简介

这是我们的产品市场契合系列的第五篇文章，由First Round的合作伙伴牵头托德•杰克逊(Dropbox公司前产品副总裁、Twitter公司产品总监、封面以及谷歌和Facebook上的PM)。杰克逊分享了更多关于这部剧的灵感来源18luck备用网址 ．一定要赶上我们的产品-市场之路系列的前四部分18luck备用网址 ，Maven创始人凯特·莱德，18luck官网登陆网址 而且18luck平台 ．

在初创公司的圈子里，在创业初期，人们(理所当然地)非常注重选择合适的问题领域来解决。选择一个太狭窄的问题，你就会冒着建立一个利基解决方案而没有足够大的市场的风险。或者选择一个过于宽泛的问题，你可能会分散你的小团队，因为你试图煮沸海洋。

但在通往产品与市场匹配的道路上，选择正确的问题只是一块垫脚石。在选择要解决的问题之后，你可能会构建各种不同的组合——关键在于费利西亚Curcuru发现，就是用问题-解决方案进行实验。

Curcuru是宾蒂-一家为州和县儿童福利机构开发企业软件的技术公司，使更多的儿童能够拥有永久的家庭。在看到姐姐在收养孩子的复杂和挫折中挣扎后，Curcuru开始专注于创造一个解决儿童福利问题的解决方案。

尽管Curcuru帮助更多儿童拥有永久家庭的使命从未动摇，但找到适合这个问题的正确解决方案是一条漫长而曲折的道路。Curcuru必须以她的目标受众为中心，拆除现有产品，从头开始寻找更有粘性的产品市场。

Binti目前最大的产品是为州和地方各级儿童福利机构提供的儿童福利软件。它使这些政府机构能够简化申请家庭的寄养/收养申请程序，并帮助处理这些案件的社会工作者保持有条不紊，在大量案件和数千名需要帮助的儿童中节省时间。Binti还推出了新的产品，帮助社会工作者为有孩子的家庭配对，寻找可以收养孩子的亲戚，以及为那些难以获得服务的家庭提供支持，使他们能够在一起或团聚。

目前，Binti团队超过100人，产品被34个州的400多家机构使用，服务于全国36%以上的人口和10万多名儿童。但宾蒂成功的秘诀不是市场魔法或纯粹的运气。Curcuru最强大的策略是花时间让自己沉浸在问题空间中，不要太过珍贵关于她早期的想法．

Curcuru讲述了她如何努力为加利福尼亚州的儿童福利机构实现几乎无处不在的产品采用，以及与社会工作者并肩工作如何成为她启动初创公司最强大的加速器。

探索思想

当她的姐姐收养了两个孩子时，Curcuru还是个高中生。她看到了这个过程是多么令人困惑和紧张，听说那里的家庭很短缺。这没有任何意义，她决定做更多的研究。

深入研究后，她了解到一些令人深感沮丧的统计数据。她发现，美国大约有40万儿童在儿童福利系统中，世界各地有数百万儿童在孤儿院。在美国，50%的寄养青少年在他们的一生中会在某个时候无家可归，50%的人在17岁之前会有刑事司法系统的经验。

“我看到了这一切，心想，这根本说不通，”她说。“如果有更多寄养家庭的需求，为什么成为这样的家庭这么难呢?”

这是Curcuru在开始职业生涯时藏起来的内核。她在沃顿商学院(Wharton)学习经济学，之后在麦肯锡(McKinsey)工作了三年。她的第一次创业尝试是创办一家礼品公司。

“事情并不顺利，我犯了所有典型的错误，”Curcuru说。“既然我已经吸取了一些教训，我便考虑将重心放在礼物空间中，但同时我也意识到自己并不在乎问题空间。”

结束了她的礼品创业后，Curcuru开始为FundersClub——一个在线风险投资市场——以更深入地了解一家科技公司是如何运作的。有了更多的运营经验，她觉得自己已经准备好再次尝试成为一名创始人。

当Curcuru开始考虑创办另一家公司的想法时，她早期研究儿童福利的所有数据，以及她姐姐试图收养孩子的经历，迅速涌上心头。

列出世界上你最关心的问题。创办一家公司是很困难的，如果你对它充满激情，你会更好地坚持度过困难时期。

她的下一个创业想法是开发一款帮助家庭办理领养手续的产品。在早期，Curcuru有利用生活中关键关系的诀窍。“幸运的是，在我的礼品创业公司，我没有筹集到任何资金，而是用了我在麦肯锡公司的一大笔毕生积蓄，”Curcuru说。“这一次，我知道我想要融资，所以我做的第一件事就是从FundersClub上联系到的天使那里筹集了35万美元的预种子资金。在那段时间里，我和很多家庭谈论了他们收养孩子的经历，以了解其中的挑战，我聘请了一位朋友作为工程顾问，开发了第一个版本的软件，并与我们最初的几个家庭一起推出。”

她是这样描述该产品的第一次迭代的:“最初，我们构建的TurboTax就像一个寄养家庭。家庭可以在手机上在线申请，填写文件，上传身份证副本，并在需要完成文书工作的过程中与每个人合作，”她说。

在那八个月里，Curcuru做到了联合创始人约会的过程但在她寻找合适的房子时，她并没有暂停建造。“我得到的建议是，‘取得进步，人们才会被你所做的事情所吸引。’8个月后，我的一个好朋友决定退出谷歌，加入我，成为我的联合创始人。”

Curcuru坚持做早期无法规模化的事情，一个接一个地与家庭合作，在他们填写每份领养表格时提供定制的客户支持。2015年，当她筹集到第一轮200万美元的种子轮资金时，她已经帮助100个家庭完成了收养申请程序。

努力转向，尽早转向

Curcuru说:“当时我觉得一切都很顺利。“但在我们的种子轮融资后不久，增长就停滞了。我们没有任何回头客，因为人们往往只收养一次，甚至两次。我想我们每个月大概有20个家庭，要把这个数字翻倍到40个是非常困难的。同样重要的是，我们意识到政府机构控制着整个过程，所以我们在某种程度上牵着人们的手，通过一个我们并不真正控制的过程，因此，我们没有提供太多帮助。”

“我想让领养过程更容易，所以我一开始就和他们谈了他们的经历，但我没有和流程另一边的机构谈过。虽然我们在帮助家庭顺利完成收养程序，但最终我们所开发的产品并没有为机构方面解决任何问题，”她说。

在Binti的成长之旅中，这是Curcuru的一个顿悟时刻，但它并非没有代价。在意识到基于消费者的产品并不是最绿色的草地后，Curcuru必须评估她所剩下的资源，重新组合以找到前进的道路。这意味着她的6名团队成员中有3人被解雇。

Curcuru回忆道:“然后我进入了一段更加艰难的不确定时期。“我之所以对建造Binti感兴趣，是因为我想解决孩子们没有家庭这个极其复杂的问题，这是获得公平生活机会的基础。这是我非常关心的问题，我不想放弃这个问题，但我很沮丧，因为我没有很好地解决它。”

联合创始人不应该回避关键问题，即使他们提出了艰难的对话——Curcuru建议转而向这些问题倾斜。一个主在初创公司的发展过程中，与整个团队——更确切地说，是你的联合创始人——进行沟通是很自然的事情，以确保你对公司前进的方向达成了一致。

“每天我都在头脑风暴，为Binti想出不同的想法，”Curcuru说。“我开始对为政府机构开发一款产品感到兴奋，但我的联合创始人对与政府合作不那么感兴趣。有一天，她约我去散步，并告诉我她要离开公司了。”

“这对我们俩来说都很难，因为她是我最好的朋友之一，我想和她长期合作。我们对此都感到难过，但我们对公司的发展方向没有达成一致。她现在仍然是一个亲密的朋友，但那对我个人和职业来说都是一个非常艰难的时刻。”

构建早期产品

回到一个人的团队，Curcuru全力以赴，回到画板上。Curcuru说:“我的种子轮融资还剩下100万美元，我把工资降到了3万美元。她开玩笑说，这给了她大约30年的时间来弄清楚如何让她的创业公司成功。“我想让宾蒂不死。”

为了在社会工作领域找到立足点，Curcuru知道她需要咨询专家。大约在同一时间，旧金山市长办公室的公民创新发起了入住启动(STIR)计划。该计划将科技工作者与政府雇员配对，以更好地了解该市面临的问题，希望最终能找到新的技术解决方案，提高政府效率。

Curcuru抓住了这个机会。她联系了旧金山县儿童福利团队的某个人，对方告诉她，他们正努力解决寄养家庭短缺的问题，她被邀请到旧金山人类服务署(Human Services Agency)跟随一群社会工作者工作四个月。她在这些大厅里的经历变成了制度知识和关系建设的宝库，成为了下一个版本的宾蒂的基础。

“我和社会工作者并肩工作，他们为家庭发放许可证，这样他们就可以成为养父母。对他们来说，典型的一天可能是从访问一个潜在的寄养家庭开始的，以检查家庭的安全，并填写一份清单，列出他们在访问期间看到的一切。但他们在办公桌前结束了一天的工作，在那里他们有一张他们称之为“主网格”的电子表格。几十名社会工作者共享了70列和1000行文件，追踪了一个家庭获得许可过程中的每一步。”

这是Curcuru第一次看到了幕后的技术障碍，这些障碍使得收养和抚养过程变得更低效。“电子表格不是最新的，社会工作者难以驾驭。相反，他们诉诸于到处张贴的便利贴和各种手工变通办法。”

这开始解释为什么家庭在抚养和收养过程中经历了如此艰难的经历，为什么过程如此缓慢。社会工作者从事这项工作是因为他们想帮助儿童和家庭。他们很努力，但他们没有有效地完成工作的工具。

Curcuru没有浪费时间。她打电话给Binti第一版的两名前工程师，聘请他们为Binti 2.0的有偿顾问。这个小团队开始为她跟随的社工开发一个工具，从他们那里获得实时反馈．

Curcuru说:“我们用一个仪表板取代了他们庞大的电子表格，社工可以登录到仪表板上，实时查看这些家庭已经完成了申请的哪些部分，缺少了什么，以及飞行中的背景调查。”

我们的目标是建立一种产品，让更多的寄养和收养家庭在更短的时间内获得批准。“社会工作者可以追踪潜在的寄养家庭何时参加培训，然后他们可以在手机上完成对家庭的安全检查——所有这些都在同一个系统内。”

经过长时间的调整、调整和试验，Binti获得了重生。“四个月后，旧金山同意成为我们的第一个政府客户。当时，我还请重新加入的两位工程师中的一位担任我的新联合创始人兼首席技术官。”

用户研究建议:避免常见错误

仅仅是签约花时间与潜在客户接触是不够的可行的用户研究．而是通过深思熟虑的问题，最大限度地利用这段时间来获得尽可能多的有价值的见解。对于那些对自己的客户发展研究感到好奇，并想深入一个不熟悉的领域的创始人，Curcuru概述了她通过艰苦的努力学到的最佳策略:

错误#1:问诱导性问题“面试时尽量不要带着假设。我对自己想要做什么有一个强烈的假设，我会问一些引导性的问题，比如‘这个产品听起来像你会用的东西吗?’来证实我的假设，”Curcuru说。相反，你可以问一些开放式的问题，比如“如果明年你非常成功，这对你来说意味着什么?”以及“实现你提到的这些目标的障碍是什么?”以及“你的工作中最令人沮丧、最耗时的部分是什么?”

错误2:过于抽象:Cucuru说:“你必须卷起袖子，深入了解细节。”“我认为通常创始人(包括我在Binti的第一部分)对流程的理解水平太高了。让你的客户向你介绍他们的工作流程，并学习到你对他们的角色和经验产生深刻共鸣的程度。你必须在这个层面上理解它，才能挑战做事的方式，并提出新的做事方式。”

我们希望客户端到端地向我们介绍他们的工作流程，并深入了解每一个小细节。他们面临的挑战是什么?什么比较有效?障碍是什么?

启动

虽然花几个月时间跟踪社工是很费时的，但Curcuru的努力是值得的——在开发新产品的8个月内，Binti与加州58个县中的21个县签订了合同。

但在产品发布后，客户的反馈并没有停止——Curcuru继续检查团队添加的每一个新功能。

“总的来说，我们的客户乐于提供反馈，因为社会工作往往是软件行业被忽视的一个领域，没有多少企业家花时间倾听他们的意见，并询问他们，‘我们如何才能为你做得更好?’”Curcuru说。

Curcuru表示，对于解决非技术领域问题的创始人来说，寻找那些掌握技术诀窍的人作为潜在的设计合作伙伴或品牌传播者，将被证明是非常有用的。

“在我跟踪的14名社工和两名主管中，有一位对技术非常感兴趣，”Curcuru说。“她精通技术，在个人生活中使用了大量软件，对于没有工具可以让她的工作流程更简单感到沮丧。她给了很多很好的反馈，现在实际上在Binti工作。”

确保你的产品不仅适用于一个客户

寻找机会让用户发出不同的声音，而不是只专注于一种声音。通过扩大所收到的反馈范围，创始人可以避免一个常见的难题，即创建的东西过于专业化，无法满足某个群体的需求。

“我想确保我不是在为旧金山开发一款产品，”费利西亚说。“因此，在跟踪旧金山县的四个月里，我还花时间与全国各地的其他机构合作。大多数政府软件都是定制的，因为情况因州而异，甚至因县而异——但我不想开发定制软件。”

例如，Curcuru参加了全国儿童福利会议，并试图与人们面对面交流。“我只是随便去找一些人。他们会告诉我，他们是佛罗里达州的一名社会工作者，我会说‘太棒了。我们能坐下来规划一下你的端到端文档流程吗?’”

Curcuru在八个不同的州进行了同样的对话，让她知道哪里可能有重叠或类似的挑战。她说:“我成为了全国各地相同和不同的专家，我们使这些东西可配置——这是我们的秘密武器的一部分。”

进入市场

Curcuru最初的市场策略是利用客户的信誉，并利用她建立的关系。有了旧金山作为第一个固定客户，以及满是对Binti好评如潮的社工的关系网，Curcuru几乎所有的早期客户都是通过口头传播找到的。销售电话开始顺利进行。

“很明显，我们建造的东西很快就有了强劲的需求。客户对我们的演示非常感兴趣，很快就会询问成本以及需要多长时间才能推出。”Curcuru说。“那是我第一次开始理解拥有顾客吸引力是什么感觉。最初几年，当我们试图直接向收养家庭销售产品时，我们没有什么吸引力，”Curcuru说。

你怎么知道你什么时候接近产品与市场的契合呢?如果你没有它，你会觉得你在推着巨石上山，如果你有它，你会觉得你在追着巨石下山。

“我真的感觉到了那种不同，”她说。“我觉得头几年我把这个想法硬塞给人们，他们根本不在乎。但第二次，我会和旧金山的社会工作者交谈，问他们‘嘿，你知道附近有哪个县对此感兴趣吗?’他们会说，‘是的，我在马林(Marin)、阿拉米达(Alameda)和圣马特奥(San Mateo)都认识人，我会帮你联系。’”

找到合适的价格

Curcuru的下一个挑战是少数幸运的创始人幸运地发现自己面临的挑战。她的产品需求量很大，那么她应该收多少钱呢?

为了获得指导，她从Salesforce的一位高级定价主管那里获得了关于早期产品销售框架的建议。他的建议是:

与你的客户计算你所提供的价值，然后开始收取10%到20%的费用。

为了量化这个价值，Curcuru与旧金山儿童福利办公室的人们坐下来，仔细研究了所有的数字。“Binti最终以多种方式提供了价值，除了对儿童产生影响外，这些价值可以量化为为县节省的成本。我们计算了Binti到底节省了多少钱，以及节省的时间的美元价值是多少。想出一个数字后，我问‘如果我们按这个数字的10%收费怎么样?这与他们的预期相当一致。然后我们将其作为其他客户的公式。”

一旦定价确定，Curcuru就知道是时候扩大团队了——尽管这次她要谨慎得多。她说:“我在Binti的第一次迭代中犯的一个错误就是招聘太快了。”事实上，当她转向并开始创建Binti 2.0时，该公司就只有Curcuru和她的联合创始人运营，直到他们在ARR中达到50万美元。

在你的产品适合市场之前，招聘、聘用、入职和管理人员可能会分散你的注意力，而你应该高度专注于找到产品适合市场。此外，当事情不顺利时，你不仅要管理自己的士气，还要管理其他人的士气。

前进的道路

Curcuru的案例表明，即使创始人认为他们知道问题所在，他们也总能更深入地挖掘，找到不同的角度。尤其是像Binti这样的使命驱动型创业公司，在问题领域没有取得进展通常是有原因的。花时间了解潜在客户每天面临的深层流程和复杂性，成为Curcuru的终极加速器——虽然他们的早期产品现在具有很强的产品市场适应性，但Curcuru和团队在构建和推出新产品时继续使用这些相同的沉浸式用户研究方法。

通往产品市场的道路可能需要数年时间，即使实现了这一点，要扩大规模和运营一家公司仍有很长的路要走。Curcuru的旅程并非没有独特的挑战。她面临着个人健康问题，眼睁睁地看着多年的友谊渐行渐远，不得不用极其有限的资源勉强度日。她给其他创业者的建议是，腾出空间照顾自己。“每周至少休息一天。理想情况下，你可以达到两个——尽管我还没有真正达到两个。但我每周肯定会休息一天，我认为这对避免加速倦怠非常重要。”

创业真的很难，你会遇到低谷。你需要真正深入地关心你正在解决的问题，才能坚持下去。