在2009年,Airbnb濒临破产。像许多创业公司一样，他们已经成立，但几乎没有人注意到。该公司的收入停滞在每周200美元。三名年轻的创始人居住在旧金山，这意味着零增长带来的近乎无限的损失。众所周知，风险投资者寻找的是那些展示曲棍球形图表的公司杰在美国，他的公司有一个水平鸡腿图。这支队伍被迫透支了他们的信用卡。

做一些不可伸缩的事情是可以的

当时，爱彼迎是Y Combinator．一天下午，团队和保罗·格雷厄姆(Paul Graham)一起仔细研究纽约市房源的搜索结果，试图找出哪里出了问题，为什么他们没有增长。在网站上花了一段时间使用该产品后，Gebbia有了一个认识。“我们注意到了一种模式。这40个列表之间有一些相似之处。相似之处在于这些照片都很糟糕。这些照片都不怎么样。人们使用他们的照相手机或使用他们从机密网站上获得的图片。事实上，人们不预订房间并不奇怪，因为你甚至看不清自己付的是什么钱。”

Graham提出了一个完全不可扩展和非技术的解决方案:去纽约旅行，租一台相机，花点时间与客户一起列出房产清单，然后用漂亮的高分辨率照片取代业余摄影。这个三人小组搭乘下一班航班前往纽约，将所有的业余照片升级为漂亮的照片。最初并没有任何数据支持这一决定。他们就这么做了。一周后，结果出来了:改进图片后，每周收入翻了一番，达到每周400美元。这是该公司八个多月来首次出现财务改善。他们知道自己发现了什么。

这是公司的转折点．杰比亚分享说，团队最初认为他们所做的一切都必须是“可扩展的”。只有当他们允许自己尝试不可扩展的业务变化时，他们才走出了他们所谓的“悲伤低谷”。

“我们有这种硅谷的心态，你必须以一种可扩展的方式解决问题，因为这就是代码的美丽之处。对吧?您可以编写一行代码，为一个客户解决问题，10000或1000万。在创业的第一年，我们坐在电脑屏幕后面，试图用代码解决问题。我们相信这是在硅谷解决问题的教条。直到我们在Y Combinator与保罗·格雷厄姆的第一次会议上，我们基本上……第一次有人允许我们做一些无法规模化的事情，就在那一刻，我永远不会忘记它，因为它改变了业务的轨迹。”

为什么设计师需要“成为病人”来创造更好的产品

Gebbia在升级照片方面的经验证明，仅靠代码并不能解决客户的所有问题。虽然计算机功能强大，但仅靠软件就能做到这么多。硅谷的企业家往往对自己的键盘手角色感到自在。然而，在现实世界中与客户见面几乎总是解决他们问题并提出聪明解决方案的最佳方式。

Gebbia继续分享了早期设计学校的经历如何影响了他对客户开发的思考，“如果我们在做医疗设备，我们会走向世界。我们会与所有的利益相关者，产品的所有用户，医生，护士，病人交谈，然后我们会有一个顿悟的时刻，我们躺在医院的床上。我们把这个设备应用到我们身上，我们坐在那里，感受作为病人的感觉，就在那一刻，你开始觉得啊哈，这真的很不舒服。也许有更好的办法。”这段经历促使Gebbia将“做一个病人”作为他们设计团队的核心价值观。

所有新团队成员都能立即感受到始终保持耐心的愿望。“每个人在公司的第一周或第二周都会出差，然后记录下来。我们有一些结构化的问题，他们回答，然后他们实际上分享给整个公司。非常重要的是，公司的每个人都知道我们非常相信这一点，我们会在你入职的第一周支付你旅行的费用。”

让人们成为海盗

虽然Airbnb是数据驱动的，但他们不会让数据左右自己。与对指标的反应性开发不同，团队通常从一个创造性的假设开始，实现一个变更，审查它如何影响业务，然后重复这个过程。

Gebbia说:“如果你没有有意义的规模来测试数据，我不确定数据有多大用处。这可能会产生误导。我们做事的方式是，如果我们有一个想法，我们现在就把它建立在这个想法的文化中，做一些不规模化的事情是可以的。你去当个海盗，冒险进入世界，得到一点测试金块，然后回来告诉我们你发现的故事。”

Airbnb的个人团队成员对新功能进行小赌注，然后衡量这个赌注是否有意义的回报。如果有回报，他们就会往那个方向派更多的海盗。这种结构鼓励员工代表公司承担可导致重大新功能开发的可衡量的、生产性的风险。这让Airbnb能够快速行动，不断发现新的机会。

我们试图创造一种环境，让人们可以看到一些微光，然后把炸药扔在上面，把它炸得比任何人想象的都大。

每个人都在第一天学会发行

作为爱彼迎入职流程的一部分，该公司鼓励新员工在入职第一天就发布新功能。它让他们感到晕眩，并表明伟大的想法可以来自任何地方。这种方法会以意想不到的方式产生结果。例如，Airbnb的一名设计师被分配了一个看似很小的任务，就是重新评估“星级”功能。在最初的Airbnb产品中，用户可以“标记”房源，将其添加到愿望清单中——这是一个基本功能。Gebbia讲述了这个故事:

“我们的新设计师回来了，说我有。我说你有什么意思?你只花了一天的时间。他说，嗯，我认为星星是你在功利驱动的体验中看到的那种东西。他解释说，我们的服务是如此令人向往。为什么我们不利用它呢?他说，我要把它改成红心。我说，哇，好吧。这很有趣，我们可以把它发布出去。当我们发布游戏时，我们会在游戏中植入代码，这样我们就可以追踪游戏并观察玩家行为的变化。”

果然，从星星到心脏的简单改变增加了超过30%的参与度。简而言之，让人们成为海盗，发布新东西，尝试新事物。

临别赠言

当你在一家初创公司开发产品时，你总是在以每小时一百万英里的速度前进。它是非常艰难的。你需要发布。Gebbia试图通过不断推动他的团队思考更大的问题来平衡现实和新思维的需要。他指出:“任何时候有人带着什么东西来找我，当我看到它时，我的第一反应是想得更大。这是我本能的建议。想更大。不管是什么，把它放大，看看会把你带到哪里。当你想过100次的时候再来找我。让我看看那是什么样子。”