本文作者:彼得Kazanjy，联合创始人中庭TalentBin(2014年被Monster Worldwide收购)。节选自第一次销售心态变化章节在他的书中，建立销售,这本书涵盖了创始人和初次销售人员需要了解的关于建立和扩大成功销售团队的一切知识。在这里，他采取了建立强大销售武库中最具挑战性却又被忽视的步骤之一:采用正确的心态。
我总是喜欢跟团队的新成员开玩笑说，销售工作改变了你大脑中的神经通路——但这实际上不是一个玩笑。销售成功所需的许多行为与你迄今为止在职业生涯中所重视的行为(以及社会普遍接受的行为)大相径庭。所以对于第一次做销售的人来说，他们可能会觉得不舒服，但真的，我一次又一次地看到他们工作。
我的目标是列出你在销售中会遇到的一些心态。你越能认识到、预测到并欢迎这些新的思维方式，你就越能成功。你不应该期望自己立即采取所有这些行为——那是不合理的。重要的是随着时间的推移，积极地朝着目标前进。
话虽如此，这里有一些心态上的改变，可以帮助你从创始人或领域专家转变为强大的销售专家。
拥抱富足，而不是匮乏
我们都被教导要节约资源。不要浪费东西。多储存一些。
现在打住。你必须摒弃匮乏的心态——因此也要摒弃囤积的心态——拥抱富足的心态。你的想法应该是，“即使这笔交易不成功，这个人身后还有成千上万的人等着我去找他。”如果一项交易正在拖延;如果客户现在没有预算;如果一个账户看起来不太合适-很好。关闭它，继续下一个。
对于销售来说，时间是你最稀缺的资源。引用TalentBin的关键早期销售人员布拉德·斯奈德(Brad Snider)的话，你必须确保自己“在好机会下度过好时光”。推而广之，这意味着不要把时间花在不太可能成功的机会上。判断一个账户是否“值得”是一门艺术和科学。但在很多情况下，良好的本能会指引正确的方向。
你必须毫不留情地切断那些无关紧要的对话。
如果你不这样做，糟糕的机会就会堵塞你的管道，掩盖值得你投资的黄金前景。好的东西很容易被坏的东西掩盖，降低了你扩大努力的能力，降低了你的效率。即使你最终关闭了一个边际机会，一个糟糕的目标客户也可能是一个糟糕的客户——消耗你的客户成功资源，破坏投资回报率，最终无论如何都会流失。
在好机会中度过好时光。放开其他人，当他们成为更有价值的客户时，你可以在下一轮把他们包住。最重要的是，不断提醒自己有很多有很多机会。
把活动放在一切之上
如今，每个人都热衷于“更聪明地工作而不是更努力地工作”。但你仍然需要刷任务。销售和招聘一样，都是关于活动和影响力的。输入的活动等于输出的价值。你可以采取措施来确保你的活动是高质量的;你可以利用科技来提高你的影响力。但引用约瑟夫·斯大林的话(我知道，有趣的选择)，“数量本身就是质量在销售中，内化这一事实是至关重要的。
花更多时间打电话。更多的演示。又有更多提案发出。更多的电子邮件。更多的表盘。更多的按键。所有这些都是活动，提高这个商数很重要。
关注数量似乎与工作质量成反比。你需要时间深入思考一个会议，或计划一个电话，或彻底阅读一封电子邮件的每一个细微差别。你想要完善你推销的每一个细节。我明白了。但是不要这样做。
就像你需要从匮乏的心态转变为富足的心态一样，现实是最大限度地活动是达成交易的最佳方式。先跳，做好半空准备。模板化你所有的沟通方式。驱动器活动和输出将紧随其后。
我并不是说你的工作应该草率。只是生产力应该是第一位的。问问你自己，“我怎样才能在给定的时间内做更多的X(交易过程中的一个输入)?”如果你能找到自动化工作的方法来保持高质量，那就太棒了。这是一个认识收益递减点的练习。例如，在会议结束后立即回复一封邮件可能不会给你带来更多的影响力。
总是问自己，“为什么我不接电话?”或者“为什么我现在不发电子邮件?””
这就是销售经理讨厌安静的环境的原因。明显缺乏活动总是一个不好的迹象。这在实践中是什么样子的呢?
在给潜在客户打电话之前，不要阅读你和他们的电子邮件交流历史。就叫。
邮件校对一次就够了。发送出去，然后继续前进。
在你的演示中学习什么成功，并在你的下一个飞行中烘焙它。
自动化和模板化任何你发现自己做了超过两次的事情。
在会议开始时就制定议程，而不是事先在单独的电子邮件中。
不深思。只是行动。
直接切入正题
社会以礼貌的混淆为基础;小错误;礼貌;形式而已。想想大多数互动开始时需要的寒暄。这在销售领域行不通。
要在销售中取胜，就要直截了当:你是否遇到了我们公司正在努力解决的问题?你想解决它吗?你准备好花钱解决这个问题了吗?
为了有效地攻击客户，销售专业人员需要获得完全的许可，直接询问这类问题。更好的是，直接自信地向你的潜在客户陈述，你的解决方案和他们的问题非常适合，他们应该购买X数量的产品来帮助他们的业务。
要求销售不是可选的。你需要把它变成第二天性。
就像亚历克·鲍德温的角色在格伦·罗斯“一个人不会在停车场上走动，以免他想买东西。”人们带着特定的目标去单身酒吧。如果潜在客户没有购买意向，他们就不会与你通电话或观看你的演示。
不要认为这是不礼貌的。参与互动的每个人都知道其中的动态。你要尊重他们的时间，也尊重你自己的时间，去深入了解问题的核心。
建立许多肤浅的关系
对于第一次从事销售工作的人来说，人与人之间的互动是一个巨大的调整。想想你一周通常和多少人说话。如果你像大多数专业人士一样，那么随着时间的推移，你可能会频繁地与一到二十多个人进行互动。这些关系随着时间的推移而发展。你有丰富的历史。
在销售方面，你的目标正好相反。如果你做得对，你每周会有几十个网络新互动，并保持一个从几十到100个正在进行的、同时进行的对话的管道。
这是一个巨大的节奏变化，在处理交易信息的同时，快速建立和保持与新联系人的融洽关系可能会带来极大的压力。销售人员的责任是记住很多很多人的相关细节，他们的组织，他们的痛点，甚至他们的个人兴趣。这对正常人的大脑来说是不可能的。它是累人的。这就是为什么保持一个铁板一块的客户关系管理是如此重要。您可以使用它来存储和调用任何东西，从某人在您的销售过程中的位置到他们支持的运动队。
更重要的是，它需要愿意拥有和参与浅薄的关系。这并不是说它们是假的，没有价值或没有意义。他们只是要求一种不同于你可能习惯的与人交谈的方式。为了充分利用这些联系并管理好它们，你的社交心态需要巨大的转变。
假设出售是不可避免的
在进行每一次谈话时都要坚信，潜在客户将不可避免地成为客户。如果你有一个合格的帐户，那么你的心态应该是这样的:“这将会发生。这对你有意义。这个解决方案是未来，会让你更成功。所以我们可以现在就做，也可以以后再做，但这迟早会发生——要么是我，要么是我的竞争对手。”
这种心态很有帮助，原因如下:
它会根据交易“何时”发生，而不是“如果”会发生来构建对话。采用这种态度会让你更像一个有用的顾问，更专注于他们的业务需求和问题。
它能增强信心。销售人员必须是无所畏惧的专家。当你觉得自己在要求或依赖某样东西时，就很难体现出这些品质。
它为与潜在客户的持续关系奠定了基础。即使这次你不能关闭它们，它们也会为下一关做好准备。
它加强了你的记录过程，因为你更有可能记录和记录你认为会转化的对话。未来的你会感谢你的。
故意放肆可能会让人觉得奇怪。我绝不是在建议，如果有人不接受出售，你就应该傲慢或为自己辩护。但是，与其他方式相比，以确定的态度对待每一次互动将会带来更大的成功。
不要被拒绝所困扰
如果你从事销售以外的工作，你可能已经习惯了在工作中实现大部分目标。你写下你想要完成的事情的清单，最后你检查了其中的大部分。如果不是这样，你可能就不会有这份工作了。
销售体验非常不同。大部分时间你都会被否决。人们不会转换的原因有很多:他们没有钱，时机不对，他们对目前的工具很满意，他们选择与竞争对手合作。前景消失。它会发生。
如果你想要推销一种全新的创新解决方案，那么20%到30%的胜率是绝对可靠的。这意味着你会损失70%到80%的时间，这是很多的。
为了应对失去这么多，你需要同时在头脑中持有两个相反的想法。首先，你需要表现出你将赢得这笔交易的充分信心。但当你不知道的时候，你也不能害怕。不被拒绝所困扰——不要把它内化为对你或你的产品的负面反映——对于保持你需要的速度和精力来关闭其他客户是绝对重要的。
你当然应该从失败中吸取教训。每次记录损失原因，便于产品迭代。参考一下下次你与客户接触时要关注什么。理智上诚实地面对损失。你被你的竞争对手打败是因为你没有适当地跟进吗?还是产品有功能缺陷?即使是前者，也要确保大家都知道答案，这样他们就不用再学习同样的教训了。
一旦你做了所有这些，把失去放在一边，继续前进。不要纠结于这对你的表现意味着什么。不要因为犯同样的错误而紧张。不要一遍又一遍地调查发生了什么。你还是应该期待下一场比赛的胜利。
记录一切——但要高效
为了同时在许多潜在客户中保持高活跃度，你需要保持真正可靠的记录。作为一名销售人员，除了良好的沟通技巧外，出色的笔记能力也是你最重要的才能之一。你不能依靠自己的记忆来找出下一步要做什么，或者你最后对别人说了什么。这根本行不通。
当你重新审视和恢复以前关闭的机会时，你会希望能够每周、每月和每季度都能回顾一下。而且，当你这样做的时候，你需要预测你想要得到什么信息。你认为你需要什么知识或数据在你的指尖在未来完成一个前景?现在就把它写下来。让短暂成为永恒。
虽然您的CRM将是这些信息的主要存储库，但您还需要许多其他策略。例如，在TalentBin，我们所有的销售专业人员都有一个实验笔记本，在电话中记下想法，包括机会的大小，资格细节等，稍后将传递给CRM。你不需要逐字逐句地记录潜在客户说的话，但你确实需要一种心态，坚持不懈地追求和检查你知道将来会有用的关键信息。
一旦你和你的团队采用了这种心态，你就可以开始寻找工具和技巧(电子邮件捕捉、通话记录、模板)来自动收集和组织这些信息。首先，您需要使它成为一个值。
做一个无畏的专家
现代销售并不是试图向“目标”销售万金油。相反，销售人员是市场的中坚力量。优秀的销售人员以合格的潜在客户的形式寻找市场的无效率，他们的解决方案解决了他们的痛点。他们寻求解决阻碍工业提高效率的问题。
这就是为什么你必须在你要销售的垂直领域有专业知识。你需要成为你正在玩的游戏的学生，最好比你的潜在客户更有知识。这意味着尽可能多地吸收有关领域、其中的业务流程、常见组织参与者和已经存在的解决方案的信息。
这些专业知识会让你无所畏惧。你从中获得的自信会促进你的活动，节省可能花在过度准备上的时间，让你更直接。展示权威将帮助你迅速与潜在客户建立融洽关系，并培养交易将完成的重要确定性。
建立这种水平的专业知识需要时间。你可以更早地开始感到无所畏惧。这一切都是为了知道你有“足够”的专业知识来参与对话。我发现，致力于培养无畏精神的销售人员实际上更容易在现实生活中与陌生人搭讪，因为他们知道自己可以处理接下来发生的任何事情。
你会开始看到这种心态的转变自然地出现，但你也可以驱使自己去做。在没有介绍性背景的情况下，开始和杂货店店员、聚会上的陌生人、排在你前面的人交谈。你实际上是在锻炼你的无畏肌肉。
让你的玻璃房子变得舒适
对于大多数人来说，一个工具完善的销售组织的透明度水平是一个巨大的变化。输赢记录、结束比率、排行榜——所有的一切都在那里展示你的工作做得有多好，让每个人都能看到。
最好的销售团队会记录每一封电子邮件、每一次演讲和每一通电话。你必须接受你的队友跳进这些记录，问为什么要这样或那样打电话。创建这种透明的数据对于整个组织的成功至关重要。这将带来更好的产品，更大的市场吸引力，更高的收入。
另一方面，透明度使低活动水平变得清晰和不可避免。如果一个销售代表因为某种原因休息了一天，每个人都会知道。如果客户关系管理正在发挥它的作用，那么在销售代表落后的时间内，它将是显而易见的。这也很容易看出哪些账户没有得到他们所需要的关注，哪些账户由于懈怠而处于危险之中。当活动被跟踪到这种粒度时，你将能够看到导致你最大胜利的策略。对于每一次失去的机会，你都能看到哪里出了问题。这就是透明度如此必要的原因。
对于大多数专业人士来说，这听起来像是老大哥的噩梦。正确的心态会认识到它的好处。透明度创造了一种问责制和共享学习的环境，从而推动积极的、自我强化的反馈。没有理由不去做高优先级的事情，因为每个人都知道它们是什么。失误和失败是社会化的，这样其他员工就不会重蹈覆辙。这并不可怕。
透明有助于人们意识到失败是游戏的一部分，不必害怕。
从失败中吸取教训会助长一种倾向于行动而不是厌恶损失的文化。对失败的恐惧是行动的最大障碍之一。消除这种恐惧可以帮助你的销售队伍进入一个全新的状态。
记录团队的所有活动，每个人都可以尽最大努力，而不必担心哪些人可以获得哪些信息——因为答案对每个人来说都是一切。
销售就是数学
当人们考虑如何在销售中取得成功时，他们会跳到许多“右脑”技能上——讲故事、说服、建立关系等等。优秀的销售人员需要应酬、吃喝玩乐、信口开路、即兴发挥。但这忽略了真正构成制胜战略基石的所有指标、数学和报告。
我们刚才谈到的所有录音都不可能凭空存在。它需要被监控和分析。想知道有多少电子邮件给多少前景需要得到一个演示设置?你需要相关的Salesforce报告。想知道完成一笔交易需要多少机会，每个机会的价值是多少吗?你需要确保你的胜利被彻底地报道。你能雇得起一个销售开发代表来保持你的会议计划吗?你需要知道你的平均合同价值。你们的销售代表中，哪位最擅长转化客户?你需要着眼于每一场胜利和每一次代表的收益。
你不仅需要确保所有这些信息都是实时记录的，你还必须充分了解Salesforce报告和Excel数据透视表，以使这些数据对你的公司具有可操作性。这是扩大快速销售团队的唯一方法。
正确的心态是由积木组成的
在我看来，这些是创始人进入销售行业时最重要的心态转变。他们最好的地方是什么?它们互为互补，互为乘法。当你达到一种心态，成功就会带来下一个改变。
例如，如果你开始严格记录每件事，你就更有可能看到有多少机会摆在那里，并放弃稀缺性。你会把自己从不完美的机会中解放出来，知道你会再次回到它们身边，因为你为未来的参与做好了笔记。所有这些都将提高你的活动水平和效率。
如果你希望赢，积累了专业知识，不让自己被拒绝吓住，就会更容易把交易视为不可避免的。你会以一个无所畏惧的权威进入对话，让你更多地咨询和接近更多的客户。
最后，如果你能保持许多肤浅的关系，你就会准备好更直接，更多地了解你的客户，并更快地提出销售要求。
这种排列还在继续。
虽然其中一些转变比另一些更容易，但真正的教训是，可以说，销售领域有自己的“物理学”。你要遵守一套全新的规则。既然你知道了它们是什么，你就可以主动去追求它们，缩短你的学习曲线。
