解释你是谁,你想要什么和为什么——这是非常简单的,让你们的相互联系发送。下面是一个现实生活中的例子:

- - -

日期:美国东部时间2017年2月21日上午8:55:26主题:被猎人简介

你好,克里斯。再次感谢我们周五的讨论。

我非常感谢您将我介绍给[hunting PERSON],以探索[COMPANY]是否有销售领导的职位,在那里我可以分享我建立[MY LAST COMPANY] saas业务所获得的宝贵经验。

我的简历随信附上。我会随时通知你我的进展。

致以最美好的问候,[HUNTER]

[全称电子邮件地址电话号码]

- - -

一定要写上你的电话号码,以防你想联系的人直接给你打电话更方便。很少有人会这么做。这是独特的自我意识。

一定要确定你要求别人的时间承诺。你真的需要那么多吗?“如果你只是说,‘我能请你吃午饭吗?’这对很多人来说是一个很大的要求,而不是‘嘿,我只是想和你分享一下我正在做的事情。没必要回应。”“不需要回应”是一个强大的工具。这听起来有违直觉,但是如果你给人们一个出口,就会让他们更有可能采取行动Fralic说。如果你意识到并尊重一个人有多忙,他们就会对你的情商和社交技能有积极的评价,从长远来看,这比和他们共进午餐更有帮助。

要:跟进并坚持到底

这听起来很简单——只要在会议结束后跟进并完成你承诺的交付任务就可以了。但令人震惊的是,很多人都不这么做,Fralic说。

实际上,你说到做到会让你进入前四分之一。

我最近遇到的肯尼·赫尔曼他曾经在First Round公司工作,是那里最好的业务开发人员之一。在一次会议上,他一直在想办法介绍我认识的人,并说他会给我发一张名单,让我从中挑选。”“后来,他真的给我发了一封电子邮件,里面有所有他头脑风暴过的人的LinkedIn链接,以及他们的一行详细信息。随信而来的是一张简短的便条,表示愿意做介绍。这是完美的跟进。十个人中有九个不会这么做。相反,大多数人只是打瞌睡或忘记。这种关系不仅止于此,而且我绝不会用可靠这个词来形容他们。”

如今,关于建立个人品牌的讨论数不胜数。具有讽刺意味的是,你的品牌实际上来自于你出色的、持续的、准时的工作——而不是通过投资社交媒体或网站或营销你的作品,Fralic说。你有可以让你惊喜的工具:速度和打磨。如果你能快速跟进,就会让别人注意到你——如果你的内容经过完美校对和详细描述就更好了。

要:建立自己的联系系统

Fralic使用Contactually整理他的联系人,并定期提醒他经常给那些被标记为想要联系的人发邮件。“我崇拜的一位风险投资家曾经像发条一样地招募我的一位朋友——他每年都不可避免地打电话询问他是否愿意加入他们的公司。它工作。他最终做到了。结论是:你只是一个人,你不可能记住所有人,让系统去做你做不到的事。”为您的生活创建客户关系管理不需要昂贵的软件。你所需要的是一个能够:

把人们的名字和相关数据保存起来,比如电子邮件地址、生日、公司、头衔、相关的个人或业务事实,这样不会让你听起来虚伪。如果你不是很了解别人,就不要问他们的孩子。

当X天,X周,X月或X年过去了,提醒你重新联系,无论如何,取决于关系的性质。

你可以在Mac上为每个联系人创建一个提醒,每隔3个月、6个月或12个月给你发送一个推送通知。这也允许你把他们的电子邮件地址和任何简短的细节在“备注”部分,并访问跨设备的联系人。

Fralic说:“在会议结束后,我会快速地保存一分钟的音频记录,记录要点和下一步步骤。”“然后,我每周五会抽出一个小时来浏览这些笔记,如果我还没写完,就写相应的后续内容。”一封好的会议概述邮件可以激发巨大的信心。考虑发送几个简短的项目,抓住讨论的最重要的要点,以及一个主要行动项目的列表,以及谁负责这些项目。这会让每个人都感觉更有条理,头脑更清晰,肯定正在取得进展——本质上,你是在为通过电子邮件进行的互动增添活力。

当然,虽然系统很重要,但不要让它们阻止你的自发。如果你无意中看到一篇文章,这篇文章与某位有价值的联系人正在做的事情或正在思考的事情高度相关,把它连同一封简短的个性化信件一起发送出去。

如果你能每天增加一封“增量体贴的个人”邮件或电话,那就这样做。从长远来看,它会从根本上影响你的业务和人际关系。

做:特别行动级别的侦察

Fralic对于使用工具和体力来为自己准备会议是一丝不苟的。在他的日常日程中,每一次约会都包含一个对方领英(LinkedIn)的链接,加上几句话,说明是谁介绍的,以及会面的目的。在繁忙的日子里,他会列出每次会议的关键问题和要点。他也是一个粉丝Clearbit,这使一个Gmail小部件,显示在您的地址簿中的人的上下文

“有如此多的信息可用,但人们却没有利用它。当我收到邮件或坐下来讨论时,你会惊讶地发现,很少有人能证明他们事先做了真正的工作。这是没有借口的,”Fralic说。“我会遇到对我们的初创公司感兴趣的求职者,我会问:‘你对哪些公司感兴趣?’有一半的情况下,他们会说,‘我还没有机会浏览你们的网站呢。’”

这是一个很低的标准。设立更高的标准。值得做一个谷歌搜索工具来发现、捕获和使关于人们的信息可访问。这是服务行业的命根子,以及其他许多让调查工作变得容易的工具。例如,你可以为你的前5名联系人设置谷歌提醒,这样你就可以抓住他们或他们的公司提到的每一个新闻故事。甚至有IFTTT的食谱致力于密切关注你的联系人。不要接受标准工具。多花点时间去了解更多,做好更好的准备,并保持联系。

要:进入“冷漠地带”

当你面对有意义的拓展、推销、筹款或新的工作机会时,确保你准备得尽可能多。你的目标是“冷漠地带”。在这个时候,你可以看着自己的眼睛,知道你已经尽了全力去实现它。当你在这个区域的时候,如果你实现了你的目标是很好的,但如果你没有,你就会让自己免于后悔、怀疑或压力,否则你可能会有。

与此相关的是,它是得到一个快速的“不”总是更好的。把一切都放在球场上,这样你就能给人留下好印象。如果事情没有如你所愿,从发生的事情中吸取教训。提前说“不”总比等待一个永远不会来的“是”要好。

不要:伏击别人(总是先问一下)

随着你的人际网络的增长,你可以开始以介绍他人的形式提供价值。但是没有比在没有事先征得对方同意的情况下发送联系两个人的邮件更容易过河拆桥的方法了。电子邮件必须有两个选择。如果一个联系人要求见某人,给他发一封简短的电子邮件,说明这位请求者是谁,以及为什么你认为这对他们来说可能是一次有价值的互动。不要只是粘贴他们的简历。如果你这样做了,你就会错过像一个深思熟虑的战略家,把事实和事实结合起来.你要让两个收件人都知道你在支持他们,你在寻找让他们受益的机会。别忘了给每个参与的人一个机会。不要创造义务。

不要:只有在你需要帮助的时候才伸出援手

这可能是偶然发生的,也可能是你觉得别无选择。这就是Fralic前面提到的工具如此方便的原因。但假设你需要在匆忙中做决定。他说:“检查你的‘已发送’文件夹,看看你最后一次联系某人是什么时候,在什么情况下发出请求帮助的便条。”“当有人只是想利用你时,很快就会变得很明显。不要成为那些人中的一员。这是一种快速获得个位数回复率的方法——如果你只是问别人一些事情,而不考虑你最近为他们做了什么,或者没有任何背景说明你为什么要问,人们会觉得被强迫了。他们不会回应。你的声誉受到打击,所有人都是输家。”

不要:忘记你的反应速度

你不希望你的回复率是100%,因为那样你就不够努力——你可能会要求更多的帮助,但仍然会得到帮助。Fralic说:“我的目标是80%的推广成功率。“对于其他不同职位的人来说,这个比例可能会更低(例如,如果你是销售开发代表),甚至可能是50%。没有神奇的数字,但你的回复率应该是有意义的,基于联系的强度、个性化的数量和你在推广活动中投入的思想。”

很少有人会注意到这个指标,所以他们不知道自己所处的位置。从过去的邮件中学习,使未来的邮件更好。假设你发送了20封电子邮件去关闭联系,询问一个空缺职位的候选人。记录你的回复率。想想谁没有回应。以后再向他们提出类似的要求,这样可能更能吸引他们的特殊兴趣或个性。考虑到可以获得的价值,这是值得你花时间的。

邮件回复率是你声誉的标志。10%以下吗?你有麻烦了。

“你只有和你认识的人一样优秀,”Fralic说。这就是为什么把你的声誉放在首位是值得的。你的品牌就是当你不在身边时人们对你的看法或评价。当他们在收件箱里看到你的名字时,想想你希望他们的第一反应是什么。”如果你遵循了这些原则,你的人际网络自然会扩大,成为一个坚实的基础。这不仅仅是要拥有另一个高质量的LinkedIn联系人或VIP的电子邮件地址。拥有这些当然很好,但真正的胜利在于知道这些人会在你需要的时候做出回应。”

摄影:Michael GeorgeChris Fralic在推特上写道@chrisfralic