本文作者:彼得Kazanjy创始人之一,中庭TalentBin(2014年被Monster Worldwide收购)。这是摘自销售演示，电话和电子邮件脚本章节在他的书中,成立销售它解决了创始人和首次销售人员需要了解的所有问题，包括如何获得早期客户、建立和扩大成功的销售团队。

建立一个成功的销售平台是一回事．但是，如何使用电子邮件模板来获得电话客户呢?那么，设置销售演示约会的电话脚本呢?世界上最好的销售平台并不是坐在架子上积满灰尘，因为你没有安排好使用它的时间。虽然一场销售演示很好，但需要一个脚本良好的现场演示，向潜在客户展示它并非都是障眼法。

当然，教一群人在这些情况下该说什么，更不用说，仅仅是记住自己，这与简单地制作一套令人信服的销售幻灯片是完全不同的。关键是要尽可能多地从等式中取出变化性和即兴性，这样你就可以定义、测试并坚持使用有效的方法。但你从哪里开始呢?

首先，这是一个确保你可能已经体现在材料中的商业论点的问题销售甲板,核心销售叙述，也可用于销售漏斗的其他部分的格式。也就是说，你不能只用一把锤子来盖房子。工作的每一部分都需要合适的工具。这也是一个你希望你的公司听起来怎么样的问题。这和创业公司的情况相差不远需要定位并定义他们想要使用的面向公众的语气和声音．

销售是一个重要的渠道，通过这个渠道，公司需要以一种独特的声音讲述一个引人注目的故事。你的销售团队发送的每一封电子邮件，他们留下的每一封语音邮件，以及他们亲自或通过电话进行的每一次演示，都强化或削弱了你对潜在客户的商业论证，即为什么你的解决方案对她的业务如此有利。这一商业争论的成败将决定你的收益成败。你可以看到为什么从一个强大的位置开始是如此重要。

这篇独家文章摘自我为创始人和其他初次销售人员写的关于企业销售的书，我分享了我在TalentBin的销售组织和许多其他我建议过的早期销售组织中所学到的关键经验。

但我也知道这还不够gg这是人们应该对客户说的话。这就是为什么我分享了一些实际的电子邮件和演示脚本的例子，为我们工作。你可以根据自己的语气和价值主张来塑造这些观点，但如果你正在寻找一个起点来展开这些对话，那么你就来对地方了。

电子邮件模板

就像你的销售甲板，你的团队发送的电子邮件应该是你的中等特定的封装销售的叙述，其最终目标是促使收件人接受线上或线下的演示和演示。就像你的牌一样，这些牌可以从最基本的层面开始，然后随着你的信息变得更具体而变得更精细。

我们将从“外展”这个概念开始。虽然入站客户(你非常有资格)是潜在交易的最高质量来源，但在你开始做出站客户之前，你不太可能有任何价值的入站需求。

首先，您只需要几个外联模板，用于联系潜在公司的决策者。潜在客户的好处是，您能够选择具有您的解决方案能够转换和缓解的业务痛苦特征的潜在客户。因此，当您创建这些模板时，您可以假定读者有您正在解决的痛点，而且，可以坦率地与他们谈论他们的业务痛点和您的解决方案。

当您阅读以下邮件模板时，你应该认识到你主要叙述的部分内容:问题和谁有问题(收件人!)，你的解决方案和现有解决方案之间的差异，以及你的产品的优越性的证明点。

你会注意到主题行通常是定制的——其中有信息表明这条消息是专门为他或她设计的——并包括资格信息(例如，“雇佣Ruby开发人员?这不是件容易的事”)。你还会看到模板包括“点击目标”，指向附属品的超链接(我特别喜欢YouTube的演示视频)，从潜在客户那里吸引点击。

这些都很重要，不仅因为它们可以提供更多的背景和说服力，还因为，通过你应该实施的电子邮件工具，它们将让你看到哪些潜在客户在点击，从而显示出对你说的内容感兴趣。它们不一定只是文本链接。你可以嵌入一张幻灯片的截图，或者——这是我的最爱之一——一个演示视频的缩略图，它被超链接到源代码，以推动点击进入更多引人注目的信息。电子邮件模板也应该包括到你的网站的链接。这有助于解决点击目标问题，但也允许潜在客户了解更多信息，并有可能成为请求你演示的潜在客户。

您还会注意到，这些样例模板对于解决方案所解决的问题非常具体，并且煞费苦心地向潜在客户演示已经进行了研究，以确认他或她有这些业务难题。就TalentBin而言，这是在雇佣技术人才。这些邮件不谈“社交招聘”。他们一般不会谈论“招募”。他们不谈论面试。他们谈到了寻找和招聘技术人才的痛点，以及这些问题的潜在解决方案。信息不断地回到客户的观点。潜在客户并不关心你。他们关心他们。

你必须优先考虑潜在客户的观点;即使在你展示你的解决方案的信息时，也要以它如何帮助他们为基础。

最好的模板以一种坦率(我敢说有趣吗?)的方式，以一种同侪的身份对潜在客户坦率、权威地说话。他们避免胡扯的行话和不必要的“商务”交流模式。

过于华丽的设计也是如此。你的模板应该是100%的文本，避免营销图片——截图和幻灯片除外，如果你愿意的话。但要避免高光泽的标志等。这让你的推广看起来像是机器人发送的，好像它背后没有任何资格，因此这是不适用的垃圾邮件，而不是高度针对性的咨询推广。不要让你的邮件被误认为是另一种垃圾邮件。

最后，你会注意到，在每封邮件的结尾，都有强烈的行动呼吁，要求建立一对一的互动(可以通过网真à la Join)。或者面对面)。这是这个扩展的最终目标:推动一个同步的演示和讨论的潜在客户的业务痛苦和你的解决方案。用通俗的话说就是“演示”。

下面是一些冷联系邮件的例子(有邮件合并代码):

模板:简短而甜蜜-快速的痛苦文档和询问。

主题:嘿,{{名字}}!这是解决技术招聘难题的神奇方法。

嘿,{{名字}},

我希望你今天过得愉快!

{{用户。FIRSTNAME}}at TalentBin, and I’m reaching out because I have something that I think help make hiring all those Ruby, iOS, and Java roles I see on your career page.

如果你像大多数与我们合作的技术招聘人员一样(我们有成千上万的客户)，你可能会对大多数开发人员糟糕的LinkedIn资料感到沮丧，他们不回复inmail，这一切都花费了太多的时间。超级令人沮丧。

好消息是，TalentBin是专门为通过自动化来减少时间和繁琐工作而设计的，所以你可以花更多的时间和候选人进行交谈，向他们推销在{{CompanyName}}工作的机会。这就是招聘的意义所在，对吧?

你看,TalentBin是一个人才搜索引擎，根据他们在Github、Stack Overflow、Twitter、Meetup、美国专利数据库等地方展示的活动，帮助招聘人员找到并接触优秀的技术人才。更多:https://www.youtube.com/watch?v=fClV97ONRyI

我很乐意向您展示我们如何能够帮助您为您的空缺职位找到合格的技术候选人，并以更快的速度雇佣更多更好的技术人员，同时减少您的工作量。

你下周有20分钟的时间吗?你什么时间有空?请随意回复这封邮件，或者您可以直接打{{User.BIZ_PHONE}}给我。

谢谢,{{用户。FIRSTNAME}}

模板:短和甜- TalentBin的基础。

主题:嘿,{{名字}}!来认识一下人才搜索引擎TalentBin

嘿,{{名字}},

我希望你今天过得愉快!

{{用户。FIRSTNAME}}at Monster, and I am looking to introduce you to our newest acquisition, a technical recruiting tool calledTalentBin．很明显，{{CompanyName}}正在招聘技术人才，我希望有机会向您展示TalentBin如何使您的生活在这方面更容易。

TalentBin开发了一个惊人的人才搜索引擎，招聘人员使用它来寻找软件开发人员和其他技术人才。更多有用的视频在这里:https://www.youtube.com/watch?v=fClV97ONRyI

Facebook、亚马逊、微软、Salesforce和其他数百家公司的招聘人员每天都使用TalentBin搜索和招聘这些难以找到的候选人。

我们通过抓取“整个互联网”来获取候选人数据，并把它变成你的技术招聘游乐场。这意味着我们正在利用互联网的巨大潜力，记录来自不同网站位置的信息，构建丰富的复合档案。所以，所有那些LinkedIn个人资料很糟糕或根本不存在的软件工程师都不会回复inemail吗?根据他们在GitHub、Stack Overflow、Twitter、Meetup等网站上的表现，我们有他们的个人资料。我们还有他们的私人电子邮件地址。

这些概要文件跨专业而且个人兴趣，包括个人电子邮件地址！

根据我在您的职业网站({{CareerSiteLink}})上看到的开放技术职位，TalentBin应该会为您服务。

我想向您展示，TalentBin如何帮助您找到合格的技术候选人，为您的空缺职位，雇用更多更好的技术人员，更快，更少的工作在您的一部分。

你下周有20分钟的时间吗?你什么时间有空?请随意回复这封邮件，或者您可以直接打{{User.BIZ_PHONE}}给我。

由于{{用户。FIRSTNAME}}

模板:TalentBin的快速总结-专注于它将如何节省时间。

主题:想在一半的时间内接触到两倍的技术候选人?TalentBin可以提供帮助。

你好{{名字}}，

{{用户。FIRSTNAME}}here with Monster. I wanted to take a minute to introduce you to the newest addition to our ever-growing bag of recruiting tricks: TalentBin. If the information below is relevant to you, I would love to connect one-to-one to discuss further. I believe it will be a very helpful tool for you.

TalentBin开发了一个搜索引擎，招聘人员使用它来寻找软件开发人员和其他技术人才。

Facebook、亚马逊、Kelly IT、Robert Half和其他数百家公司和机构的招聘人员每天都使用TalentBin来搜索这些难以找到的候选人。

根据我在您的网站上看到的空缺职位，TalentBin应该为您的搜索服务!

一些甜蜜功能的快照:

比LinkedIn招聘人员识别出的技术候选人多4 - 5倍

数百万个人电子邮件地址

消息模板和大规模电子邮件能力(发送电子邮件爆炸多达30个候选人一次在一个单一的点击。)

邮件-打开/链接-点击跟踪(看应聘者什么时候打开你的邮件。)

Gmail和Outlook集成(从TalentBin发送候选人的电子邮件，而不必跳出到另一个窗口。)

CRM功能(管道管理和自动化-无掉球)

.．.而且some more cool/nerdy data stuff. :)

快速讲解员视频(很有趣。你* *笑。)：https://www.youtube.com/watch?v=fClV97ONRyI

我们很乐意向您展示TalentBin如何帮助您寻找和招聘合格的技术候选人为您的空缺职位。你下周有30分钟的时间吗?你什么时间有空?

不相信标题?给我发邮件!我很乐意解释。或者你可以直接打{{User.BIZ_PHONE}}给我。

谢谢,{{用户。FIRSTNAME}}

你应该总是带着迭代的心态去处理这些类型的邮件模板。当您的解决方案扩展时，您将扩展它们。事实上，当你在销售平台上添加幻灯片时，你通常可以添加相关的扩展邮件，甚至可以嵌入幻灯片的截图。当你发现你的客户基础的排列时，你可以分离出特定于你的客户子类型的模板。

与您的幻灯片一样，您应该将电子邮件模板保存在某种“源存储库”中——可以像谷歌Document那样简单，也可以是更复杂的内容管理系统，如Yesware、SalesLoft或其他一些寻找电子邮件的工具。

电话和语音信箱脚本

虽然有针对性的电子邮件预约是将你的信息展示给有资格的潜在客户的最有效的方法之一，但你可能会接到电话——要么处理入站电话(可能是由你的出站邮件引起的!)，要么进行彻底的陌生电话(每个人都知道这是相当伤脑筋的)。

虽然很少有机会直接按照脚本打电话，但至少有一些快速的要点可以参考，这有助于确保你抓住了你的信息要点。再次强调，这应该是你的核心叙述的重新格式，设计成在30到90秒内传达。当你面对10个以上的销售代表时，你不会有这种电话脚本;相反，它是关于当你打电话试图开车去演示时，有一个指南来帮助你。

以下是来自一家名为HIRABL该公司为招聘机构生产加速收入的产品。这些脚本是为了帮助代理机构知道他们提交给客户的候选人什么时候可能被雇佣了，即使客户没有报告。

电话推销脚本- HIRABL

版# 1

大家好!

我是来自HIRABL的NAME。我想联系你，因为我们一直在帮助像你这样的人力资源中介找出借壳雇员。

你熟悉借壳招聘吗，或者你的公司有很多借壳招聘吗?

顾客:是的，我们对它们很熟悉，但是我们没有做太多，因为我们不知道该怎么做。

是的，我们听过很多次。这听起来像一个演示与我们的客户总监名称可能是有意义的-你有20分钟在DAY还是DAY?

版本2

大家好!

我是来自HIRABL的NAME。你今天过得怎么样?

我打电话的原因是，我们开发了一种软件，当客户雇佣了他们的候选人，却忘记告诉他们时，它会通知招聘人员。去年，我们发现仅120名客户就有4200多笔未支付的费用。

我想为您安排一个时间和我们的客户总监谈谈，因为我认为我们可以确定您已经赚取的费用。你是白天有二十分钟还是白天有二十分钟?

---

这是TalentBin的一个更复杂的电话脚本，它包含了比上面简洁的更多的销售叙述。在给定的调用中不太可能使用这个脚本中的所有信息，但是让调用者能够获得这些信息总是有帮助的。

嘿!

《怪物的名字》。

(幽默。天气。体育团队。个人信息)。

我打电话是因为我知道ACCOUNT_NAME雇佣了很多人(软件工程/设计/卫生保健)专业人士。

Monster最近收购了一家名为TalentBin的公司。你看到那条新闻了吗?

(客户反应。)

得到它!因此，TalentBin开发了招聘人员用来寻找人才的工具。它通过在整个互联网上搜索这些人参与的活动来做到这一点。

因为这类候选人都是高就业率的，所以招募他们通常需要一种被动的候选人扩展方法。

但与此同时，由于这些人往往不花时间在LinkedIn这样的专业社交网络上，找到他们可能真的很困难。与招聘人员和销售人员不同的是，他们不会在那里花时间。

然而，这类专业人士确实会在其他地方上网，留下他们从事专业工作的信息。TalentBin搜集所有这些信息，为招聘人员做好准备。

因此，TalentBin比市场上任何其他采购工具识别更多的这些专业人员。通过提供个人联系信息，如个人电子邮件地址，以及Twitter、Meetup、Facebook等社交媒介，你可以很容易地直接联系到他们。

很漂亮的,不是吗?

是的,更重要的是:

［技术:例如，在特定地区，TalentBin的Ruby、Java、。net、iOS和Android开发者数量将是LinkedIn的5到10倍，并将为这些求职者提供大量的个人电子邮件地址。这是因为TalentBin已经抓取了GitHub、Stack Overflow、Meetup、Twitter和许多其他这些工程师经常出入的网站。

［医疗保健:例如，在某一特定地区，TalentBin的注册护士、医师助理、执业护士、内科医生(肿瘤科医生、骨科医生等)的数量将是LinkedIn的5到10倍，等等。它还包括许多直接的电话号码和其他联系信息，为这些候选人!这是因为TalentBin已经抓取了每一个专业人士必须出现的医疗许可证数据库。所以我们的数据库中包含了美国所有的医疗保健专业人士!多酷啊?］

最后，TalentBin为招聘人员节省了大量的时间，因为它将寻找候选人和扩大招聘范围的繁琐工作自动化了。像集成的电子邮件，模板和邮件合并，大量消息，点滴营销活动，和电子邮件打开和点击跟踪使我们的客户超级高效的喷气式战斗机!它就像一个机器人招聘助手，让招聘人员有更多的时间花在更有价值的活动上，比如接近候选人。

这就是Monster收购这家公司的原因!因为这对我们雇佣这类员工的客户有很大的影响。成千上万的客户已经注册了TalentBin，包括亚马逊、IBM、凯利服务、万宝盛华等大公司。

因为ACCOUNT_NAME目前的招聘特点，我觉得这将是对您的业务非常有影响的事情。我很乐意与我和我的TalentBin产品专家同事一起为您的团队建立一个演练演示，以进一步挖掘。

你有时间来做一个30分钟的演示吗?我保证这是值得你花时间的。

---

当我们构建这个脚本时，我们还包含了一些反应排列，以帮助指导调用的下一步步骤:

客户有兴趣- - - - - -本演示。

太棒了!下周你什么时候有空?我有可用的TIME BLOCK on DAY, TIME BLOCK on DAY, and TIME BLOCK on DAY。

太好了。我将发送一个会议邀请，用在线会议室信息屏蔽你的日历。我们会做一个屏幕分享，浏览一些幻灯片和产品。期待!

客户询问后续问题-推迟并推动演示。

这个问题问得好!通常这是我们喜欢在一个简短的演示和演示中与TalentBin产品专家，谁是解释每个功能的专业人士。通常是30分钟，专门针对你的业务难题和TalentBin可以提供帮助的地方。

这很有教育意义，很值得花时间。

你有时间来做一个30分钟的演示吗?我保证这是值得的。

客户问:“它是免费的/它需要钱吗?”-推迟并推动演示。

它不是免费的，但它非常强大，并提供了强大的投资回报。TalentBin每月招聘一名工程师并不罕见。

但通常情况下，这是我们喜欢与TalentBin产品专家在一个简短的演示和演示中讨论的事情。通常是30分钟，专门关注你的业务难题，TalentBin可以帮助解决这些问题。

这很有教育意义，很值得花时间。

你是否有时间来做一个30分钟的演示?我保证这是值得的。

客户说:“我不感兴趣”——转移并阐明价值。驶向一个演示区。

NAME，如果我不是强烈认为这可以帮助ACCOUNT_NAME雇佣更多的人，更快，更少的成本和更少的工作，你的招聘人员的一部分，我现在不会和你通电话。[在代理的情况下，“并最终使ACCOUNT_NAME更多的钱。”］

我向你们保证，这种技术将成为行业标准。推迟考虑这个问题，会让你的企业和你作为招聘人员的能力处于不利地位。

客户问:“这像[竞争对手名称]吗?-转向并驱动demo。

哦!您很熟悉COMPETITOR_NAME。TalentBin和TalentBin类似，但实际上是行业中最原始的先驱，拥有最丰富的功能，最好的数据源，最自动化的。这也是TalentBin获得最多行业好评和奖项的原因!考虑到您对该领域的熟悉程度，演示似乎对您进一步完善知识非常有帮助。

你有时间来做一个30分钟的演示吗?我保证这是值得的。

客户说:“不，我真的不感兴趣。——明确表示你会继续跟进，不会离开。（这里有更多关于如何做到这一点的内容．)

好吧，我明白虽然这与你的业务有关，但现在听起来时机还不太合适。但是，我相信TalentBin能够帮助您的企业更加成功。

因此，我将发送一些视频的例子，TalentBin可以为ACCOUNT_NAME提供大量的时间节省和ROI，我将确保在一个月左右的时间内联系基础，以更新你的新内容。[从那时起，通过电子邮件跟进邮件模板中定义的材料。]

---

接下来，我们有一些用于提示回叫的语音邮件脚本示例。正如在预约设置章节所述，语音邮件通常应该与电子邮件配对。

虽然听语音邮件可能很容易(尤其是在抄写到电子邮件的时代)，但潜在客户很少会回复信息。最好把它们想象成音频邮件。

也就是说，如果你的电子邮件和语音邮件已经引起了潜在客户的兴趣，那么你就可以给他回复了。

后续的语音信箱

嘿!又是《怪物的名字》。

我想跟进我之前关于人才搜索引擎Monster的TalentBin的消息。

从理论上看，考虑到你的招聘需求，你的公司似乎非常适合我们的工具，我只是想和你聊一会儿，看看安排你做一个在线演示是否有意义。

再一次，从TalentBin呼叫NAME，电话号码，就是电话号码。我期待很快和你通话。

客户证明语音信箱

嘿!

我是来自TalentBin的NAME。

我之所以联系你，是因为我们公司做了很棒的技术人才搜索软件，而且看起来你们公司喜欢雇佣很棒的软件工程师。

我们在Facebook、亚马逊、Groupon、微软等数百家优秀的技术招聘机构中非常受欢迎。所以我们合法的。

我很乐意和你们交流我们正在做的事情以及它如何帮助你们满足你们的工程招聘需求。

打号码给我。我期待很快和你聊天!

谢谢!

---

当然，所有这些邮件和电话的目标是进入演示阶段的过程。这是通过销售漏斗取得的具体进展，你在每个阶段达成销售的机会都要大得多。当然，你搞砸交易的可能性也会更大，因为你进入了过程中一个更高的接触点。为了确保你不会牺牲demo之前的所有努力，下一个部分是关于如何在这个关卡中获胜。

演示脚本

你的演示文稿应该以整体销售叙述为中心。因为现场演示通常会在你分享了一些销售平台的初始幻灯片后进行，你应该遵循你在平台上展示的框架。您的演示将重申其中的大部分内容，但会有更多的上下文、定制和视觉清晰度。

这到底是什么框架?好吧，就像你的销售平台一样，这是一桶关键用例和支持它们的特性。理想情况下，您应该已经确定了这些用例，因为它们可能在您的销售平台中被提及。但是，请考虑您的解决方案支持的最常见、最重要和最令人印象深刻的用例的组合。然后对它们进行排名，这样你就可以从最重要和最吸引人的内容开始——因为你永远不知道演示版本何时会提前结束!除此之外，我认为演示是讲述如何使用你的解决方案的故事，同样从主要痛点开始。

定制

你的演示是针对特定前景进行定制的地方。事实上，当你在开发你的产品时，你可以想办法让使用潜在客户的内容更容易地演示——它可以是简单的，如确保可以快速嵌入潜在客户的名称和标志，或复杂的，如方便地导入客户数据用于现场演示。但是演示的目的并不是对你在销售演示中提到的功能进行冷的重新讨论。

你的演示是一个在潜在客户眼前展示产品潜在价值的机会。

更多的定制将提高成交价格，缩短交易周期。这种定制最简单的方式就是了解潜在客户的业务背景——可以是通过之前的研究，也可以是在通话开始时的发现问题——并利用这些来指导演示。

在TalentBin，这意味着要确保我们的销售代表了解与他们交谈的潜在客户的技术和设计招聘要求，这很容易通过提前查看这些潜在客户的职业网页来猜测。这样，TalentBin的代表就可以轻松地说:“我通过你们的职业页面知道你们正在费城招聘一些iOS开发者。我很愿意向你展示TalentBin可以如何帮助你。”

请将此与非上下文相关的内容进行对比，比如“我们向您展示一下旧金山招聘Java开发人员的情况如何?”——当应聘者不招聘Java员工，而且肯定不是在旧金山工作的时候。你可以使用哪些关键信息来修改你的演示并让它对潜在用户更有影响力?哪些可以提前嗅出，哪些需要从前景中引出?

如果你的演示没有上下文关系，也没有直接与潜在客户的业务现实联系在一起，那么它就会让人觉得你在运行演示是为了让产品的表现达到最吸引人的程度，而不是展示它在客户使用时的效果。你可以通过首先关注潜在客户的业务环境来避免这种情况。这将使你的材料比他们看到的其他供应商演示更可信，并提高信任因素。自己做调查也会有帮助。因为如果你简单地问客户他们想做什么，他们可能不知道，或者可能会问错方向。

再说一次，对于TalentBin，最糟糕的方法是问:“你很难填补的职位是什么?”因为客户可能会简单地提出他们目前最困难的角色。更好的做法是专注于客户雇佣最多的角色，因为这是更大的痛点。

演示定制的一个更完善的版本是实际包含用户数据的演示。一个很好的例子是HIRABL(一家为招聘机构生产收入加速产品的公司)如何运行他们的演示:在演示电话的前一周，潜在客户向HIRABL发送来自他们用来跟踪招聘的CRM系统的候选人提交数据。HIRABL随后在他们为潜在客户开发的SaaS软件的一个新实例中进行了“错过的招聘”分析。

到了演示的时候，他们会执行一个轻量级的演示，让潜在客户理解问题、解决方案、价值等的一般心理模型，然后他们会转向HIRABL为该潜在客户确定的所有错过的费用。这是一个非常棒的演示!“所以，我们发现在你过去两年的提交数据中，大约有25个遗漏的费用。每次投放你能赚2万美元。你愿意购买产品，这样你就可以开始收集错过的40万美元费用了吗?我们会给你访问这个实例的权限。已经准备好了。”答案通常是“是的!”

显然后一种情况更先进，你不应该说:“好吧，我们没有超定制演示环境的能力，所以我们不能开始销售。”不客气。然而，当你从事产品管理工作，为你想要在产品中看到的功能提供反馈时，记住有一些功能可以通过更定制的演示让销售变得更容易。即使这些功能不一定能提供给用户购买后的价值，但从创造收入的角度来看，它们仍然非常有价值，因为它们提高了收盘价，带来了更多的钱。

示例演示脚本

TalentBin的演示脚本是什么样的?当然，它与我们的核心销售叙述相关，是围绕着我们在销售平台上展示的“搜索、资格、接触、自动化”框架构建的。您可以在下面查看我们是如何处理前两个部分的(如果您想查看整个脚本，可以在附录中找到它)。它从我们的招聘人员受众的一个最重要的用例开始，然后从那里进展，招聘人员将从发现一个新的候选人，资格的候选人外展-一个完整的生命周期，招聘人员在他们的日常工作流程中经常做的事情。还要注意，它被打断了，以允许暂停和与客户机的讨论。

当你阅读它的时候，想象一下它会是什么样子，通过TalentBin适合他们的日常生活的所有方式，并解决他们的痛苦在每一步，而屏幕分享产品。想象一下你的demo会是什么样子!你的潜在客户每天工作的自然流程是什么?你的解决方案如何适应它们，使它们更好、更快、更强?

搜索:增强候选人发现是TalentBin的第一个价值主张，也是最容易被潜在客户理解的一个。在这一节中，我们谈到了能够发现以前在传统招聘数据库中无法发现的工程师候选人的重要性——或者至少是非常难以找到，需要太多的手工工作。

我们知道，没有什么比向技术招聘人员展示他们可以找到的潜在候选人、并使用我们的解决方案更能吸引他们的注意力的了，尤其是与标准数据库相比，所以我们就这样开始了:

“嗯，我从你们公司的招聘网站上看到，你们需要在达拉斯地区雇佣一些Ruby的工程人员，所以我们来找一些。以下是我们如何搜索达拉斯地区认识鲁比的人。我们可以手动做，或者我们可以使用我们的新工作要求翻译器，自动拉出相关的条款在您的职位发布。我实际上在通话之前抓取了这个帖子，我们把它粘贴到这里。看到这有多简单了吗?

现在我们可以把搜索留到以后用因为我们会回到这个。此外，通过保存搜索结果，你现在每隔几天就会收到来自这些搜索结果的推荐候选人邮件。但让我们扩大一下，看看达拉斯这个职位的潜在候选人总数。太好了!看起来我们有大约8000个结果。这是有希望的，因为LinkedIn只有大约1100个相同的查询!非常好，所以这是这个数字的7倍——我敢打赌，在这些搜索结果中，有相当多的人没有LinkedIn个人资料。

当然，你以前做这件事的方式是手动浏览GitHub或Stack Overflow或Twitter;每个有效的候选人可能需要5分钟。这样他们就已经准备好让你复习了。他们中的许多人并没有在LinkedIn上被其他拥有LinkedIn招聘职位的招聘人员搭讪!”

展示潜在客户所在区域所需技能的搜索结果:

资格:这就是我们要讨论的，为什么能够接触到所有这些聚合的专业活动，对于具备招聘人员正在寻找的特征的候选人来说是非常棒的。此外，我们还研究了在外联中使用相关信息(包括专业和个人信息)如何显著影响回复率和招聘人员的效率:

“好吧，让我们开始看一些资料。您可以看到，我们在搜索页面上显示了一个预览，其中包括被搜索技能的相关信息，以及我们为候选人识别和抓取的各种社交资料。如果你愿意，你可以将这些人标记为“感兴趣”或“不感兴趣”，以便稍后进行批量处理。但现在，让我们来看看一个人。娜塔莉看起来很有趣。”

显示搜索结果和预览信息:

概要视图：了解应聘者“符合要求”，至少值得联系，是招聘工作的核心流程。无论他们的决定是基于一份简历还是LinkedIn的个人资料，招聘人员都习惯于这样做。所以，向他们展示如何利用TalentBin的个人资料，以及从网上搜集来的数据，这很重要:

“让我们点击她的个人资料。现在你可以看到我们聚合了她所有的各种网络资料。看，这是她的GitHub, Stack Overflow, Meetup, Twitter, LinkedIn和Facebook，我们甚至还有她的Lanyrd社交会议资料。很好。如果你想去这些网站，你可以像这样点击这些。然而，这里的主要想法是将这些活动聚合起来，这样你就不必这么做了。”

展示娜塔莉的各种网络资料以及他们是如何被聚合的:

感兴趣的细节:对于招聘人员来说，理解候选人“为什么”拥有相关的专业技能也很重要。他们通常会花时间将简历声明与网上的职业活动来源相互关联。此外，他们知道在外联中使用上下文信息是提高响应性的一种有价值的方法，但通常需要很长时间才能以可伸缩的方式手动完成:

“所以让我们看看我们是如何知道娜塔莉和鲁比有关联的。好的，在她的个人资料下面，我们有她的“兴趣观众”部分，如果我们点击“Ruby”，我们会看到，哇，娜塔莉真的很喜欢Ruby!她关注GitHub上的许多Ruby软件库，在她的Twitter传记中也有，她是几个Ruby聚会的成员，她在Stack Overflow上回答了一些Ruby问题。

好了!看来娜塔莉真的很喜欢露比。问题是，从历史上看，这是那种你必须花五分钟在网上点击才能确定的事情。很高兴这些兴趣的细节都在这里，你可以查看它们，甚至可以和招聘经理分享它们。我们去看看娜塔莉的领英简介。哎呀!那个链接已经死了!可能是因为她删除了LinkedIn的个人资料。但是我们得到了它!我们可以看到她对其他与我们相关的技术感兴趣——首先是Ruby——所以她看起来像一个活生生的人!”

导航和展示技能查看器:

从这里开始，我们将讨论剩下的关键部分，“伸出手”和“自动化”。我们继续遵循招聘人员的自然工作流程——使用符合潜在招聘需求的真实求职者——并在每一步强调能够提高效率的特点。重要的是，我们将把部分演示与之前的元素联系起来，确保对产品如何更好地影响招聘人员的整个工作流程有一个整体的理解。如果你想阅读整个脚本，请查看附录。

在TalentBin的例子中，产品是相当进化的，所以有相当多的桶，并有相当多的地面覆盖。但这并不意味着你的演示也必须如此。我们的目标是一步一步地将已知的痛点与解决方案及其好处联系起来，这样你的潜在客户就能真正看到它是如何融入他们的工作流程并让他们的生活变得更好的。当潜在客户说“太棒了”或“你不知道这对我的XYZ有多大帮助”时，你就知道你做得很好。

思考展示产品的正确方式。是否有一个自然的工作流程来指导用户?有时间顺序吗?是否有特定的关键用例与您所提供的、您想要开始的价值相关?想想你的产品在你的展示对象手中的“故事”，或者向她报告的人。他们关心什么，什么能让他们变得更好、更快、更强、更聪明、更成功?专注于这些事情，你就会处于一个好的位置。

把它们放在一起

新产品的企业销售是一种多点触控操作，需要在销售漏斗上和下传递引人注目的、一致的信息。所以，虽然一个优秀的销售平台是有帮助的，但它绝不是最终的全部!相反，您至少需要您的最小可行的化身销售的叙述对于漏斗的每个部分。

在顶部，这将意味着电子邮件扩展模板和电话脚本，在底部，这将是一个伟大的演示脚本。这并不是什么复杂的事情，而是花点时间把工作写下来的问题，而不是想着你可以“即兴发挥”。但如果你投入了工作，你会发现这些材料是无价的，首先你可以在记忆它们的过程中消耗和参考它们(需要几十次迭代才能开始成为你的肌肉记忆)，然后，作为你雇佣和招募其他卖家的参考。他们需要培训文件，这样他们就能像你现在一样完美地执行所有这些。