1996年秋季。一个年轻的克里斯Fralic为甲骨文公司销售软件他不确定自己下一步想做什么，但他对风险投资一直很好奇。然后一些不寻常的奇迹发生了——一个朋友提出把他介绍给凯文·康普顿，这是风投界引以为豪的名字。令他惊讶的是，他们在电话中交谈了一个多小时，Fralic不仅带走了一份关于行业的全面下载，还带走了一篇他一直坚持的关于网络的论文:要想拥有强大影响力，最好的方法就是做个普通人给你遇到的每一个人。

快进到今天，Fralic本身就是一名成功的风险投资家，负责First Round对Warby Parker、Roblox、HotelTonight和Adaptly等公司的投资。当被问及是什么让他的事业成为可能时，他会直截了当地告诉你，是多年来有意建立起来的人际关系。这听起来像是一种常见的反应，但在他的同行中，他被公认为世界级的超级联系人，拥有罕见的专业知识。以帮助推出著名的ted演讲(这是他第24年参加TED)，还有一个这是福布斯关于邮件介绍的里程碑式文章到现在，弗拉里克每年仍会深思熟虑地回复1万多封电子邮件。

在这篇文章中，他揭示了为他赢得这一声誉的策略——包括如何成为一个真正的、高度联系的关系网，如何在每次互动中推动你的职业发展(同时为其他人做同样的事情)，如何从你所在行业的有影响力的人那里得到回应，以及如何定期衡量你在这一领域的表现，使它成为一种竞争优势。

Fralic关于建立难忘联系的7条规则

“在对话中增加价值”是一个典型的建议。这意味着要确保人们在离开时能想到一个新想法、推荐、介绍等等。但弗拉里克发现了传授能源比分享新信息更重要。要做到这一点，请遵循以下7条规则:

1.表达真诚的感谢。积极表现出热情和活力。有人观察到像你这样的人感觉被喜欢的时候通过你。那么，你会用一种听起来真的很高兴见到他们的方式来问候他们吗?为了明确表示你对对方感兴趣，想想他们知道什么你不知道．你真正想从互动中学到什么?专注于这一点，这样他们就可以离开了知道他们增加了价值了。

2.用心倾听。你专注于实时询问对方的具体问题，会让别人觉得自己被倾听了。这是一个大问题。做一个好的倾听者需要做到两点:1)表明你完全听到了对方所说的内容，并鼓励他们继续。这可以分解为所谓的“回话”——在对方说话的时候提供简短而热情的回答(比如“是的”“嗯嗯”“完全”“我明白”)，并提出有关你刚才得到的信息的后续问题。

Fralic说，你会惊讶于人们经常会在倾听上出错。人们会走神，他们会点头，但想着晚餐吃什么，他们可能会不看正在说话的人，看看房间里还有谁。所有这些都表现出对对方的不感兴趣，缺乏价值或优先考虑，这只会伤害你们的关系。如果你在打电话，在没有肢体语言或眼神交流的情况下，询问具体的后续情况就变得更加重要了。

3.使用谦逊标记。你说的内容和说话的方式可以让别人放松，用正能量取代紧张的情绪——即使是在艰难的情况下。“我有一些持续了十多年的关系，一开始是我见了一个创始团队，但没有投资，”弗拉里克说。“我经常会这样开始对话，‘我一直都是错的，我很可能在这里。’”承认自己的错误和人性的不完美，对让自己更有亲和力大有帮助。尤其是在权力动态中，有人向你寻求建议、关注或帮助时，你想让对方放松。

在网络世界里，猎人和被猎杀者之间有一个不言而喻的区别。

当弗雷里克多年前联系凯文·康普顿时。他正在接近一个“被追捕者”——一个有1000件其他事情要考虑的人。但他仍然花时间参与其中，这一点从未被忘记。

你不需要再树立自己的形象，也不需要解释为什么你很重要，或者你会有帮助。你的重点应该是在你的经历和他们的经历之间建立桥梁，这样就有了共同点，尤其是当你们能够有机地在共同的斗争或挑战中工作时。

花时间打电话或亲自见面也能表达谦卑如果你要拒绝某人，哪个才是派拉蒙．你要强调你的时间并不比他们的时间重要。“我喜欢打电话解释我错过的机会，而不是发邮件。拒绝会在人们的互动中脱颖而出．当你花时间表现得认真而有人情味时，人们往往会感激你，更加尊重你。”

4.提供不加修饰的诚实。在专业场合，人们不愿分享自己真实想法的原因有很多。他们不想破坏人际关系，不想忍受不舒服的交流，也不想冒不受欢迎的风险。即使你是一个“被猎杀”的人，避免这些经历是人类的天性。你可以通过尽可能诚实来让自己与众不同。只要记住，你的诚实要建立在对对方有实际用处的基础上．这将为以后的谈话定下一个良好的基调。

5.蓝天白云的头脑风暴。也许你不能提供别人想要的东西。但是，如果你可以通过公开的头脑风暴来改变他们思考某事的角度或方式，你会让他们觉得他们得到了一些特别的和意想不到的东西。头脑风暴是关键与他们,而不是为他们。因此，在传递投资的例子中，弗拉里克特别列出了其他可能投资的人，或者他会花时间思考他们可能会如何以不同的方式推销或传递他们的业务。

当谈话自然而然地展开时是最好的。他会建议一些名字或改变，然后为创始人可能有的任何担忧或问题提供一个倾听板。这样，他可以帮助他们找到一条新的，尽管略有不同的前进道路，而这是他们会记住的——而不仅仅是“不”。

在思考你能得到什么之前先给予。总是在期待之前提供一些有价值的东西或者要求回报。这其中的关键在于不关注互惠。

“如果你发现自己在职业关系中一直在记分，那你就走错了路。”

相反，列出所有你觉得乐意提供给别人的东西(即使你什么都得不到)。也许你提供的是人脉、建议、办公空间，或者是某个流程的下一步。这样，如果你不得不对一件事说不，你还有精力可以贡献。

6.每次会议或谈话结束时，都要带着你希望在下一次与这个人谈话开始时所拥有的感觉和乐观．“假设你会再次遇到所有人——这通常是有计划的，或者是偶然的，”Fralic说。“没有封闭的联系。世界太小了。”当你们再次见面时，你希望对方认为，‘哦，太好了，是某某人!’而不是‘我想我总有办法熬过去的。“如果你想象着再次遇到这个人，以及你想要如何发展，这无疑会影响你如何处理当前的谈话——通常是朝着更好的方向发展。”

例如，有些创业者被拒绝时，会给他发一些类似“尽管不合适，但还是谢谢你来找我”这样的话，这给他留下了深刻的印象。如果你对我们有其他想法，或者有任何变化，请告诉我，”或者，“克里斯，我们见面时，你对x有一个问题/问题。我只是想让你看看我们已经做了什么——不需要回应。”“这样说的人表明她足够精明，不会把坏消息当回事，不会制造责任或尴尬，也不会在你说不之后继续争辩自己的观点。我会记住她的，”他说。

除了这次筹款，甚至这家公司，我们还有时间。建立人际关系需要多年时间。现在就开始。

7.在成功之前不要假装成功。这可能是寻找自信的普遍智慧，但它有一些负面的副产品。也就是说，在重要的会议上，弗拉里克曾看到它被用来证明即兴表演是正确的。在这种情况下，假装并不意味着在让你感到不安全或害怕的互动中虚张声势。这就导致了错误的决策。

他说:“我曾见过有人夸大自己的资历，因为他们被逼无奈，或者盲目地瞄准房间里的每一位高管，因为他们认为自己应该这么做。”“这很少能带来持久的关系。”如果你想与专业人士建立联系来推进你的目标，你需要确切地知道你为什么关心那个人或他们的公司．你需要知道如何简明扼要地表达出来。每个人似乎都有这样一个故事:一个陌生电话奇迹般地变成了一个事业上的突破。这不是靠魔法发生的。这是因为你的真诚显然是由勤奋的准备驱动的。

如果你知道你要去参加一个电话或活动，想给某些人留下好印象，为他们创建迷你档案．只需要几个要点:

他们职业生涯中的重要里程碑是什么?

他们似乎喜欢提供什么专业知识?(可以从任何引用他们的文章或他们过去的演讲中找到。)

最近有关于他们的新闻报道或公告吗?

如果有机会，你想问他们什么，或者从互动中得到什么?

只要你诚实、直率、有明确的目标，知道这些就能在当下助你一臂之力。

“人们总是通过电子邮件和我联系，假装很熟悉，说‘嘿，你最近怎么样?好久不见了!“不。从来没有。只要说你和我没有关系，然后就我们为什么要见面提出一个令人信服的理由，比如‘你不了解我，但你做过X和Y，你愿意告诉我你对Z的看法吗?’这样做可能行不通，但机会要大得多。”

建立长久繁荣的(不仅仅是持久的)关系——该做的和不该做的

一旦你给人留下了深刻的第一印象，就由你来决定如何将这个接触点转化为具有共同目的和积极影响的联系。这就是很多人会笨手笨脚的地方:他们太忙了，没有条理，紧张或悲观，无法按照正确的方式去做。结果是:太多有潜力的恋情无缘无故地告吹。这里有一个可靠的方法来确保这种事情不会发生在你身上。

建议:随时准备好你的“梦想联系人列表”

当Fralic还在做计算机转卖生意的时候，他保存了一堆行业杂志，上面列出了该行业顶级人物的名字。他会浏览并标记那些他想从他们身上学到更多东西的人，然后千方百计(在领英之前)找到一种联系方式。一旦他做到了，他会问他们是否可以把他介绍给他名单上的其他人。

“你希望你的网络是什么样子的?你想要达到什么目标?”例如，我告诉我们的创始人，他们的董事会甲板上应该总是有一张幻灯片他们公司最有可能的五个收购者，以及自上次董事会会议以来，他们为进一步发展这些关系所做的努力Fralic说。

“与个人的关系也是如此。如果你知道你最想联系的5个人是谁，以及你想和他们聊些什么，那么当你遇到认识他们的人时，你就准备好了。同样地，有一个强迫功能来保持这些联系是很好的——就像甲板上的幻灯片一样，考虑创建一个滚动提醒来保持联系。作为一家公司，在你打电话询问‘你想收购我们吗?’作为一个人，在你要求工作、介绍或钱之前，你想要有一段关系。”

建议:提出低提升要求

确保你的要求对最忙的人来说是合理的。首先，保持你的邮件简短、简单、切题。第二，“如果你发邮件要求某事，为他们做前三步思考。让对方很容易回答是或不是没有创建一个拼版。例如，如果你要求一个介绍，写一个独立的可转发电子邮件Fralic说。一个好的SCFE(他有时这样称呼它)有一个为最终收件人定制的主题行，并快速解释你是谁，你想要什么以及为什么——这对你的共同联系人来说非常简单。下面是一个现实生活中的例子:

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日期:美国东部时间2017年2月21日上午8:55:26主题:被追捕者简介

嗨，克里斯，再次感谢我们周五的讨论。

非常感谢您将我介绍给[hunting PERSON]，以便了解[COMPANY]是否有销售领导的职位，在那里我可以分享我在[MY LAST COMPANY]的saas业务中获得的宝贵经验。

我的简历随信附上。我会随时通知你我的进展。

致以最好的问候，[HUNTER]

[全名电子邮件地址电话号码]

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总是留下你的电话号码，这样你想联系的人会更容易直接给你打电话。很少有人这样做。它有独特的自我意识。

一定要确定你要求别人做出的时间承诺。你真的需要那么多吗?“如果你的外联只是，‘我能请你吃午饭吗?’对于很多人来说，这是一个很大的要求，而不是‘嘿，我只是想和你分享一下我正在做的事情。不需要回应。”“不需要回应”是一个强大的工具。这听起来违反直觉，但是如果你给人们一个机会，就会让他们更有可能采取行动Fralic说。如果你意识到并尊重一个人有多忙，他们就会假设你的情商和社交技能有积极的数据，从长远来看，这可能会让你比和他们一起吃午餐走得更远。

DO:跟进并坚持到底

这听起来很简单——只要在会议结束后跟进并完成你承诺的交付工作就可以了。但有相当多的人不这么认为，弗拉里克说。

实际上，按照你说的去做会让你进入前四分之一。

我最近遇到的肯尼·赫尔曼他曾在First Round公司工作，是最优秀的业务开发人员之一。在一次会议上，他不断地想办法介绍给我认识的人，并说他会给我发一份名单，让我从中选择。”“后来，他确实给我发了一封电子邮件，里面有他头脑风暴过的所有人的LinkedIn链接，以及他们是谁的一行细节。随信而来的是一张简短的便条，表示愿意互相介绍。这是完美的跟进。十个人中有九个不会这么做。相反，大多数人只是离开或忘记。这种关系不仅止于此，而且我永远不会用可靠这个词来形容他们。”

如今，有很多人都在谈论建立个人品牌。具有讽刺意味的是,你的品牌实际上来自于你一直按时出色地工作——而不是通过投资社交媒体或网站或营销你的作品，弗拉里克说。你有让你惊喜的工具:速度和润色。如果你能快速跟进，你就会被注意到——如果你的内容是完美校对和详细的就更好了。

建议:建立自己的联系方式

Fralic使用Contactually整理他的联系人，并定期提醒他给那些被标记为想要频繁联系的人发邮件。“我敬佩的一位风险投资家曾经像时钟一样准时地招募我的一个朋友——他每年都不可避免地打电话给他，看他是否愿意加入他们的公司。它工作。他最终做到了。结论是:你只是人，你不可能记住所有人，让系统去做你做不到的事。”为你的生活创建CRM并不需要昂贵的软件。你所需要的是一个系统:

储存人们的姓名和相关数据，如电子邮件地址，生日，公司，头衔，相关的个人或商业事实，不会让你听起来不真诚。如果你不是很了解别人，就不要问他们的孩子。

当X天，X周，X月或X年过去了，提醒你重新联系，但适当的，这取决于关系的性质。

这可以很简单，为Mac上的每个联系人创建一个提醒，每3个月、6个月或12个月向你发送一个推送通知。这也允许你把他们的电子邮件地址和任何简短的详细信息放在“备注”部分，并跨设备访问联系人。

Fralic说:“会议结束后，我会快速保存一分钟的音频记录，内容包括要点和下一步操作。“然后，每周五我都会抽出一个小时来浏览这些笔记，如果还没有跟进的话，我会写下相应的跟进内容。”一封好的会议概述邮件可以激发巨大的信心。考虑发送一些简短的内容，抓住所讨论的最重要的要点，以及一份主要行动项目的清单，以及谁负责这些项目。这会让每个人都觉得自己更有条理，头脑清醒，并且正在取得一定的进展——本质上，你是在通过电子邮件为交流增加能量。

当然，虽然系统很重要，但不要让它们阻止你随心所欲。如果你偶然发现一篇文章与某个有价值的联系人正在做的或正在思考的事情高度相关，请将其发送出去，并附上一封个性化的便条。

如果你能每天增加一封“增量式贴心个人”邮件或电话，那就去做吧。从长远来看，这会从根本上影响你的业务和人际关系。

做:特种作战级别的侦察

Fralic一丝不苟地使用工具和体力为自己的会议做准备。在他的日常日程上，每一次约会都包括一个到对方领英(LinkedIn)的链接，加上几句关于谁做了介绍和会议目的的句子。在繁忙的日子里，他会列出每次会议的关键问题和要点。他也是一个粉丝Clearbit,这使Gmail小部件表面上的人在你的地址簿的上下文．

“有这么多信息可用，但人们却没有利用它。当我收到一封电子邮件或坐下来讨论时，你会惊讶地发现，很少有人能证明他们事先做了真正的工作。没有任何借口，”Fralic说。“我会遇到对我们初创公司感兴趣的候选人，我会问他们，‘你对哪些公司感兴趣?’有一半的时候他们会说，‘我还没机会看你们的网站呢。’”

这是一个很低的标准。制定更高的标准。值得做一个谷歌搜索工具来发现、捕获和获取关于人们的信息。这是最基本的服务陪，以及许多其他让调查跑腿工作变得容易的工具。例如，你可以为你最喜欢的5个联系人设置谷歌提醒，这样你就可以捕捉到他们或他们的公司提到的每一篇新闻报道。甚至有IFTTT的食谱致力于监视你的联系人。不接受标准工具。多花点时间去了解更多，做好充分的准备，并保持联系。

要做的事:去“冷漠区”

当你接近有意义的外联，或推销，或筹款，或一个新的工作机会，确保你准备得尽可能多。你的目标是“冷漠区”。这时你可以看着自己的眼睛，知道你已经尽了一切努力去实现它。当你处于状态时，如果你实现了你的目标，那是件好事，但如果你没有，你可以让自己免于后悔、怀疑或压力。

与此相关的是得到一个快速的“不”总是更好的。在球场上尽情发挥，给别人留下好印象。如果事情没有如你所愿，从发生的事情中吸取教训。提前说“不”总比等待一个永远不会来的“是”要好。

不要:埋伏别人(总是先问一下)

随着你的人际网络的扩大，你可以开始以介绍他人的形式提供价值。但是，没有比在未经允许的情况下发送两个人之间的电子邮件更容易破釜底舟的了。双重选择邮件是必须的。如果一个联系人要求见某个人，给那个人发一封简短的电子邮件，解释谁是请求者，以及为什么你认为这对他们来说是一次有价值的互动。不要只是粘贴他们的简历。如果你这样做了，你就会失去那种善于根据事实推理的深思熟虑的战略家的形象．你要让双方都知道你是他们的后盾，你在寻找让他们受益的机会。别忘了给每个参与的人一个退出的机会。不要制造义务。

不要:只有在你需要帮助的时候才伸出手

这可能是偶然发生的，也可能是你觉得没有其他选择。这就是为什么Fralic前面提到的工具如此方便。但是假设你需要在飞行中做一个决定。他说:“检查你的‘已发送邮件’文件夹，看看你最后一次联系某人是什么时候，在什么情况下发出请求帮助的通知。”“当有人只是想利用你时，这很快就会变得很明显。不要成为那种人。这是一种快速遭受个位数回复率的方法——如果你只是向人们索要东西，而不考虑你最近为他们做了什么，或者没有任何背景说明你为什么要问，人们会觉得被强迫了。他们不会回应。你的声誉受到了打击，所有人都输了。”

不要:忘记你的回复率

你不希望你的回复率是100%，因为这样你就做得不够——你可能会要求更多的帮助，但仍然会得到帮助。Fralic说:“我的目标是达到80%的外展成功率。“对于其他不同职位的人来说，这个比例可能更低(例如，如果你是销售开发代表)，或者可能是50%。没有什么神奇的数字，但你的回复率应该是合理的，这是基于联系的强度、个性化的程度以及你在外联中投入的思想。”

甚至很少有人关注这个指标，所以他们不知道自己处于什么位置。从过去的邮件中学习，让未来的邮件变得更好。假设你向好友发送了20封电子邮件，询问一个空缺职位的候选人。统计你的回复率。想想谁没有回复。以后对他们重新措辞类似的要求，这可能更能吸引他们的特定兴趣或个性。考虑到可以获得的价值，你的时间是值得的。

邮件回复率是你声誉的标志。10%以下吗?你有麻烦了。

“你只有和你认识的人一样好，”Fralic说。“这就是为什么把你的声誉放在首位是如此值得。你的品牌是当你不在身边时人们对你的看法或评价。当他们在收件箱里看到你的名字时，想想你希望他们的第一反应是什么。”如果你遵循这些原则，你的人际网络自然就会扩大为一个坚实的基础。这不仅仅是在LinkedIn上拥有另一个高水平的联系人或VIP的电子邮件地址。拥有这些当然很好，但真正的胜利是知道这些人会在你需要的时候做出回应。”

摄影:Michael George克里斯·弗拉里克在推特上写道@chrisfralic．