介绍

拉里和谢尔盖。乔布斯和沃兹尼亚克。比尔和戴夫。关于创业公司的故事充满了二人组创始人的故事，总是至少有一个是技术人员。

不太常见的是创始人哈里·里特博士-非技术人员独自创业。

他的公司阿尔玛是一个会员制网18新利致敬络，帮助独立的精神卫生保健提供者发展他们的私人实践，使治疗更容易获得。2022年8月，阿尔玛融资1.3亿美元在将其供应商网络扩大到50个州的8000名治疗师之后，该公司获得了D轮融资。

但这款产品今天看起来与2018年发布时大不相同。正如早期公司经常发生的那样，阿尔玛公司通往产品市场的道路上充满了障碍——一个主要的流行病驱动的转折点。要理解阿尔玛的转变，我们必须首先理解里特的转变，从他对心理健康重要性的介绍开始。

诊断问题

这一切始于2011年。作为一名新毕业的医学博士，里特正在波士顿马萨诸塞州总医院(Massachusetts General Hospital)的内科初级保健项目中接受住院医师培训，他和同事们在那里治疗骨折和哮喘发作等疾病。“然而，我们对心理健康感到非常、非常不舒服，”他回忆道。“这不是我们真正了解或接触过的东西。”

就在这个时候，里特也成为了他父亲的唯一照顾者。他说:“面对我生命中如此具有挑战性和创伤性的时刻，独自照顾别人，我开始意识到心理健康对我个人的巨大影响。”

为了处理照顾生病的爱人的孤独和焦虑，里特去接受治疗。“它对我的生活产生了真正的变革性影响。这让我对这个空间敞开了心扉。那时我就想，‘这是一个我想要解决的大问题。’”

心理健康是我们在传统医疗保健中谈论得不够多的东西。我知道，如果我们能够为像我这样的人找到解决方案，我们也可以为其他人做一些强有力的事情。

的种子未来的创业理念种下了，但要过几年才结果。当时是2013年，里特已经跳槽到健康保险公司奥斯卡，在那里的一家综合初级保健和精神健康诊所奥斯卡中心(Oscar Center)担任医疗主任。从很多方面来说，这份工作就像一个孵化器，让他模糊的创业想法开始成形。

他说:“我花时间在社区里，我和这些提供者在房间里，试图把他们转介给精神卫生保健专家。”“就是在那里，我从‘我想在心理健康领域做点什么’的广泛想法演变为提炼出一种我认为可能有影响力的独特方法。我想创办一家专注于供应商、供应商需求和行业中存在的独特挑战的公司。”

里特认为心理健康行业面临的最大挑战是什么?治疗师无法获得建立蓬勃发展的业务所需的工具和社区。里特很快注意到，与医学院的同龄人不同的是，他们后来为资源丰富的大型卫生系统工作，而精神卫生保健提供者的道路却截然不同。

“每当我打电话到治疗师的办公室转介时，他们都不是拥有大量资源的大品牌或大公司。只有一个供应商作为一个单独的企业家，他们试图弄清楚所有的管理任务和所有的事情来经营一个企业。里特说:“那时我意识到，我们有这些不可思议的人，他们没有商业技能，没有支持或技术，他们需要满足对心理健康服务的需求激增。”

因此，他发现了一个机会，可以创造一种减轻负担的产品，这样治疗师就可以减少对管理任务的关注，更多地关注于为客户提供高质量的护理。

验证想法

在他作为医学博士的工作中，Ritter既是心理健康服务的转诊者，在他的个人生活中，也是心理健康服务的客户，这些双重经历激发了他为独立提供者创造解决方案的想法。但在构建解决方案之前，他需要通过收集提供商本身的观点来验证最初的预感。

下面是他的两条建议，让你从这些早期的谈话中获得最大的收获。

1.规范客户访谈，避免偏见。

在奥斯卡工作期间，里特开始利用自己的人际网络，与一些治疗师进行初步交谈。但他并不是即兴发挥——他还制定了面试指南，用同样的十个问题将谈话标准化。通过标准化面试指南，里特的目的是避免在提问时摇摆不定，从而证实自己对自己想要构建的解决方案的偏见。每次谈话结束时(里特总共与大约50名治疗师交谈)，他都要求再联系三位治疗师。

里特走近这些初次客户访谈就像医生试图诊断病人一样精确。“这些指南是建立在我从医学院学到的一些面试技巧之上的。当你试图诊断一个人时，你应该把狭隘的问题和开放式的问题结合起来。”

狭窄的问题。这些类型的问题为您提供了一个结构化的数据集，您可以使用它来思考接下来要做什么。例如，“您使用什么应用程序来寻找新患者?”

开放式的问题。这些工具可以让你捕捉到你可能没有想过要问的信息。里特问了一个开放式问题:“你在私人执业中面临的最大挑战是什么?”

如果你想找到客户的核心痛点，一定要开始和以一个开放式的问题结束。

如果面试对象倾向于把最好的留到最后，不要感到惊讶。“在面试开始时，重点更多地放在表面或交易上。只有在他们有足够的时间真正思考他们真正需要什么之后，关键的见解才会浮现出来。”里特说。

2.允许自己感到惊讶。

随着里特继续采访治疗师，他开始对自己认为应该创造的解决方案有了更好的想法:一个专注于治疗师的业务需求的解决方案，比如让他们更容易找到客户、处理保险索赔和赚钱。但当他回顾从他们的回答中收集到的定性数据集时，他发现了一个意想不到的见解。

里特说:“我一直没有想到的一个主题是，作为独立提供者的孤独感。”“这些治疗师说，‘我每天都和我的病人在一起，试图帮助他们好转。但我真的很孤独。我的社区在哪里?我的支持基础设施在哪里?所以这成为了我们业务的核心。阿尔玛对社区和联系的强调真的来自于我在面试中没有预料到的洞察力。”

这一令人惊讶的发现导致了Alma产品的一个关键特征:除了满足提供者的实际需要外，它还将提供社区的心理组成部分。

“是的，治疗师需要陪伴他们的客户，”里特说，“但这些提供者也需要有人陪伴他们。这就是为什么Alma带来了社区和工具来支持供应商的职业生涯。”

做(或不做)一个单独的创始人

创业界并不总是对独自创业的人友好。甚至Y Combinator常见问题解答佩奇说:“我们的建议仍然是，一个人创业很难，有联合创始人的创业更有可能成功。”这并不能激发人们的信心。

那么，如今独自执掌一家公司的里特有什么建议呢?这里有两个问题可以帮助你决定是否应该这样做找一个联合创始人或者单飞。

1.是否有一个与你关系密切的潜在合伙人?

对里特来说，自己创立阿尔玛与其说是一个主动的选择，不如说是一件刚刚发生的事情。

他说:“没有一个明显的人适合我创业。”“对于我所见过的许多成功的联合创始人来说，他们真是天生一对．他们本来是要一起创业的。他们配合得很好，互相模仿。在公司成立之前，就存在着一种真正的、深入的合作关系。而我在这个项目中并没有这样的想法。而不是专注于“我应该和谁一起工作?”’我得把注意力集中在‘有什么问题吗?’”

如果你无法想象没有一个人创业，那就从联合创始人开始吧。

2.你的优势是什么?你有哪些空白需要别人来填补?

里特说:“最重要的是要明白，无论是创始人、联合创始人还是早期团队成员，你都需要知道自己是谁，你能把什么做好。””,根据你正在尝试建立的业务，列出你不能没有的关键能力。然后组建一个团队来做这件事。”

即使你缺乏一项基本技能，比如产品和工程，也不一定意味着你需要一个联合创始人。考虑一下以后让这个人成为关键员工。

作为一名医生，里特的长处在于建立关系，并思考阿尔玛需要建立的护理体系。然而，他所缺乏的是技术专长。

“我知道我需要找到一个真正强大的产品和工程合作伙伴，他可以帮助我思考这方面的业务。”这就是阿尔玛的第一个关键职位:首席技术官尼克Thuesen如今，他仍是该公司的首席技术官。“我们是在熨斗区的一家咖啡店认识的，”里特回忆道。“我们有点一见钟情的感觉，我们知道这是合适的选择。”

第二个关键职位是社区和运营主管尼娜罗斯里特在奥斯卡时就认识他了。随着核心团队的组建，他准备好了。

第一时间找到产品市场契合度

根据他对数十位治疗师的采访得出的见解，阿尔玛产品的第一个版本专注于通过帮助提供者建立他们的实践来成为商业合作伙伴。他们要做的最大的工作是创建一个公共共享空间和简单易用的技术来寻找和管理他们的客户。为了解决这些痛点，Alma专注于两个关键组成部分:

社区

为了解决孤独问题，Alma在纽约提供了一个物理空间，供提供者与他们的治疗师同行社区进行社交，并为客户举办治疗会议。“提供者可以使用一个物理空间，在那里他们可以提供护理，但我们也想引入一个公共元素因此，独自行医不会让人感到那么孤立，”里特说。

甚至在正式启动之前，Alma就开始在这里举办双月晚宴，这样供应商就可以在空间正式开放之前开始相互联系。

在最初的几个月里，Alma的员工实际上把他们的办公室搬进了这个空间，这样团队成员就可以一起吃饭，并与他们所服务的客户建立联系。即使他们最终搬出去了，他们也搬到了楼下，以便与他们的成员保持近距离接触。

数字工具

为了帮助治疗师扩大他们的实践，并使治疗更容易为公众所接受，Alma还提供了提供者目录和客户匹配服务，以帮助寻找和管理客户。

Alma也有早期的计费工具，帮助治疗师接受现金支付的客户。但最终目标是什么呢?让医疗服务提供者更容易处理保险索赔，这样患者就可以以更低的价格接受治疗，这将依赖于Alma与医疗服务提供者签订进一步的合同。(阿尔玛没有从治疗师的现金支付费用中抽成;相反，它每月向使用其工具和支持的会员收取费用。)18新利致敬

发射天

2018年10月10日，Alma在曼哈顿中城开设了合作诊所，里面有一个等候区、16间治疗室、一间服务提供者休息室和患者冥想舱。

里特说:“任何新产品的发布日都是可怕的，因为你已经花了所有的时间和精力来打造它，你不知道人们会怎么说。”“这是一次非常伤脑筋的经历。我记得我告诉团队，如果阿尔玛最终的成就是帮助第一批人获得真正伟大的治疗体验，那就值得了。”

里特看着医生和病人鱼贯而入，有些人从茶吧里倒了一杯热饮，他见证了自己过去几年努力的一切都实现了。“好吧，”他想。“这东西会成功的。”

第二次寻找产品市场契合度

在最初的发布之后，Alma开始通过口碑稳步增长，它在中城的店面也被挤得满满当当。因此，在2019年秋季，该公司在布鲁克林市中心开设了第二个社区空间，并迅速获得了关注。该公司还签署了第一份保险合同，朝着让各种各样的人都能接受治疗的方向迈进。但就在几个月后，COVID-19将使该公司的面对面、公共焦点陷入困境，并需要一个巨大的转变。

一个周末损失70%的收入

“我清楚地记得走进我们位于中城的社区空间。2020年2月的那一天感觉就像其他任何一天:医疗服务提供者在那里，他们在看病人，当时没有人戴口罩——这甚至不是一个概念。我当时正站在休息室里听一些服务人员谈话，突然间，我听到每个人都在谈论同样的事情，那就是，‘明天是我们的最后一天了。我们不会再进来了。’”

不，阿尔玛没有关门，政府也没有发布待在家里的命令。供应商们意识到新冠病毒的传播将会变得更糟，他们彼此决定不再进入联合执业空间。

“果然，”里特回忆道，“周一早上，所有人都走了。”

就这样，阿尔玛70%的收入在一个周末消失了。在推出一年半后，Alma找到了自己的市场，但市场几乎在一夜之间发生了变化。随着主要收入来源的消失，阿尔玛不得不转向——而且要快。

在大流行早期的黑暗中，里特看到了一线机会:“如果我们都即将进入封锁状态，我们即将经历这场新出现的大流行带来的所有挑战，那么心理健康只会变得更加重要。此外，这些小企业主在正常情况下努力弄清楚如何经营企业，现在情况变得更加困难，他们会更需要我们为他们服务吗?”

Alma产品V2

阿尔玛的使命现在比以往任何时候都重要;它的执行方式只需要看起来不同。对于V2，公司专注于两个关键组成部分:

虚拟的护理

在此之前，只有5%的Alma成员提供虚拟医疗服务。现在，由于大流行，100%的人都必须这样做。为了帮助提供者将他们的实践带到网上，Alma专注于为远程治疗会议提供符合hipaa的会议等工具。

保险计划

保险可能是治疗的巨大障碍。虽然治疗师可能想接受保险，但这样做往往是如此令人头痛，以至于他们只接受现金支付。2019年底，Alma开始收购第一批保险合作伙伴，因此2020年的一线希望是，该公司终于准备好推出自己的保险计划。

里特表示:“我们正在从面对面的医疗服务转向虚拟医疗服务，同时，我们还引入了一种最终将成为该业务变革部分的新方式:一种让终端客户负担得起医疗服务的新方式。”

流行病牵引力和b轮融资

即便如此，里特仍然不得不面对动摇的股东一系列董事会会议每两周一次，为期六周。“前两次董事会会议是我担任首席执行官以来最糟糕的一次，因为我们都在努力弄清楚该怎么做，而我不是很确定。”

里特自己也承认，从外界的角度来看，事情看起来很糟糕。“你有一家公司在纽约市拥有数百万美元的房地产，纽约市可能是当时世界上受Covid影响最严重的城市。”

他该怎么跟投资者说?

多亏了他的首席技术官早期提出的投资基础设施和可视化工具的建议，Ritter有了他的答案。他深入研究了数据分析平台Looker的细分市场，向投资者证明，阿尔玛仍有奋斗的机会。

如果你从营收减少的角度看问题，就会发现希望的迹象:加入Alma使用其虚拟支持服务和保险计划的供应商数量激增，以及在增长速度、留存率、成交率、销售时间、利用率和客户满意度等早期指标方面前景看好。这些早期的见解是从一个分数但它告诉了一个令人信服的故事:客户很快就看到了Alma产品的价值支撑，一旦他们注册了，他们就会立即使用这些工具来扩大他们的实践。

这足以在第三次董事会会议上说服投资者。“那是改变的时刻，房间里的每个人都说，‘好吧。如果你相信它，你愿意去做，并且你有这些似乎有意义的数据，让我们看看会发生什么。’”

随着疫情的持续，阿尔玛开始看到另一个有希望的数据:寻求治疗的人的网站流量正在飙升。该公司现在成功地促进了提供者向虚拟护理的转变，与保险公司合作报销远程治疗课程，并满足了对心理健康服务的激增需求。阿尔玛又一次找到了适合市场的产品。

(重新)建立团队

面对迫在眉睫的租赁义务、不稳定的经济和混乱的世界，里特不得不这么做做一些艰难的决定。公司经历了裁员，但随着业务的反弹，里特需要重建他的团队。他专注于招聘销售和营销人员，以扩大供应商和客户基础，并招聘产品和工程人员，以继续构建技术。

虽然阿尔玛的总部一直设在纽约市，但里特意识到，“如果不先变得偏远，我们就不可能迅速发展。”于是公司开始接受来自全国各地的申请。如今，Alma在30个州拥有450多名团队成员。

前进的道路

在2020年初的挑战之后，阿尔玛在春季和夏季恢复了元气。2021年2月，该公司比以往任何时候都更加强大，完成了2800万美元的B轮融资,最终其次是C。和D轮使Alma的总资金达到2.205亿美元。今天，Alma的医疗服务提供者获得了在所有50个州执业的许可，而2020年2月只有一个州。

那么，下一步是什么?

这又回到了我们一开始问的同一个问题:我们的客户需要我们做什么来帮助他们实现目标?

里特想到了三个主要特点:

1.继续发展社区。虽然Alma的实体空间已经不复存在，但它的社区却在通过虚拟活动不断发展壮大，比如为残疾人提供服务的讨论会议，以及一个让会员可以与里特聊天的市政厅。展望未来，他们还将专注于重振本地的、面对面的体验。

2.提高质量和获取途径。“我们如何利用新技术和社区的力量来提高行为治疗的质量和获取途径?里特问道。

3.再加上宣传。来自初级保健背景的里特指出，倡导精神卫生保健提供者对阿尔玛来说至关重要:“我们必须做的还有很多，以支持这些临床医生，以确保行为健康能够产生应有的影响。”

企业家通常会建立一个解决他们内心深处问题的企业。对里特来说，他在治疗中改变人生的经历显然是阿尔玛今天所服务的目的的一条贯穿线。但更仔细地看，还有另一条线索:这位独自一人的创始人的第一次治疗源于作为父亲唯一照顾者的孤独感，最终创建了一家公司，通过提供他们渴望的支持和社区，为独立的心理健康专业人士解决孤独问题。

这个故事给了所有自己创业的人希望。从采访奥斯卡中心(Oscar Center)的治疗师来验证自己的想法，到与阿尔玛的第一批会员搬进共用的办公空间——里特一次又一次地证明，即使作为一个单独的创始人，如果你与你的社区保持密切联系，与你的客户保持密切联系，你也不会真正孤独。