大卫·弗里德伯格从谷歌下班开车回家，在倾盆大雨中被堵在路上。在路边，他注意到一家面向游客的自行车租赁店，由于天气原因提前关门了。第二天，他又看到了同样的事情，然后是接下来的一个星期。“事情发展到这样的地步，我敢肯定这家店的老板根本就没有出现——没有人愿意在雨中骑车。我对自己说，这是一个相当糟糕的行业。”

但后来他又想了想。“这让我想到，这个人在一个月里是否赚钱取决于下雨的天数。这实际上是个大问题。”弗里德伯格进一步研究发现，每年有70%以上的企业受到天气的影响——一个简单的统计数据让他产生了一个想法:为公司提供一种保险服务，在恶劣天气即将到来时进行赔付。

当时，他对保险一无所知，甚至对天气也一无所知。但他还是创办了这家公司，并将其命名为Weatherbill。上周，他以10亿美元的价格出售了这家公司．

今天，它被称为的气候集团这项服务被全国成千上万的农民使用，以保护他们的收入不受恶劣天气的影响——这也是硅谷最近的成功案例。但这场胜利来之不易。事实上，就在2011年公司更名之前，弗里德伯格曾在斯坦福创业角(Stanford Entrepreneurship Corner)上谈论创业有多难，以及创业教会了他什么——这一切都发生在他看到最终的幸福结局之前。

永远不要说“我想创业”

对弗里德伯格来说，任何值得做的事情都必须从一个值得做的问题开始。创建公司的愿望不足以让你通过这个过程。

说你要创业，或者你想成为一个“连续创业者”，就像说“我要从飞机上跳下来”一样有意义。

“你为什么要从事那些你每天都被打得屁滚尿流，得不到足够报酬，忍受多年痛苦的活动，只是为了找到一个值得解决的问题?””他说。

做这件事的唯一原因是你对以一种有意义的方式改变世界充满热情。你必须从一个真正影响人们生活的问题开始，然后提出他们真正想要的解决方案。这就是他对威瑟比尔的感觉。

从旧金山Embarcadero上的Bike Hut开始，弗里德伯格看到了一个充满大大小小的企业的国家，因为天气原因损失了数百万美元。除此之外，他还看到了生计的丧失，而这些生计本可以通过正确的商业模式得到保护。正是这一点，让他努力克服繁文缛节，克服多年来市场不适应的情况，克服投资者无休止的拒绝。

他说，看看这些数字就知道了:“创建一家市值超过10亿美元的公司的几率为0.00006%。即使你筹集资金并出售一家公司或将其上市，你做这件事的平均时间可能是49个月。假设有三个创始人，你的预期收益中位数是每人30万美元，也就是每年7.3万美元。而一无所获的概率是67%所以如果你创业的动机是经济回报，你最好去谷歌，一家对冲基金，选择一个有稳定收入潜力的职业。”

正如你所看到的，弗里德伯格在某种程度上是个注重数字的人。在他的工作中，他就是要找到完成工作所需的数据。为了学到你需要知道的一切——为了在一次又一次的艰难挫折中生存下来——你必须对成功有长远的眼光。在他的案例中，这也是你如何在一开始一无所知的行业中取胜的方法。

那么，你从哪里开始呢?

摆脱运气

“当你说你很幸运时，你很幸运，因为你不知道会发生什么。结论是，如果你知道会发生什么，那么就没有运气可言。也没有不确定性和风险，”弗里德伯格说。在这种情况下，你的目标难道不应该是永远知道会发生什么吗?永远排除未知因素?”

这是如何思考创业的基本前提:找出你不知道的东西，然后去了解它。

如果你把这作为你的目标，在一天结束的时候，你会得到真相和事实。你会知道将会发生什么，以及如何实现你想要的。这当然是一种理想，但也是一种值得为之奋斗的理想。弗里德伯格说:“每个企业都有一定程度的内在风险。事实上，你可能不知道的还有很多。一个简短的抽样:

你的市场走向是什么?

你的竞争对手在等待什么?

人们会购买你的产品吗?你能在一个特定的价格点上出售它吗?

你能保持足够低的运营成本来维持利润率吗?

你真的在为人们的生活增加价值吗?他们还会回来买更多吗?

我能招募到我需要的工程师来开发更好的产品吗?

他说:“这些只是早期阶段的一些风险和不确定性，但你能识别的风险和不确定性越多，你就越容易把它们排除在外。”“识别未知。减轻未知。只有这样，你才能实现你想要的结果，这就是你增加公司价值的方式。”

破解未知的方法有很多。从电子表格右边一栏不断增加的问题列表开始，设计策略将它们移到左边的“已知”栏。向你的顾问、投资者和客户提出正确的问题，构建可测试的东西，并科学地、有意识地将它们部署到你的用户身上。

在WeatherBill的案例中，弗里德伯格需要消除的第一个未知因素是这种商业模式是否可行。这个想法并不简单。事情大致是这样的:天气对生意不利。幸运的是，天气可以被统计建模。因此，保险产品可以被设计为承保与天气相关的损失，将风险转移给第三方，这是合乎情理的。

对该模型来说还有一个重要的问题:没有索赔过程或损失证明，因为可以通过多个数据输入轻松地监测天气。为了验证他的理论，他建造了一个原型，并用自己的钱购买了30年前200个气象站的天气数据。他还为保险范围制定了一个定价公式。这些钱足以获得30万美元的种子基金。此时，他对自己所知道的一切感到非常满意。足以让他辞去谷歌的工作，留下一笔可观的存货。

他还不知道筹集更多资金有多难。他在沙丘路上推销这个想法时，一次又一次地被告知，他的商业模式太未经检验，太具有挑战性，不适合购买——他所追求的市场太广泛，他需要完善他的计划。只有在天使投资人和一些上市后的谷歌朋友的帮助下，他才能凑齐足够的资金准备发布。一切似乎又回到了正轨。

“当我们在2007年成立的时候，我们已经连续几个月24小时不眠不休地工作了，我们真的相信我们能建立起这个很棒的网站，世界上70%遇到天气问题的企业会出现，并说，‘终于，这是我一直想买的产品。让我拿出我的信用卡，’”Friendberg回忆道。“当然，没人买。”

那么问题是什么呢?有限的数据?他们把气象站从200个扩大到400个。没有变化。他们开始参加行业会议，与能源公司谈论天气衍生品市场，并与潜在客户一对一会面。“我们真的在那里说，嘿，建筑公司先生，下雨不会导致你们的运营延误吗?嘿，法默先生，如果发生霜冻，你所有的柑橘作物都会损失，对吗?”

陌生电话是一件非常重要的事情，如果你在与客户打交道，你不能害怕这样做。你必须了解你的客户想要什么。

通过这个过程，团队消除了另一个未知因素:人们确实想要这种类型的产品。Weatherbill最终完成了约200万美元的销售，这在后来成为了它的命脉，但这是在为每一个客户进行量身定制的分析之后完成的。“我们使用自己的网站向那些不愿访问我们网站的人销售产品，因为他们需要技术为他们服务。我们有技术上的证据，但我们还不知道如何把它变成产品。”弗里德伯格愿意做一些没有规模的事情，但最终完成了交易。

问题在于市场适应性。在给旅行社、户外食品摊和旅游巴士公司打了陌生电话之后，弗里德伯格和他的团队意识到，他们摊得太分散了。“我们了解了很多不同市场的客户，但我们无法深入到为他们提供任何一个想要的解决方案。”

打了几百个电话之后，他们找到了未知之母。在这里，他们认为他们有了一个完全相似的人:滑雪胜地将是他们的头号客户。他们必须如此。但事实证明，它们甚至不依赖于天气——如果需要，它们可以自己造雪。现在是Weatherbill重新思考其模式的时候了。他们只需要找到一个受天气影响较大的行业，就能产生稳定的客流。

“2009年，我们决定将整个业务集中在农业上，”他说。“我告诉团队，我们将专注于农民，因为如果我们用正确的方式来做，我们就能制造出他们可以反复使用的产品。对我们来说，这是一个拥有最好机会的市场，可以让我们建立一个可扩展的业务。”

最终，公司花了两年多的时间才找到市场的合适缺口。在整个过程中，弗里德伯格坦率地指出，他不仅在员工身上存在知识漏洞，而且在帮助他筹集到第一笔重要资金的人和公司身上也存在知识漏洞。他说，不要害怕透露自己的想法。无知可以是一种力量。

弗里德伯格说:“我们直截了当地说，这是我们不知道的所有东西，这是我们开始知道的所有东西。”“你在这件事上越透明，你的团队就越相信你的使命，公司里的每个人就会越团结，投资者就会越相信你是正确的人，能够抓住摆在你面前的机会。”

完全透明地知道什么是可行的，什么是不可行的，让每个人都清楚你如何才能成功。

这种抛弃运气、支持清晰的需求是建立任何强大业务的第一步。第二部分则更具战术意味——弗里德伯格亲切地将这一长期阶段称为“苦差事”。

停止忧虑，学会热爱工作

当Weatherbill公司将目标锁定在为农民提供天气保险时，他们就开始打造一款能够满足农民需求的产品。他们做的第一件事就是把400个气象站换成了近100万个独立的天气监测网。“没有人关心150英里外的降雨，他们希望在自己的位置测量。这是很多人不买的一个重要原因，也是我们意识到需要更本地化地测量天气的技术。今天，我们使用多普勒雷达和卫星图像，以及各种各样的东西，可以精确地确定你所在位置的天气。”

公司从A点到B点做了大量的工作，但不仅仅是在技术方面。弗里德伯格和他的小团队经历了许多学习过程，包括农业和保险业务。他强调，你不能回避研究带来的挑战——沉重的、几乎不可逾越的研究。即使你是某一特定领域的专家，你也需要学习很多东西来提高效率。

“我们都不是农业出身。我们都不是保险出身。事实证明，农民不会购买你的产品，除非你的产品写在有许可证的保险纸上。所以我们必须弄清楚如何建立一个保险公司。这意味着要获得51个司法管辖区的监管批准，这样我们就可以在天气出现时签发支票——这一切都是一场骗局，但这是必须的，而且奏效了。”有时候没有捷径可走。

Weatherbill团队意识到，让客户慢慢地、深思熟虑地使用这项技术是多么重要。当然，他们可以通过自己的网站获得保险，但通过学习如何起草保险文件，他们能够在一个他们熟悉并感到舒适的地方与农民见面。

2010年，WeatherBill公司推出了“全面天气保险计划”——这终于成为了一个行之有效、规模庞大、符合行业规定的模式。人们可以每一季都买到产品，网站上每天都在进行售后服务。“突然之间，我们有了每个农民都想买的产品，所以我们能够根据我们的增长速度筹集一大笔钱。”

这就是苦差事的回报:成长、买入、信誉．弗里德伯格刚开始创业时，谈到了天气保险带来的数十亿美元机会。但只有当Weatherbill集中精力，投资于使其技术变得有用时，真正的潜力才显现出来:事实证明，仅在美国，为农民提供的天气保险每年就代表着200亿美元的收入，超过一半的农民选择购买该公司的产品，因为它方便和增值。

弗里德伯格说，以前缺乏的是自我意识。

“在这个过程中，你必须非常诚实，有自知之明。在业务发展过程中，我们不得不多次改变我们的做法和方式。你不能被困在一个地方。”

这可能会变得很私人。

“为了取得成功，你必须招募一些人来帮助你完成所有你自己无法完成的研究和测试，为了做到这一点，你必须自我意识到自己擅长什么，你的团队擅长什么，以及你是否拥有实现目标所需的人。”

当他的团队实现高速增长时，弗里德伯格决定改名。那时Weatherbill成为了气候公司:这是成熟的象征，是对持续进化的认可。“你必须把每一天都看作是一个新的挑战，以及这个挑战的潜在解决方案。只要你每天都这样生活，你就会进步，”他说。“这就是为什么我不喜欢‘创始人’这个头衔。很多创始人坚持这个头衔和这个角色，因为这是他们知道的，是他们的孩子。但你需要避免这种情况。我称自己为今天公司的CEO，我知道明天我不一定是公司最好的CEO。”

随着规模的扩大而进步需要永久的变化。随着公司的成长，这一点变得越来越难，但它的重要性并未因此而消失。弗里德伯格说:“刚开始的时候，你总是在新事物上冒险，但如果这些新事物没有成功，就有点违反人们对成功的理解。”“当你冒险时，你很可能会失败。成功的人不喜欢失败。所以，随着规模的扩大，创新的挑战在于，你必须让人们意识到失败是过程的一部分——这是反复打磨过程的一部分。”

创新是一个公司能够拥有的唯一可持续竞争优势。

在这里，他列举了两个不同时代的例子:RIM以及莱特兄弟。

他说:“我们可能会花上几个小时谈论所有那些因为没有或无法走创新道路而失败的公司。”“你可能会说，RIM在操作系统上的创新速度和效果不如苹果，这就是黑莓失败的原因。”他说，当规模阻碍了变化时，就会发生这种情况。

早期公司的优势在于能够快速迭代和失败——但一旦开始发展，他们就需要保持下去。弗里德伯格认为，他们需要成为莱特兄弟。

从一个大问题开始我们需要进入天空。我们该怎么做呢?”

把它分解成更小的、可知的未知数“他们知道他们不知道阻力系数或最佳机翼设计，他们开始解决这两个问题。”

磨和创新他们自学工程学原理，并设计了用于测试的柔性机翼原型。他们知道他们需要在战术上实施一个快速测试的解决方案，所以他们建造了一个风洞。突然之间，他们可以测试超过200种机翼设计，最终他们找到了一种更好的机翼。这不是什么突破，而是一种折磨。”

最大的不同是，当你在经营一家初创公司时，你不只是想做第一次飞行。你的工作就是一遍又一遍地做。

不缺乏需要解决的问题

虽然很多文章断言硅谷的创新已经死亡，但弗里德伯格认为，人们只是没有足够努力地寻找值得解决的问题。

“我听到很多人说，‘哦，我们可以为斯坦福大学的学生创建一个照片分享应用程序!’或者‘我们可以为Y做一些类似于X的事情!“弗里德伯格说。“但是看看周围。当今世界存在着比我们历史上遇到过的任何问题都更重大的问题，这不仅仅是在软件领域，或在加州，或在你们的同龄人中。”

对于那些敢于颠覆的人，他有一些建议:“当你观察当今世界的市场时，你或许可以逐个市场地把它拆开，然后说，‘这个市场的企业运营方式存在一些根本性的缺陷。“问问你自己，他们哪里做错了?”除此之外，政府为何不能有效运作?当你这样看待这个问题时，你会发现有10万种不同的方法来分解你解决今天重大问题的机会。去图书馆或上网看可能要花上一个周末的时间，但它们确实存在。”

更重要的是，现在是年轻、聪明的企业家解决这些问题的关键时期。弗里德伯格说:“如果说信息曾经是思想的源泉，那么在过去的十年里，信息已经变成了思想的竞争——我们开始更喜欢了解事物而不是思考，因为了解有更直接的价值。”“这让我们处于一个循环中。它让我们与朋友和同龄人保持联系，这意味着我们的社会不再胸怀大志。”

全球经济发展停滞不前，创新是唯一出路。

在弗里德伯格的背景下，“气候公司”一开始可能只是一个有着巨大而模糊的潜力的想法，但它最终触及了许多公司、工作和生活。所有这些人都通过为大众生产食物接触到数百万人。鉴于他的经验，他认为未来风险资本和企业家将更加一致，共同解决像Weatherbill这样的非传统问题。尤其是现在，他已经有了重要的退路。

弗里德伯格说:“有很多问题可以而且应该得到解决，这不仅是因为这对你有好处，而且对每个人都有好处。”“一旦你有了这个前提——一旦你找到了正确的事情——你的策略是首先知道你不知道什么，策略是刷任务，而价值是记住:有很多地方可以创新。”

点击这里观看大卫·弗里德伯格斯坦福创业角演讲的原始视频。